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電話營銷技巧提升

課程背景：
當前銀行中零售業(yè)務的發(fā)展受到了第三方財富管理機構、信托和證券等同業(yè)機構成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈，同時為提升營銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營銷、關系維護、事件邀約的重要工具。營銷人員在工作中具備良好的電話銷售技能，將*有助于其開展營銷工作，提升工作業(yè)績。
課程收益：
1、通過課程學習，使營銷人員能夠有效掌握電話邀約、電話溝通、關系維護和產(chǎn)品銷售等技巧，通過課件中的實例使學員能夠學會靈活動用技巧。
2、課程著重對電話開場白、電話邀約、產(chǎn)品介紹、客戶異議、客戶需求挖掘等關鍵環(huán)節(jié)進行了詳細的技巧凝煉，幫助學員盡快突破決定電話銷售成功與否的瓶頸。
3、通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領會課程所講內(nèi)容。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、什么是電話銷售
1、什么是電話銷售？
2、電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決辦法
3、如何與客戶在電話中建立信任
4、電話銷售的進程
互動：如何在電話中與客戶快速建立信任關系
【解決問題】：很多營銷人員懼怕電話銷售，面對失敗挑戰(zhàn)不知從何方面提升自已的技能，從而越遇到失敗越有抵觸情緒。不知如何與客戶建立信任，來保證后續(xù)銷售進程可以走下去，失敗再所難免。

二、電話銷售的前期準備
1、拿起電話前一定要做的四件事
2、客戶資料的收集和篩選
3、確定好電話聯(lián)絡客戶的*時間
4、養(yǎng)成10個拔打和接聽電話好習慣
5、做好電話銷售15個關鍵點準備
6、電話腳本的制作和使用
【解決問題】：很多銷售人員接到上級主管要求開展客戶電話聯(lián)絡，就匆忙開始打電話，忽視電話銷售前的準備工作。為什么打電話、要說什么、客戶提出問題和異議如何回應等都未有準備，溝通流程也未有前期準備的腳本，注定電話銷售的失敗比率非常高。

三、電話溝通的技巧
1、什么是溝通？
2、通話的基本步驟掌握
3、9種電話銷售的開場白
4、電話業(yè)務的語言溝通藝術
5、電話中的提問藝術
6、客戶四種性格分析及不同的營銷手段
互動：開場白演練及分析
【解決問題】：銷售人員不具備讓人感覺舒服的溝通技能，不知道一通電話從何說起，在未與客戶建立信任的前提下沒有一個吸引人的開場白，再加上未通過提問的方式了解客戶需求就進入介紹產(chǎn)品的錯誤步驟，必然面臨著失敗的結局。

四、電話邀約的技巧
1、理財經(jīng)理邀約客戶常遇到的冏況
2、理財經(jīng)理電話約訪常見問題輔導
3、電話約訪話術設計
4、常使用的約訪由頭
5、最常聽見的異議問題有哪些
6、電話約訪后的主要動作
【解決問題】：部分營銷人員還是習慣在電話中向客戶進行復雜產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過客戶轉介或者客戶活動儲備的潛在客戶信息很快就喪失了開發(fā)潛力。這樣就造成了其越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，營銷人員便陷于電話銷售的錯誤模式中。

五、電話銷售的六個步驟
1、什么是電話銷售的六大步驟
2、如何發(fā)掘客戶需求技巧
3、產(chǎn)品介紹技巧
4、處理反對問題技巧
5、成交信號的捕捉
6、促成交易技巧
7、電話銷售的跟進技巧
互動：客戶需求挖掘和異議處理的演練分析
【解決問題】：很多營銷人員不了解一通成功的銷售電話分哪幾個環(huán)節(jié)，所以電話接通后往往沒有取得客戶信任，未了解客戶需求，就開始匆忙的介紹產(chǎn)品。或者客戶已表示成交信號后并未識別出來，或者在客戶意向不強烈的情況下不知如何推一把促成，錯失了成交良機。有的營銷人員總是認為電話銷售一次不成功喪失信心，不懂得如何對當次未成功的銷售電話后續(xù)再跟進，最終達成成交的目的。

電話營銷技巧提升