銷售管理部屬輔導(dǎo)與績效提升
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
部屬輔導(dǎo)與績效提升
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
部屬輔導(dǎo)與績效提升
一、課程產(chǎn)生背景:
90%的營銷經(jīng)理人對下屬是放養(yǎng)式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；
中國企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；
85%的營銷經(jīng)理人不會使用輔導(dǎo)和激勵技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動力；
管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；
輔導(dǎo)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；
如何讓新銷售人員快速進入工作狀態(tài)并保持自我成長要領(lǐng)；
銷售人員達成目標指引中的強刺激和強拉力是什么；
銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進行角色的交叉運用；
如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長動力，銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型；
如何開展一場有效的輔導(dǎo)計劃，績效與輔導(dǎo)的關(guān)系；
如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個合格的管理教練；
面對資格老，不愿意學(xué)習(xí)，產(chǎn)生組織惰性的銷售人員如何輔導(dǎo)；
面對“問題銷售人員”如何針對性地設(shè)計輔導(dǎo)方案；
對新時代背景下成長起來的85、90后銷售人員如何輔導(dǎo)與績效改善；
對不同態(tài)度強度，能力強度的銷售人員如何有效輔導(dǎo)與改善；
二、本課程學(xué)員的收益 ：
掌握營銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么；
通過營銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價值；
一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵者；
掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效；
通過有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個合作的軟環(huán)境，促進銷售人員融入工作情景；
通過有計劃的輔導(dǎo)設(shè)計，提升銷售人員對目標的堅定信念和能力；
掌握來自500強企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵技巧；
通過輔導(dǎo)與激勵，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營銷經(jīng)理人；
從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進上下級承諾的行動計劃；
掌握如何面對資深銷售人員的輔導(dǎo)；
掌握如何抓住有效時機進行輔導(dǎo)；
針對對象：部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績效經(jīng)理、銷售導(dǎo)師。
三：本課程的課程提綱：
第一單元：銷售管理者的關(guān)鍵能力與高績效路徑
從銷售到管理從新認識
銷售管理者的核心任務(wù)
銷售管理者的四大工作重點
四大工作重點邏輯圖
為什么“銷售人員指導(dǎo)”是核心
銷售績效的杠桿效應(yīng)
銷售管理者的工作體系
高績效路徑與部屬發(fā)展
第二單元：銷售目標管理和高效管控要素
銷售管理體系
銷售目標體系與計劃體系要素
銷售工作量化的方法
定量化、明確、可衡量
定期檢查與評估
好成績源于不斷的跟進
成功的團隊重管控
如何對銷售團隊進行管理控制
何明確銷售團隊管理控制的要點.
如何利用日?；顒拥幕A(chǔ)表格
如何在管理中推行管理表格
第三單元：達成銷售目標、計劃的有效輔導(dǎo)
分析：在企業(yè)中常見的輔導(dǎo)陷阱？
案例：惠普的績效計劃與銷售人員發(fā)展？
銷售管理者對銷售人員發(fā)展輔導(dǎo)的意義
為什么輔導(dǎo)？
領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別
輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異
銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)
成為輔導(dǎo)者的益處
卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求
輔導(dǎo)者的個人品行
有效輔導(dǎo)的四個核心基礎(chǔ)
1、尊重人的差異性
2、以身作則，言行一致
3、教導(dǎo)、考核、發(fā)展并重
4、關(guān)愛
輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個流程
1、觀察行為
2、發(fā)現(xiàn)差異
3、與銷售人員對話
4、說明重要性
5、提出改善意見
6、示范演練
7、陪同作業(yè)
8、追蹤糾偏
輔導(dǎo)的5個關(guān)鍵技巧
有效的輔導(dǎo)技巧一：積極聆聽
聆聽的原則
同理心的回應(yīng)
抓關(guān)鍵詞給予肯定
有效的輔導(dǎo)技巧二：建立信任
分享進步
期望值與成長
領(lǐng)導(dǎo)的重視
有效的輔導(dǎo)技巧三：解決問題
提問與確定
澄清事實與障礙
確定一些焦點
有效的輔導(dǎo)技巧四：反饋
如何客觀地反饋和積極地回應(yīng)
反饋的原則
反饋應(yīng)注意的問題
有效的輔導(dǎo)技巧五：共同制定行動方案
如何使用GROW輔導(dǎo)模型
演練：輔導(dǎo)面對面
能力提升的三個臺階
銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
如何讓銷售新手“單飛”
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測試
“老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
如何保障“新鳥”愛上銷售
公司溝通平臺輔導(dǎo)
個別輔導(dǎo)
電話輔導(dǎo)
實際案例演練
第四單元：銷售人員績效差距分析與有效改善
被輔導(dǎo)者的實際工作觀察
工作協(xié)同分析
工作系統(tǒng)分析
聚焦問題和瓶頸
有效診斷
績效計劃制定
如何與銷售人員討論行動計劃
行動計劃要領(lǐng)
制定教練行動計劃?
績效溝通
績效改善的執(zhí)行和跟進?
有效評估
績效面談要領(lǐng)
獲取下屬對績效的反思和檢討
發(fā)現(xiàn)與引領(lǐng)技術(shù)
有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案
如何進行雙向承諾的可行行動方案執(zhí)行
部屬輔導(dǎo)與績效提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244848.html
已開課時間Have start time
- 任朝彥
[僅限會員]