制勝社區(qū)金融，營銷策略與創(chuàng)新
講師：王志強 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)金融服務專業(yè)技能
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售工程師
培訓講師：王志強
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)金融服務專業(yè)技能
課程背景：
當前，社區(qū)銀行、社區(qū)金融的發(fā)展面臨著兩極分化的形式。很多銀行缺少社區(qū)獲客能力，面臨激烈的同業(yè)競爭，傳統(tǒng)的以優(yōu)勢獲客的營銷方式已經(jīng)陷入瓶頸。社區(qū)金融的發(fā)展需要有系統(tǒng)思維，構(gòu)建社區(qū)客戶綜合開發(fā)體系，提升社區(qū)銀行、社區(qū)型網(wǎng)點的各項業(yè)務。本課程重點是指導學員提升社區(qū)獲客能力，提升員工營銷基本技能，實現(xiàn)社區(qū)網(wǎng)點業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。
課程收益;
掌握多種社區(qū)獲客方式與活動。
掌握社區(qū)客戶日常維護技巧。
掌握社區(qū)周邊資源整合技巧。
熟悉社區(qū)金融服務專業(yè)技能。
課程對象：零售部門負責人、社區(qū)支行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課方式：現(xiàn)場講解、案例解析、互動答疑、情景演練
課程大綱/要點：
一、近年來各類銀行社區(qū)客戶經(jīng)營的經(jīng)驗
1.社區(qū)金融發(fā)展的重要里程碑
2.社區(qū)銀行實踐的認識
3.當前社區(qū)客戶經(jīng)營面臨的問題
4.社區(qū)客戶經(jīng)營能力提升的關(guān)鍵點
5.社區(qū)客戶產(chǎn)能提升的三個策略
二、社區(qū)目標客群建聯(lián)互動
1.社區(qū)客戶常見偏好特征
2.銀行不同客戶的一天
3.如何才能進小區(qū)？
4.怎樣發(fā)折頁效果好？
5.社區(qū)什么樣的活動人氣旺？
6.如何用互聯(lián)網(wǎng)工具和社區(qū)客群建聯(lián)？
7.如何搭建社區(qū)客戶交流平臺？
8.用互聯(lián)網(wǎng)思維引流客戶參加活動
9.如何讓社區(qū)客戶來網(wǎng)點?
三、銀商聯(lián)盟，激活社區(qū)客戶開發(fā)資源
1.案例“年輕客群營銷”
2.社區(qū)客群開發(fā)的創(chuàng)新思維
3.銀行傳統(tǒng)銀商聯(lián)盟有哪問題？
4.銀商聯(lián)盟社區(qū)生態(tài)鏈構(gòu)建的思路
5.四種類型商戶合作模式
6.尋找社區(qū)營銷資源的關(guān)鍵點
7.社區(qū)客群開發(fā)需要哪些商戶？
8.如何用好合作商戶資源？
9.商戶的合作資源開展哪些活動？
10.社區(qū)客戶增值服務的常見模式
11.銀商聯(lián)盟管理推動的關(guān)鍵點
四、社區(qū)客群營銷實戰(zhàn)流程
1.社區(qū)客群營銷的四個流程
2.破冰的關(guān)鍵點
3.社區(qū)營銷前的自我準備
4.營銷前要搜集哪些信息
5.正確面對客戶的異議
6.客戶異議的類型
7.常見的問題
8.現(xiàn)場注意事項
9.溝通中如何聊非金融話題
10.溝通中如何聊金融話題
11.怎樣溝通效果好
12.找準客戶痛點再介紹產(chǎn)品要點
13.溝通中如何有效促成
14.實現(xiàn)有效促成要把握的點
五、社區(qū)客群金融生態(tài)鏈構(gòu)建
1.風險組合為核心的金融生態(tài)鏈
2.叫客戶買產(chǎn)品還是教客戶買產(chǎn)品
3.如何從產(chǎn)品中教育社區(qū)客戶防風險？
4.金融生態(tài)鏈的基礎——存款如何營銷
1）為什么拉存款的銀行人自己都不愿存定期？
2）如何讓理財客群選擇存款？
5.理財產(chǎn)品的風險認識
1）產(chǎn)品單一的小銀行，需要給客戶資產(chǎn)配置嗎？
2）為什么有老年客戶選擇P2P和民間借貸，卻害怕銀行理財？
6.保險如何防理財?shù)娘L險
1）大多數(shù)人都沒買對保險
2）他行用保險收益爭奪我行客戶，怎么辦？
7.貴金屬從什么角度防家庭風險
1）黃金不保值了，還能投資嗎？
2）買個金手鐲，是去周大福買還是去銀行買？
3）“貴”的價值是什么？
8.貸款和信用卡對家庭風險的防范
1）家庭沒錢的時候才需要貸款嗎？
2）信用卡額度越高越好嗎？
3）信用卡和貸款都需要嗎？
9.用產(chǎn)品防產(chǎn)品風險，構(gòu)建金融生態(tài)鏈
六、社區(qū)客戶活動組織與實施
1.對社區(qū)營銷活動的認識
2.社區(qū)客群應該開展什么活動？
3.如何選擇有內(nèi)涵的禮品？
4.客戶活動組織的關(guān)鍵要素
5.客戶活動的分工
6.電話邀約客戶參考話術(shù)
7.微信邀約客戶參考話術(shù)
8.客戶活動的資料準備
9.活動現(xiàn)場的關(guān)鍵點
10.提高活動活躍度的幾種技巧
11.客戶活動宣傳的關(guān)鍵點
12.利用從眾心理進行活動傳播
13.如何開展社區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹？
社區(qū)金融服務專業(yè)技能
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/246400.html
