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電話營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)

【培訓(xùn)目的】
1.掌握電話銷售中的心態(tài)調(diào)整方法和技巧
2.靈活運(yùn)用客戶異議話術(shù)
3.熟悉話術(shù)提高約訪成功率
【培訓(xùn)時(shí)間】
一天
【培訓(xùn)對(duì)象】
電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)員客服人員

【課程大綱】
一、電話銷售心態(tài)的調(diào)整
（一）電話銷售為什么需要心態(tài)調(diào)整？
1、失落感大，害怕打電話
2、電話效率不高，拖時(shí)間
3、拒絕太多，受到打擊大，心理承受力不夠
4、對(duì)方問的問題無法回答
（二）電話銷售心態(tài)調(diào)整的方法
1、要理解客戶的拒絕
2、以德報(bào)怨
3、對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)
4、充分了解產(chǎn)品和掌握應(yīng)對(duì)話術(shù)

二、快速陌生電話約訪
（一）電話約訪的五個(gè)步驟
1、打招呼
2、自我介紹
3、業(yè)務(wù)介紹強(qiáng)化客戶的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系
4、講述對(duì)此給客戶帶來的利益
5、建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專業(yè)人士

三、電話中的銷售技巧
1、電話銷售周期
1）尋找潛在客戶
2）需求利益
3）提交給項(xiàng)目銷售人員
2、尋找潛在客戶
1）一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單
2）二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人，決策樹。
3、MAN法則分析
4、需求利益
1）銷售原則
2）需求的分類
3）如何有效的讓客戶的潛在需求變成明確需求？
5、五個(gè)檢查要點(diǎn)。
1）對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度
3）是否能符合各項(xiàng)需求
4）對(duì)產(chǎn)品是否信賴
5）對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象

四、電話銷售自我管理
1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備
2、掌握自己的數(shù)字
1）認(rèn)真記錄通話數(shù)據(jù)
2）做好數(shù)據(jù)成交比例對(duì)比分析
3）客戶分層管理

五、電話進(jìn)度與客戶關(guān)系管理
1、首先是客戶分級(jí)，可以參考電話銷售周期來進(jìn)行分級(jí)。
2、其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。
3、最后是將某位客戶的所有電話記錄與該客戶進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢

六、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能
1、電話商談的原則：
2、電話商談該做的十件事
3、電話營(yíng)銷的五大成功武器
1）技巧一：與助手搞好關(guān)系
2）技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
3）技巧三：向秘書*施壓
4）技巧四：用“突擊隊(duì)”的策略吧
5）技巧五：巧用謊言
4、越過電話障礙的10大“金句”
5、電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
6、實(shí)操演練

電話營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)