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銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷培訓

1、為什么學習本課程：
銀行客戶經(jīng)理在營銷的過程中，普遍存在一種錯誤的做法：一味的向客戶推介產(chǎn)品，忽視了對客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時也很容易打擊客戶經(jīng)理的自信心，打擊工作熱情。實際上，銀行客戶經(jīng)理的營銷工作是一門充滿藝術(shù)性的實踐性學問，需要正確的方法引導與反復的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡單的課很難取得實際的效果。
楊成名博士緊密結(jié)合自己的營銷工作實踐，與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)村信用社、南昌銀行等多家銀行緊密協(xié)作，搜索案例與實際問題，經(jīng)過反復演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結(jié)出了銀行客戶經(jīng)理營銷過程中特別實用的方法、工具、流程體系，形成《銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷》課程，運用“講方法、講案例、提問題、實演練、深點評、快提升”的六位一體的方法體系，引導學員通過實際的模擬演練與感悟，達到切實掌握顧問式營銷技巧，提升營銷能力的目的。

2、通過本課程您將學習到：
1)  銀行客戶經(jīng)理正確的角色定位
2) 銷售過程及其各環(huán)節(jié)的技巧
3) 聊、找、引、解的客戶需求挖掘技術(shù)及其運用
4) FABE產(chǎn)品展示技術(shù)及其運用
3、誰應(yīng)該學習本課程：
銀行對公客戶經(jīng)理
4、培訓方式
方法理論講授，案例研討，視頻賞析，問題探討，小組匯報，角色扮演，點評提升
5、課程時間：兩天1晚

6、內(nèi)容提要（三級提綱）
第一講  銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1.現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？
2.解決對策：正確的角色定位！
3.銀行客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
.不要只想著掏客戶的錢包
.不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角色定位：
4.正確的角色定位
.你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴）
.你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒
.你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5.銀行客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷銀行的產(chǎn)品與服務(wù)
6.走向顧問式營銷

第二講  銀行客戶經(jīng)理的營銷準備
1.現(xiàn)實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？
2.解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3.硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4.軟件的準備：
.營銷各階段的方法技巧
.本銀行、產(chǎn)品，以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
.客戶信息以及客戶需求的把握
.本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標客戶群
5.平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣
6.臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?/p>

第三講  預約接近客戶，挖掘客戶需求
1.現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？
2.解決對策：挖掘客戶需求
3.電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4.挖掘顧客需求的四個動作：
.聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
.找問題（直擊顧客的心靈）
.引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
.解難題（消除顧客的恐懼感）
案   例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷    
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？（營銷公司理財業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）

第四講  銀行產(chǎn)品的展示推介
1.現(xiàn)實問題：銀行的產(chǎn)品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？
2.對策：銷售買方利益
3.產(chǎn)品介紹的FABE法則
.特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
.優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點
.益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
.證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：因為（特點，從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益），你看（證據(jù)）。
實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù)？
4.現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)？
5.對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因為
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？

第五講  處理客戶拒絕
1.現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意
4.異議處理的方法：忽視法、是的，如果法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第六講  識別成交信號，促使成交
1.現(xiàn)實問題：我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2.對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交
3.成交信號的識別
.語言信號
.動作信號
.表情信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應(yīng)對？
4.交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5.最后的絕招：回馬*
6.成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略
1.現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
2.思路：客戶與客戶之間是有差異的
3.對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
4.認識自己：性格類型的測試
5.學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓
6.把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點
7.面向不同性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？
*營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。

銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷培訓