儲蓄營銷十大“抓手”
講師：王志強 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
銀行儲蓄營銷培訓課程
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 品牌經(jīng)理
培訓講師：王志強
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行儲蓄營銷培訓課程
課程大綱：
一、老年客群
1.客戶需求
1）老年客戶的“金融需求”
A、老年客戶資產(chǎn)增值保值的需求
B、老年客戶擔心財富傳承。
2）老年客戶常見的“非金融需求”
A、健康保障需求
B、關(guān)愛交流需求
C、優(yōu)惠福利需求
D、預防詐騙需求
E、專享尊貴需求
2.中老年客群的營銷方法
1）異業(yè)合作
與中高端養(yǎng)老機構(gòu)、郵輪組織方、樓盤銷售方/物業(yè)方、優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位（退休辦）、老年大學、老年文工團等合作，雙向引流，批量拓展高質(zhì)量老年客戶。
拓展開發(fā)與養(yǎng)老機構(gòu)、養(yǎng)老社區(qū)、家政機構(gòu)、旅游機構(gòu)等三方機構(gòu)的養(yǎng)老合作項目。為客戶提供養(yǎng)老項目綜合服務(wù)方案，打包三方機構(gòu)的優(yōu)惠及銀行金融便利服務(wù)，提升客戶吸引力。我行的積分權(quán)益可以在部分第三方合作機構(gòu)中進行使用。
對接好銀行代發(fā)工資單位，做好退休人員的涉老金融服務(wù)銜接。
2）老年客戶專享公益活動：公益理發(fā)、中醫(yī)坐堂、免費體檢、業(yè)余活動輔導等。
3）開展老年客戶戶外活動：廣場舞、書畫賽、采摘節(jié)、 年末/年初短途旅游、捐贈活動、乒乓球賽等。
3.具體案例（舉1-2個例子某某銀行的案例）
二、代發(fā)工資客群
1.客戶需求
1）代發(fā)工資客戶的“金融需求”
A、代發(fā)工資客戶日常儲蓄的需求
B、代發(fā)工資客戶交易便捷的需求。
C、代發(fā)工資客戶理財?shù)男枨?/span>
D、代發(fā)工資客戶家庭風險保障的需求
E、代發(fā)工資客戶證券投資的需求
F、代發(fā)工資客戶消費貸款的需求
2）代發(fā)工資客戶的“非金融需求”
A、生活必須品優(yōu)惠需求
B、親子活動需求
C、交際圈擴大需求
D、專享服務(wù)需求
2.代發(fā)工資客群的營銷方法
1）開展異業(yè)合作
與重點商圈、重點市場商戶開展合作，如洗車、餐飲、教育培訓、游樂園、美妝、美發(fā)、家電等商戶開展合作，為代發(fā)工資客戶提供免費、優(yōu)惠、贈品等專屬服務(wù)方案。
2）專屬金融服務(wù)
為代發(fā)工資客戶提供專屬金融產(chǎn)品：比如公積金貸、薪金堡、專屬理財、貸款利息減免等。代發(fā)工資客戶專屬家庭資產(chǎn)配置服務(wù)。
三、公務(wù)員客群
1.客戶需求
1）公務(wù)員客戶的“金融需求”
A、公務(wù)員客戶理財?shù)男枨?/span>
B、公務(wù)員客戶家庭綜合金融服務(wù)的需求
C、公務(wù)員客戶證券投資的需求
D、公務(wù)員客戶購房、購車貸款需求
2）公務(wù)員客戶的“非金融需求”
A、品牌商圈優(yōu)惠需求
B、親子活動需求
C、子女優(yōu)質(zhì)教育需求
D、專享服務(wù)需求
E、銀行自身品牌形象
2.公務(wù)員客群的營銷方法
1）專屬優(yōu)惠活動
與重點商圈、重點市場品牌商戶開展合作，如洗車、餐飲、教育培訓、游樂園、美妝、美發(fā)、健康運動、中醫(yī)養(yǎng)生、家電、家居用品等商戶開展合作，為存量公務(wù)員客戶提供免費、優(yōu)惠、贈品等專屬服務(wù)方案。
2）商戶反向引流活動
和商戶開展反向引流活動，商戶針對流量公務(wù)員客群提供贈品，由銀行提供，引流公務(wù)員客群到訪網(wǎng)點并與員工建聯(lián)。
3）專屬金融產(chǎn)品
公務(wù)員客戶專屬金融產(chǎn)品：比如公職貸、白領(lǐng)貸、貸款利息減免等。
4）專業(yè)金融服務(wù)
