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村鎮(zhèn)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

課程背景：
營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！
圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點轉(zhuǎn)型要重點在社區(qū)化經(jīng)營上下功夫，做深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。
課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長

課程大綱/要點：
一、從捕獵到耕作——泛營銷時代褪去、深度營銷到來
1.基層支行營銷亂象和競爭的無力
2.客群深耕的四緯戰(zhàn)略
1)資源顯性化
2)客群結(jié)構(gòu)化
3)覆蓋點線面
4)策略精準(zhǔn)化
3.客群深耕需要解決的三個問題
1)客戶信息采集和數(shù)據(jù)挖掘
2)客群的識別、分類和篩選
3)圍繞客群的精準(zhǔn)組合營銷

二、撥云見日——借助客戶信息分析實現(xiàn)客群深耕
1.客群資源顯性化與結(jié)構(gòu)化
1)客群資源的重新盤點和信息采集策略
2)一級客群分類、二級客群分類
3)客戶資源顯性化和結(jié)構(gòu)化
2.有效的客群數(shù)據(jù)采集與分析
1)如何有效的采集客戶信息？
2)如何有效的建立客群標(biāo)簽？
3)如何在海量信息中挖掘有營銷價值的客戶信息？
3.如何設(shè)計基于客戶信息的營銷策略？
1)場景化策略＋爆款組合＋信息挖掘＝貼心營銷
2)策略營銷工具設(shè)計與使用
3)爆款產(chǎn)品——自帶流量的金融產(chǎn)品（四大要素及推廣策略）
4)情感性短信與微信策略設(shè)計

三、系統(tǒng)推進——網(wǎng)格化流程及實施步驟
1.按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
1)定員、定崗、定責(zé)
2)繪制支行網(wǎng)格地圖
3)建立動態(tài)管理機制
2.分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
1)客群價值和聯(lián)動策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻、營銷切入點、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
2)主力客群分析：政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
3.構(gòu)建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
1)圍繞主力客群興趣點設(shè)計廳堂
2)圍繞主力客群包裝產(chǎn)品，爆款營銷
3)圍繞主力客群開展廳堂微活動
案例：某銀行爆款營銷產(chǎn)品包裝及廳堂營銷組織
案例：廳堂主要營銷工具使用示例
4.針對客群開展精準(zhǔn)營銷——基于場景、批量營銷
1)制定精準(zhǔn)的走訪計劃和階段目標(biāo)
2)策劃基于客群場景的精準(zhǔn)營銷
案例：基于三大場景的商業(yè)銀行營銷策劃
5.持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營及存量提升
1)精準(zhǔn)存量客群盤點
2)設(shè)計存量盤活及經(jīng)營策略
3)根據(jù)存量分群進行精準(zhǔn)提升
精講1：1200戶城鎮(zhèn)社區(qū)網(wǎng)格化實戰(zhàn)案例
精講2：700戶商圈網(wǎng)格化視圖營銷案例
精講3：村居網(wǎng)格化營銷案例

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