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2021年開門紅課綱

課程介紹
課程聚焦問題
1.低成本攬儲
隨著普惠利率的推廣，銀行的存貸息差越來越小，能夠吸收更多的低成本存款，成為銀行可以有回旋政策，提升競爭力的一個落腳點(diǎn)。2021年度的開門紅將著力講解低成本攬儲的方式和案例。
2.存/貸/客戶量綜合提升
一改往年的慣例，往年一般聚焦的點(diǎn)是存款，而2021年課程做了升級，存貸一起，重點(diǎn)講解：農(nóng)村/商戶/企業(yè)職工/社區(qū)等客群和網(wǎng)格的深度經(jīng)營，推動以客戶量增長帶動下的存貸雙升。
3.合規(guī)合法下開展開門紅
嚴(yán)監(jiān)管應(yīng)該是銀行的福利，嚴(yán)監(jiān)管下的競爭應(yīng)對策略。
4.聚焦策略和案例
從開門紅策略到案例，讓您聽之能懂，懂了能用，用了能紅。

課程大綱
2021帶給了我們什么？
1.開門紅呈現(xiàn)的新趨勢？
2.三大市場新情況預(yù)判。
2021年低成本開門紅新打法
1.低成本營銷的三大策略
1)成本置換：資源整合出新路，該花的錢找人一起花。
2)巧用客戶心理：我們要做的是讓客戶體驗(yàn)好，而不是簡單的送禮品。
3)多維度思維：客戶的需要不單是成本一方面，不要一味地在提升成本上找方法。
2.低成本實(shí)用案例講解
1)精準(zhǔn)服務(wù)客戶需求：聚焦不重視禮品的客戶，開展深度營銷。
2)避重就輕：規(guī)避開競爭點(diǎn)，做好長尾客戶。
3)資源整合：一場只花了2000塊的暴場社區(qū)營銷/存貸客戶量三升的典型案例分享
4)優(yōu)化產(chǎn)品：開門紅過往爆點(diǎn)產(chǎn)品案例分享。
5)聚焦大比重客戶，精準(zhǔn)投放成本：中老年人專項(xiàng)經(jīng)營、外出務(wù)工人員專項(xiàng)經(jīng)營、女性客戶專項(xiàng)經(jīng)營。
存貸客戶量三升之：四大市場的深度經(jīng)營
1.個人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制解析
1)IPC技術(shù)的三大核心要點(diǎn)
2)風(fēng)控典范泰隆銀行風(fēng)控模型分析
3)個人批量貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)整理。
2.洞察：如何更好地建立顧客認(rèn)知是做個人客戶的存亡之道。
1)客戶的心智模式分析：人類影響力塑造的五大心智模式。
2)改變客戶既有金融習(xí)慣的法則：示范—稀缺—心智占領(lǐng)
3)戰(zhàn)略客戶分析及應(yīng)用。
4)群體類客戶批量經(jīng)營之道
3.策略：零售的不二法門：影響力塑造和批量營銷。
1)商戶群體的經(jīng)營策略分析及講解
2)農(nóng)戶群體的經(jīng)營策略分析及講解
3)代發(fā)工資群體的經(jīng)營策略分析及講解
4)社區(qū)客群的經(jīng)營策略分析及講解
技能技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（貸/存/客戶量三升綜合營銷話術(shù)提升）
1.陣地聯(lián)動做好收網(wǎng)
1)客戶營銷標(biāo)簽化：各崗位快速識別客戶需求，并標(biāo)簽化，進(jìn)行配合。
2)營銷工具化：客戶明白卡，廳堂微沙，柜員營銷輔助卡等工具的應(yīng)用，減少員工營銷壓力，提升營銷效果。
3)轉(zhuǎn)介客戶的發(fā)掘與營銷技巧。
2.精準(zhǔn)營銷之電話營銷和銷售面談技巧
1)精準(zhǔn)找準(zhǔn)客戶需求，是所有營銷的第一步。
2)如何突破客戶的心理防火墻。
3)如何巧用：化，引，推，三段營銷法則。
3.微信營銷技巧講解
1)如何利用微信維護(hù)中高端客戶？
2)如何讓自己發(fā)送的微信內(nèi)容有意思？
3)如何巧用微信，讓營銷不再難？
4.商戶陌拜技巧
1)為什么你的營銷成功率低？
大腦的神奇作用
如何巧用大腦的神奇作用，讓自己成為受歡迎的人。
2)商戶陌拜話術(shù)的三大層次要點(diǎn)。
突破陌生三大實(shí)用技巧
如何讓客戶想買？引導(dǎo)術(shù)應(yīng)用講解。
讓客戶一聽就明白：產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)整理技巧。
3)商戶拜訪話術(shù)實(shí)際案例研討及演練。
全流程案例分析及研討。

2021年開門紅課綱