課程描述INTRODUCTION
上海顧問式銷售課程
培訓(xùn)講師：何君瑜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海顧問式銷售課程
【課程背景】
新零售時(shí)代，零售店面遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，線上電商的沖擊和傳統(tǒng)零售行業(yè)的冷
落， 令零售店面在探索如何提升店面的銷售和業(yè)績。
線下店面的*優(yōu)勢在于讓終端消費(fèi)者面對(duì)面感受，這種有溫度的體驗(yàn)尤為重要。
本課程結(jié)合了新零售時(shí)代的特點(diǎn)，通過教學(xué)互動(dòng)的方式，運(yùn)用簡單靈活的四步曲，幫助店面人員賦能，快速而有效的提升銷售技巧。
【課程收益】
1.識(shí)別傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
2.理解顧問式銷售的定義與行為
3.掌握顧問式銷售的四個(gè)流程和步驟
4.掌握探尋需求、產(chǎn)品推薦、異議處理和促成成交的方法與技巧
5.應(yīng)用顧問式銷售方法與技巧在零售銷售中
【課程時(shí)長】
2天，12小時(shí)
【授課對(duì)象】
零售店面店長
【授課方式】
分組競爭+案例分析+頭腦風(fēng)暴+現(xiàn)場實(shí)操演練， 70%實(shí)操+30%理論講解
【課程大綱】
破冰活動(dòng)：我說你畫
第一篇：前言--顧問式銷售的重要性
一、銷售的本質(zhì)
1.傳統(tǒng)銷售的問題
2.服務(wù)滿意度
顧問式銷售的定義
1.顧問式銷售的產(chǎn)生
2.顧問式銷售的行為
3.顧問式銷售的本質(zhì)
第二篇：顧問式銷售四步曲
一、探尋需求
1. 需求的誤區(qū)
2. 需求的定義
（1）馬斯洛需求層次
（2）探尋需求的定義
（3）探尋需求的重要性
3. 探尋需求的方法-提問
（1）引導(dǎo)式提問
（2）選擇性提問
（3）開放式提問
（4）封閉式提問
（5）四種提問方式的對(duì)比和綜合運(yùn)用
實(shí)操練習(xí)：學(xué)員案例角色扮演，綜合運(yùn)用四種提問方式探尋需求
二、產(chǎn)品推薦
1. 產(chǎn)品推薦的誤區(qū)
2. 產(chǎn)品推薦四步驟：
（1）Feature特性
（2）Advantage優(yōu)勢
（3）Benefit利益
（4）Example舉例
實(shí)操練習(xí)：學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)際產(chǎn)品的FABE話術(shù)
三、異議處理
1. 異議產(chǎn)生的原因
（1）客戶
（2）店員
（3）店面
2. 異議的區(qū)分
（1）真異議
（2）假異議
（3）隱藏異議
3. 異議提出的本質(zhì)
4. 異議處理六步驟
（1）聆聽
（2）認(rèn)同
（3）詢問
（4）確認(rèn)
（5）響應(yīng)
（6）轉(zhuǎn)換
實(shí)操練習(xí)：學(xué)員根據(jù)案例角色扮演，使用異議處理六步
四、促成成交
1. 促成成交的重要性
2. 促成成交的方法
（1）察言觀色
（2）主動(dòng)詢問
3. 向上銷售
（1）詢問購買
（2）捆綁優(yōu)惠
（3）限時(shí)促銷
（4）會(huì)員特價(jià)
實(shí)操練習(xí)：向上銷售角色扮演
第三篇：復(fù)盤與總結(jié)
1.顧問式銷售四步曲
實(shí)操練習(xí)：*復(fù)盤
2.故事結(jié)尾與總結(jié)
上海顧問式銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/245381.html
已開課時(shí)間Have start time
- 何君瑜