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中國企業(yè)培訓講師
私人銀行高端客戶經(jīng)營與開拓策略
發(fā)布時間:2021-01-19 11:07:36
 
講師:董小紅 瀏覽次數(shù):2584

課程描述INTRODUCTION

私人銀行高端客戶經(jīng)營

· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理

培訓講師:董小紅    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

私人銀行高端客戶經(jīng)營

課程背景:
縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財,高端客戶經(jīng)營困難重重,流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護?如何才能實現(xiàn)差異化的客戶服務?如何才能讓私人銀行客戶成為我行的忠實客戶,如何有效的提升財富顧問、客戶經(jīng)理的綜合營銷技巧?《私人銀行高端客戶經(jīng)營與開拓策略》課程將幫助學員掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法;掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑,提升學員差異化發(fā)展與服務客戶的能力。
課程對象:私行財富顧問、支行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課方式:講授30%、案例40%、討論20%、歸納10%

課程大綱:
第一講:私人銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與客戶關系經(jīng)營維護策略

1.客戶經(jīng)理面對目前的營銷困境
2.營銷困境原因分析與破解之道
3. 產(chǎn)品銷售與顧問式營銷的區(qū)別
4.優(yōu)秀私人銀行財富顧問、客戶經(jīng)理需具備的特質(zhì)
5.私人銀行客戶關系管理四類客群定位和經(jīng)營策略分析
1)目標客戶
2)新客戶
3)存量客戶
4)擬降級客戶

第二講:高凈值客戶關系經(jīng)營與維護策略
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護
3.客戶價值與貢獻度分析
4.分析高端客戶行為特征
5. 產(chǎn)品滲透率分析,深耕客戶關系
6.存量價值客戶提升案例分析
實戰(zhàn)案例分享:保單檢視模塊
實戰(zhàn)案例分享:資產(chǎn)檢視及配置模塊

第三講:客戶需求分析與KYC技巧
1.客戶金融需求的性質(zhì)和層次
2.中國高凈值人群的需求類型
3.KYC詢問的藝術
1)暖場(形體、聲音、語速、話題)
2)開放式提問打開局面
3)選擇式提問縮小范圍
4)封閉式提問引導決定
案例分析:家族企業(yè)傳承的主要障礙及解決方案

第四講:顧問式銷售技巧
一、顧問式銷售流程
1.確定風險屬性
2.研究資產(chǎn)配置
3.產(chǎn)品建議
4.檢視&調(diào)整產(chǎn)品組合,創(chuàng)造銷售機會
二、確定客戶的風險屬性
1.確定客戶的需求
2.確定客戶的類型
3.確定客戶的風險屬性
三、資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置金字塔
2.目標導向的資產(chǎn)配置
3.財富組合
4.流動性及長期資產(chǎn)
5.長期投資組合

第五講:如何開拓新客戶
一、異業(yè)聯(lián)盟的轉(zhuǎn)介
二、商會社團組織耕耘
三、公私聯(lián)動交叉營銷共創(chuàng)雙贏
1.鎖定企業(yè)主與高管
2.提供1 +N團隊服務
3.非金融增值服務
4.創(chuàng)造差異化的服務
四、舉辦理財沙龍活動策劃與實施
實戰(zhàn)案例分享

私人銀行高端客戶經(jīng)營


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/247020.html

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    參加課程:私人銀行高端客戶經(jīng)營與開拓策略

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
董小紅
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