欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

客戶經(jīng)理旺季營(yíng)銷技能培訓(xùn)

課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程簡(jiǎn)介：
本課程通過對(duì)個(gè)旺季營(yíng)銷業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種旺季營(yíng)銷產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種旺季營(yíng)銷產(chǎn)品的銷售和服務(wù)；
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；
3、當(dāng)前銀行主要產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)發(fā)展介紹、產(chǎn)品和流程介紹；
4、存款等業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)；
知識(shí)目標(biāo)：
1、拓展客戶來源的渠道
2、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷技巧
3、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
4、旺季營(yíng)銷客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法

課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
針對(duì)性：為旺季營(yíng)銷客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合旺季營(yíng)銷客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在旺季營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程大綱：
一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、銀行產(chǎn)品銷售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷面具
2）反射與反對(duì)

3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶說比他行的利率低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶說我們是小銀行、不安全時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶說錢也許會(huì)有急用時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶與p2p產(chǎn)品對(duì)比時(shí)如何應(yīng)對(duì)

二：電話邀約與溝通過程中的客戶心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、電話約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與電話溝通方式選擇
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類型的客戶
3）電話溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類型人格客戶電話溝通時(shí)禁忌
5）電話溝通具體話術(shù)要點(diǎn)及練習(xí)

三：產(chǎn)品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1）*營(yíng)銷與專家形象打造
2）*顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、FAB營(yíng)銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1）一開始就接近最后的目標(biāo)
2）接受對(duì)方最初的條件
3）在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話題

4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略   
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略

五：外拓實(shí)戰(zhàn)技巧提升
第一章、銀行外拓路演績(jī)效評(píng)估
一、外拓路演績(jī)效評(píng)估方法
1.什么是路演績(jī)效評(píng)估
2.績(jī)效評(píng)估的方法與原則
3.績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施
二、路演成本分析
1.成本構(gòu)成
2.成本管理與控制
3.掌握分析方法
三、外拓路演的目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的含義
2.目標(biāo)管理的步驟
3.目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容

第二章、區(qū)域外拓營(yíng)銷介紹
一、現(xiàn)有營(yíng)銷模式種類與利弊
二、銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展模式
1.由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶
2.由經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)到經(jīng)營(yíng)區(qū)域
三、區(qū)域外拓營(yíng)銷理念
四、區(qū)域外拓的類型
1.居民小區(qū)
2.商場(chǎng)超市
3.企業(yè)工廠
4.批發(fā)市場(chǎng)/小商戶
5.政府部門/事業(yè)單位
6.農(nóng)戶

第三章、區(qū)域外拓營(yíng)銷前期分工與準(zhǔn)備
一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定
二、客戶類型的劃分
三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理
第四章、區(qū)域外拓營(yíng)銷流程與要點(diǎn)
一、客戶信息的收集與篩選
二、外拓營(yíng)銷方法與技巧
1.社區(qū)營(yíng)銷
2.企業(yè)營(yíng)銷
3.小商戶營(yíng)銷
4.商場(chǎng)超市營(yíng)銷
三、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧
四、常用營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)與使用
五、案例分析與討論

第五章、區(qū)域外拓營(yíng)銷技巧
一、陌生拜訪技巧
1.投石問路
2.心理障礙克服方法
3.陌生拜訪開場(chǎng)白
4.溝通的語言技巧
5.拒絕的處理方法
二、客戶跟進(jìn)與營(yíng)銷技巧
1.營(yíng)銷的誤區(qū)
2.客戶信息梳理與維護(hù)
3.營(yíng)銷常用方法與話術(shù)

客戶經(jīng)理旺季營(yíng)銷技能培訓(xùn)