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培訓(xùn)背景：
1.有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？
2.每一個(gè)客戶都花了大量時(shí)間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？
3.見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？
4.都說先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業(yè)績，為什么？
5.都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？
6.每次報(bào)完價(jià)后就沒有反應(yīng)，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

培訓(xùn)收益：
1．客戶成交金額*化；
2．客戶多品項(xiàng)購買，只不是單一產(chǎn)品；
3．花最少時(shí)間、精力、成本、0風(fēng)險(xiǎn)獲得訂單；
4．讓每一位客戶百分百購買我方的產(chǎn)品；
5．讓客戶長期購買而不僅僅只采購一次。

課程大綱
第一部份  銷售計(jì)劃與銷售路徑
一、銷售目標(biāo)的設(shè)定
l必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；
l力爭目標(biāo)設(shè)定；
l挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定；

二、銷售路徑的設(shè)定
l銷售路徑的時(shí)間節(jié)奏控制；
l努力方向的設(shè)定；
l如何設(shè)定難度程度？
l如何計(jì)算投入與分配？

第二部份 篩選客戶
第一章 為什么要篩選客戶？
第一節(jié)、把有限的資源投入給正確的客戶；
l為什么某些銷售很快沒有工作的熱情？
l為什么某些銷售完全失去理性，動(dòng)作變形？

第二節(jié)、客戶的質(zhì)量比客戶的數(shù)量更重要
l80%的不適合的對象浪費(fèi)我們寶貴的時(shí)間與熱情；
l小客戶不愿談，大客戶談不下；
l追求批量需求，而不是偶發(fā)性需求；

第三節(jié)、方法比努力更重要
l選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰，錯(cuò)誤的定位導(dǎo)致走了大量彎路；
l任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒有*的優(yōu)勢；

第二章 如何建立篩選客戶的機(jī)制？
第一節(jié) 客戶識(shí)別
1.根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行評估客戶特征
2.根據(jù)市場進(jìn)行評估客戶特征
3.根據(jù)客戶定位進(jìn)行評估客戶特征
4.根據(jù)銷售人員自我定位評估客戶特征

第二節(jié) 客戶分級
1.先區(qū)分，后描述，知止而后動(dòng)；
2.建立20%頭部用戶模型；
3.衡量每位客戶理想程度；
第三節(jié) 客戶開發(fā)
第一、客戶開發(fā)基本要求
1.客戶開發(fā)中3個(gè)導(dǎo)向
2.行業(yè)內(nèi)的客戶問題都是相近的，找到精準(zhǔn)魚塘；
3.不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，學(xué)會(huì)杠桿借力；
4.客戶開發(fā)的5個(gè)原則；

第二、判斷客戶決策層級
1、為什么要判斷客戶決策層級
l很少有人會(huì)就事論事，只考慮為公司帶來好處；
l買不買是組織行為，買哪家是個(gè)人行為；
l某部門認(rèn)可的優(yōu)勢，將是另外一個(gè)部門認(rèn)為的劣勢；
2、客戶決策層級特點(diǎn)及公關(guān)要點(diǎn)
l決策層特點(diǎn)及公關(guān)要點(diǎn)；
l管理層特點(diǎn)及公關(guān)要點(diǎn)；
l執(zhí)行層特點(diǎn)及公關(guān)要點(diǎn)；

3、客戶問題與痛苦深挖
l問題的產(chǎn)生是客戶需求的起點(diǎn)；
l理想與現(xiàn)實(shí)的差距，有了不滿才會(huì)改變；
l如何將公司優(yōu)勢與解決客戶問題相關(guān)聯(lián)？
l為什么很多客戶認(rèn)識(shí)到問題但沒有做出改變？
4、客戶疑問解決-提前處理客戶異議
l客戶疑問分類-做好知識(shí)管理
l為什么異議重在預(yù)防而不是事后處理？
l哪些異議，銷售人員根本沒有解釋的機(jī)會(huì)？
5、客戶決策障礙-臨門一腳
l客戶為什么會(huì)產(chǎn)生改變的成本？
l客戶決策阻礙的分類與應(yīng)對
?客戶心理
?行為習(xí)慣
?外部影響
?改變成本
?風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期
6、黏住客戶-銷售流程
6.1  有計(jì)劃地推動(dòng)客戶購買而不是被客戶推動(dòng)；
6.2  “需求過剩”與“可得性過剩”導(dǎo)致客戶將銷售人員備而不用；
6.3  銷售過程一致性與標(biāo)準(zhǔn)化：
l找人順序
l希望客戶做什么？
l你能給客戶什么？
l客戶為什么要立即響應(yīng)？
l兩次間隔的時(shí)間控制
6.4 銷售流程中7個(gè)轉(zhuǎn)化率
l有效電話率
l預(yù)約面談率
l約見成功率
l成交率
lVIP客戶轉(zhuǎn)化率
lVIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率
l毛利率
7、*傳播-傳播渠道與成本分析；
8、成交客戶
8.1 成交目標(biāo)設(shè)定-不同客戶設(shè)定不同成交目標(biāo)
l根據(jù)檔次設(shè)定
l不同階段設(shè)定
l不同需求設(shè)定
l不同情景設(shè)定
8.2 證據(jù)清單
8.2.1 為什么要證據(jù)清單？
l永遠(yuǎn)有人會(huì)不喜歡我這個(gè)人
l讓信任值可復(fù)制與可延伸
8.2.2 客戶信任等級
l哪些資料僅產(chǎn)生輕度信任？
l哪些資料可產(chǎn)生初級信任？
l哪些資料可產(chǎn)生中級信任？
l哪些資料可導(dǎo)致完全信任？
8.2.3 證據(jù)材料準(zhǔn)備
8.3 風(fēng)險(xiǎn)承諾
l為什么要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承諾
l客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
8.4 方案設(shè)計(jì)
l確定目標(biāo)受眾
l標(biāo)題抓人眼球
l持續(xù)輸出內(nèi)容
第四節(jié) 客戶管理
1、如何讓客戶購買更多品項(xiàng)產(chǎn)品？
2、如何讓客戶購買更多數(shù)量產(chǎn)品？
3、如何跟客戶簽定長期合作協(xié)議？
4、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
5、如何挽回流失的客戶？
6、如何做市場攔截？
7、如何鎖住現(xiàn)有的客戶？