基于品牌競爭力的渠道構建與渠道客戶開發(fā)
講師：任朝彥 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
渠道構建與渠道客戶開發(fā)
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道構建與渠道客戶開發(fā)
一：企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個問題：
1.渠道不僅僅是分銷網絡，而且是向目標客戶傳遞企業(yè)價值的通路，產品只是載體；
2.渠道不僅是產品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產，渠道非功能而是增值的一組活動集合；
3.渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競爭，同級渠道成員惡性競爭相當嚴重；
4.在中間商的選擇上沒有明確的標準和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機會，經銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；
5.渠道的整體構建缺乏區(qū)域性規(guī)劃，渠道成員發(fā)展缺乏專業(yè)銷售策略與技巧；
6.對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；
7.沒有標準支持選擇評價分銷商，分銷商的信譽層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價；不能有效提升業(yè)績？
8.對中間商的開發(fā)、管理、輔導、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統的體系和運營；
9.渠道推廣針對性不強、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；
10.渠道激勵千篇一律，不能有效達到分銷目的和分銷績效；
二：本課程對企業(yè)的價值與承諾：
1.建立新時期的渠道構建與發(fā)展理念；
2.清晰認識渠道對企業(yè)營銷的重大作用；
3.能準確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；
4.科學制定渠道發(fā)展策略和分銷效能；
5.合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網絡；
6.合理設計渠道結構；
7.掌握渠道管理的基本技巧；
8.有效改善渠道的業(yè)績與貢獻；
9.掌握發(fā)展地區(qū)經銷商的拓展個規(guī)劃；
10.有效激勵經銷商的積極性，提高經銷商的忠誠度；
11.通過渠道管理和經銷商激勵提升來提高營銷業(yè)績；
課程提綱：
第一單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展與構建
1.企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能
2.營銷競爭焦點轉移
3.企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
4.討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題
5.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
6.渠道管理重心下移
7.伙伴關系管理
8.渠道管理區(qū)域細分化
9.渠道分銷的立體構成
10.客戶細分與渠道分銷滲透
11.渠道的定位與策略制定
12.案例分析
第二單元：渠道布局與結構規(guī)劃策略
1.提問:為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?
2.企業(yè)的渠道功能
3.區(qū)域渠道市場的規(guī)劃
4.如何做渠道規(guī)劃
5.層級規(guī)劃
6.價格體系規(guī)劃
7.渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8.渠道成員的分類
9.四個關鍵因素
10.客觀因素
11.以品牌為中心網絡構建的核心要素
12.以渠道為核心的銷售管控體系設計
13.基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設計
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三單元：有效的渠道發(fā)展與經銷商開發(fā)
1.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>
2.為什么要選擇和管理渠道？
3.甄選經銷商時常出現的問題
4.經銷商發(fā)展
5.客戶選擇（選擇優(yōu)質客戶）
6.客戶選擇（流程）
7.客戶選擇（客戶評定程序）
8.客戶選擇《核心經銷商評定表》
9.選擇經銷商避免四個誤區(qū)
10.渠道考核
11.如何有效并針對性評估經銷商
12.觀念突圍
13.行動突圍
14.渠道競爭力公式
15.渠道合作的變革
16.做市場中的專家合作伙伴
17.建立專業(yè)的銷售渠道思維
18.確定目標，重點支持
19.持續(xù)發(fā)展
20.提高渠道競爭力
第四單元：如何向經銷商專業(yè)銷售
1.最有效的經銷商發(fā)展與銷售策略
2.經銷商銷售行為學
3.經銷商關注的問題和機會
4.經銷商說服與業(yè)績提升
5.如何提升經銷商的銷售能力
6.提升銷售能力的基本工具
7.提升銷售能力的基本途徑
8.衡量一個經銷商的*績效標準；
第五單元: 如何建立渠道商忠誠度
1.如何建立良好的客情提升經銷商客戶關系（客戶忠誠度）?
2.有多少種方式可以讓我們做客情？
3.建立良好客情要訣
4.建立良好客情的禁忌
第六單元: 互聯網時代的營銷模式與渠道發(fā)展
1.互聯網發(fā)展趨勢與企業(yè)變革
2.互聯網營銷與消費行為學
3.線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)
4.網絡營銷工具的升級
5.網絡營銷的發(fā)展趨勢
6.互聯網營銷對渠道的影響
7.渠道新模式與渠道體系新發(fā)展
8.如何面對互聯網的變革
9.經銷商在互聯網時代的角色與轉型
渠道構建與渠道客戶開發(fā)
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244849.html
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- 任朝彥
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