成功商務(wù)談判技巧
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)談判技巧
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)談判技巧
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何才能找到客戶的關(guān)注點(diǎn)？如何運(yùn)用談判使自己處于有利地位？如何才能擺脫談判困境并達(dá)成目標(biāo)？再有就是想要和對方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機(jī)會(huì)；究其原因，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員談判技巧非常欠缺，在客戶面前往往非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。針對以上問題，商務(wù)談判專家張鑄久老師與我們一同分享《成功商務(wù)談判技巧》課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。使商務(wù)人員可以更順利的控制整個(gè)談判過程，在與客戶保持良好關(guān)系的前提下，達(dá)成對企業(yè)最有力的談判結(jié)果。
【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；
快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；
了解成功商務(wù)談判的模型，獲得談判中的有利地位；
談判前充分的準(zhǔn)備工作將幫你贏得先機(jī)；
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益*化
【課程對象】 參與商務(wù)談判相關(guān)人員
【授課方式】 觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時(shí)長】 1-2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
學(xué)習(xí)模塊課程綱要
模塊一： 了解商務(wù)談判的本質(zhì)
常見的場景挑戰(zhàn)： 談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭取*的利益，我也是按計(jì)劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學(xué)習(xí)：
了解商務(wù)談判的本質(zhì) 熟悉談判的三個(gè)層面
了解商務(wù)談判過程中經(jīng)常遇見的問題
從帕累托曲線認(rèn)識商務(wù)談判
案例：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例
模塊二： 倉里有糧心不慌-- 事前做足準(zhǔn)備
常見的場景挑戰(zhàn)： 我已經(jīng)盡力了，可還是打動(dòng)不了客戶，成交無期、回款無望，怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何做好事前準(zhǔn)備，做好客戶分析；
明確商務(wù)談判目標(biāo)--即將解決的問題
了解商務(wù)談判中客戶的背景
了解客戶談判利益相關(guān)人員情況的重要性
掌握商務(wù)談判路線圖 案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
模塊三： 開局定乾坤-- 協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
常見的場景挑戰(zhàn)： 無法和客戶在同一頻道上溝通，無法快速和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：走進(jìn)包廂技巧，快速搞定人的方法；
快速營建商務(wù)談判氛圍 -處理好談判各利益方的人際關(guān)系 -協(xié)調(diào)一致的挑戓：處理情緒
快速定位商務(wù)談判方向、目標(biāo)
掌握對事不對人的溝通態(tài)度
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
模塊四： 需求巧引導(dǎo)-- 探討因由有技巧
常見的場景挑戰(zhàn)： 在商務(wù)談判中，總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：臨門一腳，搞定事的技巧；
發(fā)掘客戶關(guān)心的事項(xiàng)
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
找出對方提出要求背后的動(dòng)機(jī)
巧妙利用談判籌碼
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事 案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實(shí)需求
模塊五： 成交求雙贏-- 達(dá)成協(xié)議是根本
常見的場景挑戰(zhàn)： 感覺談的差不多了，但什么時(shí)機(jī)提出簽協(xié)議的要求，對方會(huì)接受我的方案嗎？我一點(diǎn)把握都沒有。
你將學(xué)習(xí)：面對客戶“采購氛圍”，達(dá)成協(xié)議的技巧
預(yù)留后手，準(zhǔn)備好替代方案BATNA 提出可被接受的方案的套路
運(yùn)用談判柔道術(shù)處理對手的異議
達(dá)成協(xié)議的方法--搭建“金橋”
案例：日本賣場招商時(shí)常用的策略
模塊六： 面對僵局莫心慌-- 化解困境有方法
常見的場景挑戰(zhàn)： 馬上就要簽協(xié)議了，對方卻突然提出了無理要求。我該怎么回答？
你將學(xué)習(xí)：了解“買手”的心理，掌握化解困境的方法；
職業(yè)談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法 -談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧 -運(yùn)用談判柔道術(shù)重新詮釋協(xié)議 -遇到對方不合理要求掌握建設(shè)性說不的技巧 -以退為進(jìn)的談判手段 掌握應(yīng)對“小”伎倆的方法
案例：面對價(jià)格壓力的談判
學(xué)習(xí)談判技巧
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- 張鑄久
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