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顧問式銷售 培訓(xùn)課程

【課程收益】
樹立銷售*的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的能力；提供一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)；教你如何運(yùn)用發(fā)問技巧探尋客戶不購(gòu)買的真原因，如何問對(duì)問題、探出客戶潛在需求；如何化解客戶常見的十大經(jīng)典借口；如何摸準(zhǔn)客戶的心動(dòng)鈕，快速成交；如何在銷售過程中恰到好處的運(yùn)用十大成交必殺絕技。
【課程對(duì)象】銷售人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
第一部分——心態(tài)篇
一、老板心態(tài)
二、執(zhí)著心態(tài)
三、共贏心態(tài)
四、積極心態(tài)
五、感恩心態(tài)
解決問題：幫助銷售經(jīng)理在銷售中能夠產(chǎn)生持續(xù)不斷的正能量，養(yǎng)成積極主動(dòng)的銷售習(xí)慣以及培養(yǎng)基本的抗挫能力，面對(duì)客戶拒絕能較快的自我調(diào)整和自我激勵(lì)，從而形成積極進(jìn)取的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，避免畏難情緒，解決直銷過程中極易產(chǎn)生的消極、抱怨、找借口、士氣低落的問題。

第二部分——銷售前篇
一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定和分解
目標(biāo)制定分解對(duì)于實(shí)現(xiàn)份額提升的重要性
KPI目標(biāo)分解方法：將KPI分解到客戶經(jīng)營(yíng)、渠道開發(fā)
解決問題：通過對(duì)目標(biāo)到計(jì)劃的詳細(xì)分解，使銷售經(jīng)理能更加專注目標(biāo)。
二、客戶八大心理階段及應(yīng)對(duì)策略
1、滿意階段
2、認(rèn)識(shí)階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確定義階段
6、評(píng)估階段
7、顧客選擇階段
8、后悔階段
解決問題：了解客戶在消費(fèi)過程中的心理變化，針對(duì)不同的心理階段采取不同的應(yīng)對(duì)和引導(dǎo)策略。

第三部分——銷售篇
第一步驟：準(zhǔn)備
1、精神上、體能上、知識(shí)上等準(zhǔn)備什么
2、客戶的性格分類及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法
.完美型
.力量型
.和平型
.活潑型
第二步驟：調(diào)整情緒、達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、做什么要像什么
2、裝：形象裝、心態(tài)裝

第三步驟：建立信賴
1、破除人與人之間的*障礙
2、建立信任的10個(gè)秘訣
第四步驟：找出顧客的問題，需求和渴望
1、購(gòu)買的三層動(dòng)因：顯性需求、隱形需求、動(dòng)機(jī)
2、如何問出客戶需求、問題和渴望
開放式問題
封閉式問題
問題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
3、對(duì)沒有購(gòu)買多的客戶提問的架構(gòu)——FROM公式
4、對(duì)購(gòu)買過類似產(chǎn)品的客戶提問架構(gòu)——NEADS公式
5、*法則：深挖客戶隱形需求和動(dòng)機(jī)的方法
6、找出客戶的心動(dòng)按鈕：加速成交的砝碼

第五步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、物以稀為貴，差異性買點(diǎn)提煉
2、FABE話術(shù)吸引客戶購(gòu)買欲望
3、USP：塑造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，勿批評(píng)對(duì)手弱點(diǎn)
第七步驟：接觸顧客的抗拒點(diǎn)
1、銷售成交率=解決客戶抗拒
2、解決抗拒
提出抗拒前：先發(fā)制人（預(yù)先框定）
提出抗拒后：見招拆招（順轉(zhuǎn)推）
3、常見10大銷售抗絕點(diǎn)和排除方法

第八步驟：成交
1、順利：加速成交
2、不順利：重新構(gòu)建信任，解除抗拒
3、十大必殺成交絕技
第九步驟：售后服務(wù)
1、了解客戶抱怨——有抱怨是好事
2、解除客戶抱怨——當(dāng)場(chǎng)解決問題
3、了解客戶需求——回饋改進(jìn)超越現(xiàn)狀
4、滿足客戶需求——永遠(yuǎn)讓客戶占便宜
第十步驟：要求轉(zhuǎn)介紹
口碑轉(zhuǎn)介紹——延伸事業(yè)體
解決問題：讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)如何問出客戶的問題、并把問題擴(kuò)大成需求和渴望，再運(yùn)用差異性和針對(duì)性的產(chǎn)品塑造推動(dòng)客戶購(gòu)買公司產(chǎn)品，完成銷售業(yè)績(jī)。

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