基于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的深度顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
講師：彭可望 瀏覽次數(shù)：2533
課程描述INTRODUCTION
深度顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：彭可望
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
【學(xué)員收獲】
1、什么是符合市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)環(huán)境要求的職業(yè)素養(yǎng)：協(xié)助學(xué)員掌握優(yōu)秀的產(chǎn)品行銷和市場(chǎng)拓展人員的職業(yè)素養(yǎng)要求。
2、什么關(guān)鍵技能影響營(yíng)銷人員的工作執(zhí)行力：協(xié)助學(xué)員掌握產(chǎn)品行銷人員需要具備的六大關(guān)鍵的職業(yè)技能。
3、如何在復(fù)雜的市場(chǎng)、商務(wù)、人際關(guān)系環(huán)境下完成有效溝通、團(tuán)隊(duì)整合和流暢配合：協(xié)助營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理、銷售拓展人員以及部門管理人員掌握如何整合內(nèi)部資源，打造精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，高效協(xié)作的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)。
4、如何成長(zhǎng)為*的解決方案營(yíng)銷專家：協(xié)助學(xué)員理解優(yōu)秀的解決方案營(yíng)銷能手的成長(zhǎng)路徑和修煉方法，掌握其中的關(guān)鍵思路與技巧。
5、如何提高產(chǎn)品解決方案營(yíng)銷項(xiàng)目的勝率：協(xié)助學(xué)員掌握項(xiàng)目型營(yíng)銷與市場(chǎng)拓展過程中的關(guān)健七步——“七招致勝”的步驟和關(guān)鍵細(xì)節(jié)的執(zhí)行辦法和技巧。
【教學(xué)大綱】
開篇
1、營(yíng)銷拓展經(jīng)理的困惑
1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對(duì)手類、我方類
2）課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
2、成功營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)解決問題的方略
1）營(yíng)銷工作環(huán)境的變遷與分析
2）優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷策略和工作方式的發(fā)展
3、營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位
4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷拓展工作體系架構(gòu)：“七招致勝”
1）客戶招標(biāo)流程分析與我方對(duì)應(yīng)的工作思路
2）何謂“有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的工作體系
3）“七招致勝”工作步驟
第一部分準(zhǔn)備篇：營(yíng)銷拓展工作準(zhǔn)備
1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
2、營(yíng)銷經(jīng)理六大職業(yè)能力修煉
3、演練
第二部分實(shí)踐篇：有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷拓展工作步驟與方法
步驟一建班子：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、案例分析：?jiǎn)伪鲬?zhàn)的營(yíng)銷經(jīng)理之煩惱
2、營(yíng)銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
3、學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊(duì)和優(yōu)秀商業(yè)實(shí)體的后端支撐鏈整合模式
4、一線營(yíng)銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇
5、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量：營(yíng)銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走
6、演練
步驟二定策略：營(yíng)銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
1、營(yíng)銷項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷工作的意義和必要性
2、營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)研判
3、典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
4、項(xiàng)目分析
1）客戶分析
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3）自身分析
5、策略制訂
1）目標(biāo)調(diào)整
2）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制訂和調(diào)整
3）編寫項(xiàng)目策劃方案
6、影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見因素
1）策劃報(bào)告的戰(zhàn)略性、嚴(yán)謹(jǐn)性、有效性、靈活性
2）營(yíng)銷策略制訂的關(guān)鍵點(diǎn)
步驟三做關(guān)系：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1、深度顧問式營(yíng)銷模式下的客戶關(guān)系定位
1）從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2）關(guān)系營(yíng)銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴
2、客戶關(guān)系建設(shè)的原理
3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1）營(yíng)銷經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
3）課堂研討與演練：
A.如何突破難點(diǎn)客戶關(guān)系
B.如何突破高端客戶關(guān)系
步驟四挖需求：目標(biāo)客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘
1、客戶行業(yè)研究策略與方法
1)案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重
2)案例分析2：行業(yè)優(yōu)秀顧問式營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)之路
3)客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
4)客戶行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng)
5)優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉
2、客戶需求的類型
3、獲取客戶需求的策略和基本方法
4、重要客戶拜訪
1）營(yíng)銷項(xiàng)目形勢(shì)與拜訪目標(biāo)客戶分析
2）拜訪活動(dòng)策劃
3）拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
5、客戶會(huì)談與我方的提問策略
6、建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶溝通機(jī)制
步驟五寫方案：編寫有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類解決方案和營(yíng)銷文檔
1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔
2、市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的分類
1）客戶初步接觸期需要的方案文檔
2）客戶初步意向期需要的方案文檔
3）客戶正式接觸期需要的方案文檔
4）客戶招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔
5）客戶正式招標(biāo)期需要的方案文檔
6）客戶工程實(shí)施期需要的方案文檔
3、市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
1）實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析
2）隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患
3）遞交方案給客戶的方式和策略
4、常用的客戶化營(yíng)銷文檔（方案）的寫作方法
1）客戶需求個(gè)性化解決方案的定義
2）各類方案文檔的寫作思路和技巧
A.重要客戶拜訪函
B.客戶業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢報(bào)告
C.項(xiàng)目合作建議書
D.客戶化解決方案（I類、運(yùn)營(yíng)與管理版）
E.客戶化解決方案（II類、產(chǎn)品技術(shù)版）
F.客戶化解決方案（III類、高層決策版）
G.重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告（客戶匯報(bào)版）
H.重要問題澄清報(bào)告
I.反擊對(duì)手謠言的說明報(bào)告
5、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1）概述
2）寫作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系
4）寫作基本思路
5）行業(yè)解決方案寫作高手的成長(zhǎng)之路
6）如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法
6、課堂演練：高層客戶匯報(bào)方案制作
步驟六呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專業(yè)交流
1、營(yíng)銷經(jīng)理專業(yè)方案呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉
1）初級(jí)呈現(xiàn)：合格的專業(yè)宣講員
2）中級(jí)呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者
3）高級(jí)呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動(dòng)
課堂演練：產(chǎn)品解決方案要點(diǎn)呈現(xiàn)訓(xùn)練
2、方案呈現(xiàn)過程中的疑問澄清策略與方法
1）現(xiàn)場(chǎng)回答問題的基本方法
2）常見的客戶現(xiàn)場(chǎng)疑問（質(zhì)問）分析與應(yīng)對(duì)策略
步驟七深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的個(gè)性化拓展和說服
1、營(yíng)銷拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整
2、有競(jìng)爭(zhēng)力的拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
深度顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235460.html
已開課時(shí)間Have start time
- 彭可望
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)
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