為公務(wù)員客戶開展專屬家庭資產(chǎn)配置服務(wù)，投資理財、出國金融專題講座。通過微信、抖音、頭條等自媒體分享投資風險控制和投資機會，用風控能力和專業(yè)價值服務(wù)客戶。
四、農(nóng)村客群
1.客戶需求
1）農(nóng)村客戶的“金融需求”
A、農(nóng)村客戶家庭儲蓄的需求
B、農(nóng)村客戶農(nóng)業(yè)經(jīng)營貸款的需求
C、農(nóng)村客戶購房、購車貸款的需求
D、農(nóng)村客戶交易方便的需求
2）農(nóng)村客戶的“非金融需求”
A、熱情服務(wù)需求
B、人緣、地緣信任需求
C、優(yōu)惠購物需求
D、預防詐騙需求
E、就近方便需求
2.農(nóng)村客群的營銷方法
1）專屬優(yōu)惠活動
與超市、兒童娛樂、農(nóng)業(yè)用品經(jīng)營機構(gòu)合作，提供購物優(yōu)惠。
2）農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷專屬服務(wù)
在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、收割、銷售環(huán)節(jié)提供服務(wù)，如貸款支持、打包帶等用品贈送、零錢兌換，給收購商提供轉(zhuǎn)賬獎勵等。
3）娛樂活動
開展進門有禮、升級有禮、轉(zhuǎn)介有禮、幸運抽獎、積分有禮等活動，開展夏日觀影、套圈圈等趣味游戲。
4）生產(chǎn)經(jīng)營支持活動
與政府機關(guān)聯(lián)合開展鄉(xiāng)村振興、扶貧支持，提供銷售技能培訓，如培訓抖音課程，教會農(nóng)民在抖音銷售自家農(nóng)產(chǎn)品。
5）便民服務(wù)
如較遠地區(qū)農(nóng)民存款接送服務(wù)、新錢兌換服務(wù)等。
五、社區(qū)居民客群
1.客戶需求
1）社區(qū)居民客戶的“金融需求”
社區(qū)居民包括老年客群、代發(fā)工資客群、公務(wù)員客群、女性客群、企業(yè)主客群、兒童家長客群，其金融需求與其他客群相同。
2）社區(qū)居民客戶的“非金融需求”
A、社區(qū)便民服務(wù)需求
B、社區(qū)周邊商戶消費優(yōu)惠需求
C、親子活動需求
D、健康運動需求
2.社區(qū)客群的營銷方法
1）社區(qū)周邊商戶異業(yè)合作
與社區(qū)周邊干洗店、洗車店、孕嬰店、美發(fā)店、童裝店、菜鳥驛站、特色餐飲店、蛋糕店、健身館、教育培訓機構(gòu)、家政服務(wù)公司開展異業(yè)合作，給社區(qū)客戶提供優(yōu)惠、免費、贈品。
2）家庭理財專業(yè)服務(wù)
建立社區(qū)專屬服務(wù)微信，通過線上分享、線下活動的方式開展理財、投資、風險防范方面的知識，健立客戶對銀行專業(yè)度的信任感。
3）社區(qū)主題活動
針對社區(qū)客戶開展包餃子、包粽子、小小銀行家、健康跑步、棋牌比賽、廣場舞比賽、羽毛球比賽、寵物護理、親子畫、團購等主題活動。
六、女性客群
1.客戶需求
1）女性客戶的“金融需求”
A、女性客戶儲蓄的需求
B、女性客戶理財?shù)男枨?/span>
C、女性客戶保險的需求
2）女性客戶的“非金融需求”
A、美容保養(yǎng)需求
B、育兒教育需求
C、優(yōu)惠購物需求
D、運動減肥需求
E、個性定制需求
F、關(guān)心尊重需求
2.女性客群的營銷方法
1）開展異業(yè)合作
與美容、美甲、彩妝、健身、減肥、孕嬰等商家開展合作，為客戶提供免費、優(yōu)惠、贈品等專屬服務(wù)。與超市、零食、甜品等商戶合作，為客戶提供優(yōu)惠，與京東、唯品會等線上平臺合作，提供支付優(yōu)惠。
2）提供專業(yè)金融服務(wù)
針對女性貴賓客戶，提供理財經(jīng)理專屬服務(wù)，提供理財規(guī)劃、保險規(guī)劃、貴金屬品鑒、基金定投分析等專業(yè)服務(wù)。
3）開展專項主題活動
開展小小銀行家、親子娛樂、寵物護理、美容保養(yǎng)、瑜伽、生活竅門、家居攻略、插花、手工咖啡等主題活動。
七、三方存管客群
1.客戶需求
三方存管客戶與其他各類型客戶有重復，具有大多數(shù)客戶共性的需求，其個性的需求主要有：
1）三方存管客戶的“金融需求”
A、三方存管客戶投資分析的需求
B、三方存管客戶開放式理財?shù)男枨?/span>
