顧問式銷售技能
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2531
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)顧問式銷售技能
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)顧問式銷售技能
培訓(xùn)背景
營銷是龍頭，企業(yè)生產(chǎn)、庫存、供應(yīng)鏈、現(xiàn)金流、人員穩(wěn)定等等都離不開一個關(guān)鍵的
問題：營銷體系建設(shè)與管控。本課程涉及營銷組織設(shè)計、團隊打造、營銷計劃、營銷
管控、市場布局、數(shù)據(jù)分析等形成一套完整的營銷運營管理閉環(huán)。
培訓(xùn)大綱
第一章：營銷組織設(shè)計
1營銷組織相關(guān)的部門職能
2各部門的主要崗位設(shè)置
3到底需要多少人
4招不到人怎么辦？
5營銷人員招聘技巧及能力考查
6要高薪怎么辦？
7為什么要設(shè)立品牌崗位
8客服部門主要就是跟單嗎？
第二章：目標(biāo)設(shè)定有效制定技能提升
一、目標(biāo)設(shè)定制定的四個前提
1、市場分析總結(jié)
2、內(nèi)部營銷調(diào)研
3、外部營銷調(diào)研
4、公司資源盤點
5、營銷目標(biāo)設(shè)定與管理的常用工具
SWOT分析
制定目標(biāo)的smart法則
PDCD循環(huán)法
復(fù)盤管理
二、目標(biāo)設(shè)定營銷目標(biāo)制定方法
1、銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
2、營銷目標(biāo)制定的四大原則
3、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
三、目標(biāo)設(shè)定制定的六大策略組合
1、品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4、渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、促銷策略設(shè)計
6、傳播策略設(shè)計
7、互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
視頻營銷
微信自媒體運用
社群營銷運用
APP運用
第三章：目標(biāo)設(shè)定落地執(zhí)行、檢核及考評
一、目標(biāo)設(shè)定落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、目標(biāo)設(shè)定達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
案例：成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、目標(biāo)設(shè)定落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
2、善于做一個教練
職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
教給下屬銷售目標(biāo)達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、目標(biāo)設(shè)定實現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
計劃的異常管理
第四章：行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析
一、利用百度指數(shù)分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)概況分析
3)百度指數(shù)熱點趨勢分析
4)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
三、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團隊?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
第五章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1.營銷管理信息的采集
2.建立管理模型
3.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
4.數(shù)據(jù)拆分歸類
5.數(shù)據(jù)圖形化
6.數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
7.據(jù)分析的操作
找拐點
查數(shù)據(jù)
對比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
8.數(shù)據(jù)分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評價分析法
*分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法
第六章：打造高效執(zhí)行力
1.執(zhí)行力差的十大原因
2.團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3.提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4.執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5.工作的輕重緩急
6.PDCA與制定工作計劃
7.分清時間管理的六項基本方法
8.打造高效執(zhí)行力
9.執(zhí)行力的行為規(guī)范
10.執(zhí)行力文化
11.如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
12.一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力
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