高績效銷售運(yùn)營管理
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銷售運(yùn)營管理
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售運(yùn)營管理
一：課程開發(fā)背景：
1.《2012年深圳市企業(yè)營銷系統(tǒng)效能調(diào)查》統(tǒng)計，92%的營銷經(jīng)理人不太熟悉銷售運(yùn)營管理的相關(guān)體系，對運(yùn)營管理定義為組織管理或團(tuán)隊管理;
2.運(yùn)營管理統(tǒng)合了營銷管理、市場管理、銷售管理等關(guān)鍵職能管理;
3.企業(yè)營銷不強(qiáng)，業(yè)績成長慢、團(tuán)隊發(fā)展的原因有很多，銷售運(yùn)營管理是其核心原因之一；
4.企業(yè)如何通過銷售運(yùn)營管理突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？
5.如何改善企業(yè)在銷售上只注重“銷售團(tuán)隊建設(shè)”不重視“運(yùn)營管理”？
6.如何在企業(yè)營銷功能成長中通過銷售運(yùn)營管理實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定增長？
7.如何通過銷售運(yùn)營管理實現(xiàn)跨部門協(xié)作？
二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：
1.全面了解營銷管理、銷售管理與銷售隊伍管理的區(qū)別與基本原則；
2.培養(yǎng)銷售運(yùn)營管理競爭力，建立完善銷售管理體系；
3.把握銷售運(yùn)營管理的效能，控制的營銷過程
4.明確銷售運(yùn)營管理、管理職責(zé)、跨部門協(xié)作管理實務(wù)
5.設(shè)計銷售運(yùn)營流程及銷售控制流程
6.預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
7.掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
8.通過日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理
三：課程提綱：
第一單元：銷售運(yùn)營管理的常見弊端
1.中國企業(yè)銷售管理的困境
2.90%的銷售經(jīng)理不懂運(yùn)營管理
3.中外企業(yè)銷售管理的異同
4.企業(yè)銷售運(yùn)營管理的重要性
5.銷售運(yùn)營管理的核心模塊
6.銷售運(yùn)營管理常見的6個問題
7.為什么要重視運(yùn)營管理
8.運(yùn)營管理與營銷系統(tǒng)的關(guān)系
9.運(yùn)營管理如何與企業(yè)其他職能的聯(lián)系
第二單元：營銷管理者在銷售運(yùn)營中的任務(wù)
1.營銷管理者常見的觀念誤區(qū)
2.銷售人員常見管理誤區(qū)
3.好的銷售管理的九個特征
4.高績效與運(yùn)營管理的關(guān)系
5.營銷管理者在運(yùn)營管理中的職能
6.營銷管理者的工作職責(zé)
7.營銷管理者角色定位
8.運(yùn)營的績效機(jī)制
第三單元：企業(yè)優(yōu)勢與營銷運(yùn)作
1.如何識別企業(yè)競爭優(yōu)勢
2.如何在市場中識別競爭對手及其策略
3.如何讓您客戶認(rèn)知您的優(yōu)勢
4.如何準(zhǔn)確定義您的市場/客戶
5.市場的細(xì)分與精準(zhǔn)營銷思維
第四單元: 計劃系統(tǒng)梳理與目標(biāo)管理
1.目標(biāo)設(shè)計的四個要素
2.設(shè)定目標(biāo)的方法
3.評定市場增長的要素
4.發(fā)現(xiàn)增長路徑
5.有效分析和應(yīng)對增長帶來的運(yùn)營瓶頸
6.目標(biāo)分解
7.銷售策略制定
8.銷售計劃制定流程
9.銷售計劃體系圖
10.銷售計劃的展開
11.銷售的PDCA
12.銷售分配原則和程序
第五單元: 銷售管理流程規(guī)劃與支持
1.銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃
2.銷售跨部門業(yè)務(wù)流程設(shè)計
3.銷售管理優(yōu)化與流程設(shè)計
4.銷售計劃執(zhí)行管理流程
5.銷售活動管理體系設(shè)計
6.銷售薪酬體系設(shè)計
7.銷售考核與獎懲體系設(shè)計
8.銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃
9.大客戶開發(fā)和管理銷售流程
10.經(jīng)銷商開發(fā)與管理銷售流程
第六單元: 銷售活動管理
1.建立銷售團(tuán)隊工作規(guī)程
2.制定客戶拜訪規(guī)程
3.系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋與客戶開發(fā)
4.建立專業(yè)的拜訪規(guī)劃
5.如何建立線上和線下拜訪
6.拜訪活動基本表格管理要點
7.客戶調(diào)研與信息整理
8.如何挖掘銷售人員日常報表信息
9.日常行動管理
第七單元: 銷售隊伍日常管控
1.管理工具：表單、例會、跟訪、述職
2.控制焦點：方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
3.效率管理
4.效率型與效能型業(yè)務(wù)模式區(qū)分
第八單元: 績效跟進(jìn)與員工績效發(fā)展
1.銷售運(yùn)營績效考核內(nèi)容
2.銷售考核體系建立
3.銷售考核面談：原則、流程、技巧
4.銷售績效面談前的準(zhǔn)備
5.績效面談實施階段、技巧及實例
6.績效改進(jìn)
7.績效改進(jìn)工作流程
8.績效改進(jìn)的方法
9.制定績效改進(jìn)的計劃
10.績效考核跟蹤評估
11.銷售激勵與輔導(dǎo)
12.調(diào)動下屬積極性：激發(fā)主動性和潛能
13.輔導(dǎo)解決下屬能力問題
銷售運(yùn)營管理
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244847.html
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- 任朝彥
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