C、三方存管客戶消費貸款的需求
2）三方存管客戶的“非金融需求”
股票、期貨、外匯等復雜金融產(chǎn)品投資交流需求
2.三方存管客群的營銷方法
1)專業(yè)投資分析
舉行基金經(jīng)理的專業(yè)投資報告會，為三方存管客戶提供宏觀、微觀決策分析。
2)舉行股市沙龍
召開投資者交流會，由三方存管客戶自己進行交流分享，銀行提供交流平臺。
3)資產(chǎn)配置方案
為三方存管客戶提供家庭金融資產(chǎn)配置服務(wù)方案，提供保險、開放式理財、消費貸款、貴金屬、信用卡等金融產(chǎn)品。
八、兒童家長客群
1.客戶需求
1）兒童家長客戶的“金融需求”
A、兒童家長客戶強制儲蓄的需求
B、兒童家長客戶理財?shù)男枨?/span>
C、兒童家長客戶保險的需求
D、兒童家長客戶消費貸款的需求
2）兒童家長客戶的“非金融需求”
A、親子活動需求
B、育兒交流需求
C、課外培訓需求
D、健康運動需求
E、個性定制需求
2.兒童家長客群的營銷方法
1）定制化產(chǎn)品
為兒童家長客群提供定制銀行卡、定制存單等個性化產(chǎn)品。
2）異業(yè)聯(lián)盟活動
和兒童早教機構(gòu)、游樂園、孕嬰店等商家聯(lián)合開展活動，為銀行客戶提供專屬優(yōu)惠，為商家客戶贈送額外禮品，實現(xiàn)雙向引流。
3）提供專業(yè)金融服務(wù)
為兒童家長提供專業(yè)家庭資產(chǎn)配置方案，提供家庭綜合保險規(guī)劃、基金定投分析，理財產(chǎn)品配置、消費貸款、信用卡使用技巧等專業(yè)金融服務(wù)。
4）開展主題活動
針對兒童家長客群開展小小銀行家、小小畫家、小小主持人、小小模特、小小飛行員、小小咖啡師、愛心植樹、愛心捐贈等主題活動，為辦理業(yè)務(wù)的客戶提供值得珍藏的紀念品。
九、拆遷戶客群
1.客戶需求
1）拆遷客戶的“金融需求”
A、拆遷客戶儲蓄的需求
B、拆遷客戶理財?shù)男枨?/span>
C、拆遷客戶保險的需求
D、拆遷客戶消費貸款的需求
2）拆遷客戶的“非金融需求”
A、新房裝修需求
B、娛樂休閑需求
C、優(yōu)惠購物需求
D、懷舊情節(jié)需求
2.拆遷客群的營銷方法
1）提供個性化服務(wù)
為即將拆遷的區(qū)域拍攝照片、視頻，制作相冊、視頻、3D紀念品。針對存款、理財、貸款客戶贈送相應(yīng)紀念品。
2）實物回饋活動
針對拆遷客群開展幸運抽獎、積分有禮、老帶新專屬等活動，贈送生活必需品、小家電等實用性禮品。
3）開展異業(yè)合作
與超市、餐飲、家居建材、家電等商戶合作，為拆遷客戶提供優(yōu)惠購物、免費贈品。
十、企業(yè)主客群
1.客戶需求
1）企業(yè)主客戶的“金融需求”
A、企業(yè)主客戶現(xiàn)金管理的需求
B、企業(yè)主客戶家庭資產(chǎn)規(guī)劃與財富傳承的需求
C、企業(yè)主客戶出國金融服務(wù)的需求
D、企業(yè)主客戶經(jīng)營性貸款的需求
2）企業(yè)主客戶的“非金融需求”
A、投資分析需求
B、專屬服務(wù)需求
C、專享尊貴需求
D、快速服務(wù)需求
E、商務(wù)交流需求
2.企業(yè)主客群的營銷方法
1）專業(yè)金融服務(wù)
企業(yè)主客群對財務(wù)要求較高，針對企業(yè)主客群提供貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、現(xiàn)金管理、轉(zhuǎn)賬優(yōu)惠等綜合金融產(chǎn)品，對貸款客戶根據(jù)綜合貢獻度提供利率優(yōu)惠。
2）提供高端專屬服務(wù)
為企業(yè)主客群提供快速響應(yīng)，提供優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，提高貸款放款速度，提供貴賓服務(wù)，如機場貴賓通道、醫(yī)院導醫(yī)等服務(wù)，為企業(yè)主客群提供高端商戶專屬服務(wù)和優(yōu)惠活動，提供專屬定制活動。
3）開展私密性的高品質(zhì)活動
針對企業(yè)主客群開展私密性較強的養(yǎng)生體驗、品茶會、企業(yè)家交流會、紅酒品鑒會、貴金屬品鑒會等活動。
銀行儲蓄營銷培訓課程
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