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保險行業(yè)電話銷售技巧

課程收益：
1. 學會對營銷的正確認知，找到工作成就感
2. 面對客戶拒絕的正確心態(tài)應對技巧
3. 根據(jù)客戶類型設計與客戶溝通的應答話術(shù)
4. 掌握營銷技巧的核心內(nèi)容
5. 掌握營銷每個流程的腳本設計及應答話術(shù)
6. 總體提升銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力
7. 總體提升銷售人員崗位勝任能力
授課對象：電話銷售人員、營銷人員、管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時長：2天（6小時/天）
課程綱要：
第一篇：營銷心態(tài)調(diào)整篇
 銷售人員工作的價值塑造
 好的心態(tài)是成功營銷的開始
 銷售人員角色認知
 銷售人員崗位勝任模式分析
 銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
 角色扮演：銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過程--愛上保險工作
 銷售人員對工作的成就感分析
 營銷產(chǎn)品時--恐懼產(chǎn)生的原因
 營銷產(chǎn)品時--緊張產(chǎn)生的原因
 營銷產(chǎn)品時--不自信產(chǎn)生的原因
 案例：面對罵人客戶的應答話術(shù)
 案例：面對客戶不耐煩的應答話術(shù)
 互動：培養(yǎng)銷售人員的自信
 互動：培養(yǎng)銷售人員對產(chǎn)品的信心
 化解客戶恐懼的三大策略：
 客戶發(fā)火時，銷售人員的應答話術(shù)
 客戶敷衍時，銷售人員的應答話術(shù)
 客戶拒絕時，銷售人員的應答話術(shù)
 快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解

第二篇：客戶類型及消費心理分析篇
 客戶類型及消費心理分析
 客戶為什么抵觸銷售或電話營銷？
 客戶為什么聽到保險公司就掛斷電話？
 客戶消費心理的兩大核心需求
 客戶的八種購買類型分析
a) “成本型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
b) “品質(zhì)型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
c) “一般型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
d) “特殊型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
e) “配合型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
f) “叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
g) “自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)
h) “外界決定型客戶”消費心理分析及應答話術(shù)

第三篇：營銷實戰(zhàn)技巧及話術(shù)應答篇
 營銷技巧一：有效開場白前30秒
 拜訪前的儀容儀表準備、狀態(tài)準備、工具準備、資料準備、話術(shù)準備
 開場白設計的三要素
 三套客戶無法拒絕的邀約話術(shù)設計
 開場白禁用語和常用詞
 電話邀約開場白--客戶說：“不需要”時，應對話術(shù)處理
 電話邀約開場白--客戶情緒不好，應對話術(shù)處理
 電話邀約開場白--客戶說：“很忙，沒時間”，*應對話術(shù)
 銷售人員不同保險產(chǎn)品的腳本設計
 意外保險開場白腳本設計
 健康保險開場白腳本設計
 養(yǎng)老保險開場白腳本設計
 贈送保險開場白腳本設計
 營銷技巧二：挖掘客戶需求
 挖掘客戶需求的工具是什么
 提問的目的
 提問的兩大類型
 外呼提問遵循的原則
 三層提問法
 信息層問題設計及應答話術(shù)
 問題層提問設計及應答話術(shù)
 解決問題層提問設計及應答話術(shù)
 現(xiàn)場演練：某意外傷害保障計劃的需求挖掘
 現(xiàn)場演練：某守護安康保障計劃的需求挖掘
 現(xiàn)場演練：某陽光人生兩全保險的需求挖掘
 營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
 體驗介紹法
 對比介紹法
 主次介紹法
 客戶見證法
 錄音分析：家庭人生意外傷害保險的產(chǎn)品介紹
 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說“價格太貴”的心理活動
 客戶說“你們服務不好”的心理活動
 客戶說“保險都是騙人的”的心理活動
 客戶異議處理的四大應對溝通技能
 傾聽技巧
 同理技巧
 引導技巧
 贊美技巧
 電話中和面對面拜訪時--客戶常見異議
 當電話銷售人員開場白時，客戶就說：“我不需要”應對技巧
 當介紹了保險的賣點后，客戶說：“不需要”應對技巧
 介紹保險后，客戶說“我不感興趣”應對技巧
 介紹保險后，客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
 介紹保險后，客戶說：“發(fā)份你們的資料過來我看看吧”應對技巧
 客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應對技巧
 客戶說：“你們的保險費用比其它公司貴”，應對技巧
 客戶說：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險了”應對技巧
 客戶說：“我不相信保險公司”應對技巧
 客戶說：“保險對我沒用”應對技巧
 客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧
 客戶說：“這個保險存的時間太久了，不劃算”應對技巧
 客戶說：“你們這個保險收益太低了，不合適”應對技巧
 客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應對技巧
 客戶說粗話，罵人，應對技巧
 客戶說：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費送保險呢？”應對技巧
 營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交
 什么是促成信號？
 促成信號的把握
 促成的語言信號
 促成的感情信號
 促成的動作信號
 常見的6種促成技巧
 直接促成法
 危機促成法
 二選一法促成法
 體驗促成法
 少量試用法
 客戶見證法
 現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法
 營銷技巧六：結(jié)束語及二次跟蹤
 專業(yè)的結(jié)束語
 讓客戶滿意的結(jié)束語
 結(jié)束語中的5個重點
 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設計
 跟蹤電話的注意事項
 跟蹤電話的時間擬定
 跟蹤電話的腳本設計
注：具體課程內(nèi)容，會根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設計

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