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精準(zhǔn)客戶識(shí)別與開發(fā)

第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
1.把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中
2.商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；
3.客戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的數(shù)量；
4.篩選客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報(bào)比的*化；
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；
7.任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒有*優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 建立篩選客戶的機(jī)制
第一、產(chǎn)品評(píng)估
1.探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
2.成長(zhǎng)期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
3.成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
4.衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析

第二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
1、區(qū)域或行業(yè)分析；
. 消費(fèi)能力、匹配度、成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度...
2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析
. 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人

第一、客戶定位
. 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
. 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
. 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

第三節(jié) 精準(zhǔn)客戶畫像
1.掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型；
2.根據(jù)*20客戶提煉客戶特征；
3.根據(jù)不同客戶設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚塘
一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚塘？
1.不能見水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；
2.群體溝通帶來批量訂單；
3.群體溝通不容易冷場(chǎng)；

二、如何尋找精準(zhǔn)魚塘？
第五節(jié) 杠桿借力
. 如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系？
. 找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件？
. 業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合
第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？
一、有沒有問題？
. 高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析；
. 管理層的困難分析；
. 執(zhí)行層的瓶頸分析；
二、有沒有痛苦？
三、有沒有好處？
. 公司利益清單
. 部門利益清單
. 個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問預(yù)測(cè)與阻礙消除
第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問與提前解釋？
1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng)；
2、有憑有據(jù)，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無(wú)效歸納
第二、客戶的疑問來源
1.不愿花時(shí)間與精力了解；
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局；
3.經(jīng)辦人屬于新手；
第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？
1.內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？
2.一次拿不出這么多錢怎么辦？
3.遇到舍不得花錢的怎么辦？
4.......

第三章 黏住客戶
第一、為什么要黏住客戶？
1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購(gòu)買，而不是被客戶推動(dòng)；
2、銷售過程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式
1、找誰(shuí)？
判斷客戶決策鏈
從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
找從中開始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
2、你希望客戶做什么？
1、你能給客戶什么？
2、為什么客戶要立即做？
3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單
. 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；
. 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？
. 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司
. 如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？
. 如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？
. 如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？
. 如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié)0風(fēng)險(xiǎn)承諾
. 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要
. 客戶擔(dān)心什么？
. 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？
3.宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：