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電話營(yíng)銷技能

課程背景：
向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營(yíng)銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，對(duì)銀行的防備心越來(lái)越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營(yíng)銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。
課程收益：
1.更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2.掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3.掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4.掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量； 
課程對(duì)象：電話營(yíng)銷人員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析
1.背景分析
1)激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起
2)客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變
3)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求
2.現(xiàn)狀分析
1)員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）
2)客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）
3)打通電話也沒有效果
案例分析及思考
王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)。

二、電話營(yíng)銷的底層邏輯和基本原則
1.是銀行推銷員還是金融顧問
2.是在向客戶給予還是向客戶索取
3.是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)
4.是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝
5.專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本
6.先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、電話營(yíng)銷的體系流程
1.客戶領(lǐng)養(yǎng)
1)客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義
2)客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟
領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范
職業(yè)說明:話術(shù)示范
自我介紹：話術(shù)示范
2.客戶預(yù)熱
1)客戶預(yù)熱的涵義
2)客戶預(yù)熱的兩大要素
專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷
真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷
3)知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用
有趣：接地氣的語(yǔ)言
有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述
4)知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范
怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）
怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）
3.客戶首電
1)客戶首電的涵義
2)首電前的禮儀預(yù)約
3)電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)
自嗨型電話分析
關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
開場(chǎng)決定氣場(chǎng)
4)電話營(yíng)銷的步驟分析
建立議程：打算和客戶聊什么
明確價(jià)值：客戶可以得到什么
給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么
處理異議：消極型異議和積極型異議
5)電話營(yíng)銷的閉環(huán)
應(yīng)激性閉環(huán)
補(bǔ)漏型閉環(huán)
筆記型閉環(huán)
4.電話營(yíng)銷的聲態(tài)
1)什么樣的聲音客戶不反感
2)什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡
5.電話營(yíng)銷中的工具
1)自檢清單
2)過程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電話營(yíng)銷新嘗試
1.一對(duì)多的批量營(yíng)銷
2.一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷
3.微信，簡(jiǎn)書，印象筆記等在電話營(yíng)銷中的作用

五、電話營(yíng)銷的刻意練習(xí)
1.話術(shù)背誦通關(guān)
2.場(chǎng)景模擬演練

電話營(yíng)銷技能