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顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊，客戶(hù)的采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶(hù)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷(xiāo)售人員剛開(kāi)口交流，就讓客戶(hù)反感？為什么銷(xiāo)售人員很難與客戶(hù)建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是企業(yè)依靠信息不對(duì)等獲得訂單的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率?！额檰?wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》正是符合這一特征的最實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的回應(yīng)。確保我們的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠快速發(fā)掘并理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并提出適合客戶(hù)的方案，以解決客戶(hù)的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】
解碼客戶(hù)采購(gòu)的四道心理防線(xiàn)，了解針對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的操作步驟；
學(xué)會(huì)如何發(fā)掘客戶(hù)心理需求，引爆客戶(hù)采購(gòu)行為；
深刻詮釋客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷(xiāo)方法
通過(guò)實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具，為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)；
【授課方式】  觀(guān)點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)概述
了解精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
把握客戶(hù)采購(gòu)的需求要素
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
收集客戶(hù)資料
關(guān)心客戶(hù)的真正問(wèn)題

三、真理瞬間：快速與客戶(hù)建立信任
如何展現(xiàn)真實(shí)的自己，讓客戶(hù)對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)；
如何展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)形象
如何巧妙的向客戶(hù)展現(xiàn)自己的辦事能力
尋找雙方的共通點(diǎn)
如何做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題
學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；
演練：我曾經(jīng)站在你的角度思考過(guò)
分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析
案例分享：客戶(hù)類(lèi)型分析

四、*了解客戶(hù)：發(fā)掘客戶(hù)關(guān)鍵需求
了解客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)的四個(gè)要素
案例：劉經(jīng)理到底要什么？
分析雙方的合作機(jī)會(huì)
明確客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)角色、以及購(gòu)買(mǎi)條件
掌握查詢(xún)事實(shí)和了解想法的提問(wèn)框架，了解客戶(hù)的需求
討論：客戶(hù)的最關(guān)心的問(wèn)題是什么
了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認(rèn)同
演練：運(yùn)用需求模型分析客戶(hù)需求

五、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)：有效推薦解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：他能把電腦賣(mài)出去嗎？
推薦解決方案的技巧
屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
向客戶(hù)展示解決方案能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。
演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
如何有效處理客戶(hù)異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：客戶(hù)提出條件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？
掌握處理異議的步驟和方式：SCPA模型
演練：運(yùn)用SCPA模型處理異議
采取有效的步驟讓客戶(hù)認(rèn)可解決方案

六、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)階段：掌握提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的幾種方法
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的采購(gòu)決定
客戶(hù)的滿(mǎn)意是怎么發(fā)生的，了解客戶(hù)滿(mǎn)意帶來(lái)的各種利益
案例：客戶(hù)關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
幫助銷(xiāo)售人員提高業(yè)主滿(mǎn)意度，并在后期與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。
案例：通過(guò)客戶(hù)忠誠(chéng)度的提升，請(qǐng)客戶(hù)幫你介紹客戶(hù)

顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)