銷售顧問高級(jí)溝通技巧訓(xùn)練
講師：張謙 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
銷售顧問高級(jí)溝通技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張謙
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售顧問高級(jí)溝通技巧培訓(xùn)
課程大綱
討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)
第一部分、準(zhǔn)備階段
一、店的準(zhǔn)備：氛圍與衛(wèi)生
討論：整理完店面，沒有顧客進(jìn)店導(dǎo)購應(yīng)該做什么什么工作可以讓我看起來很忙碌？
二、貨的準(zhǔn)備：擺場(chǎng)與選品
三、人的準(zhǔn)備：狀態(tài)與目標(biāo)
第二部分、迎賓階段
一、顧客進(jìn)店6步驟
二、不同狀態(tài)下的顧客應(yīng)對(duì)
1、首次進(jìn)店
2、二次進(jìn)店
3、顧客轉(zhuǎn)介紹進(jìn)店
4、顧客手拿宣傳頁進(jìn)店
5、一行幾人進(jìn)店
6、顧客直奔目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)店
總結(jié)：贊美明確優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)體驗(yàn)
三、客戶分析
1、客戶的分類
按照?qǐng)F(tuán)伙類型分：
按客戶性格類型和行為特點(diǎn)分類
按客戶的年齡與性別分類
按客戶職業(yè)分類
按地域分類
按客戶購買態(tài)度與要求分類
2、7種接近顧客的溝通訓(xùn)練
3、不同類型的顧客應(yīng)對(duì)技巧
四、迎賓時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻
第三部分、促銷階段
一、促銷7步驟：
探知需求
請(qǐng)君體驗(yàn)
背景類推
專業(yè)數(shù)據(jù)
競(jìng)賽接力
借勢(shì)造勢(shì)
達(dá)成共識(shí)
二、了解需求：巧妙提問與信息觀察
1、判斷消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn)
2、觀察式訓(xùn)練：放錄像，根據(jù)顧客的行為、語言，分析顧客關(guān)注點(diǎn)
3、提問式訓(xùn)練
向顧客提問的9種方式
步步為營的引導(dǎo)需求
4、傾聽訓(xùn)練：傾聽的姿態(tài)和心理暗示
5、回應(yīng)訓(xùn)練
溝通基本原則：以對(duì)方為中心；
注意對(duì)方信息的方式。
三、產(chǎn)品推薦：價(jià)值塑造、激發(fā)欲望
1、FAB價(jià)值塑造法
2、TFBR銷售法
3、體驗(yàn)式訓(xùn)練：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析需求
4、銷售推動(dòng)訓(xùn)練
四、異議處理：達(dá)成共識(shí)的挑戰(zhàn)
分組訓(xùn)練：快速和陌生人尋找共同點(diǎn)。
1、認(rèn)識(shí)顧客異議
1）案例分析：顧客最希望什么結(jié)果？
2）總結(jié)：顧客的異議是對(duì)于購買的進(jìn)一步需求
2、處理顧客異議的黃金法則
黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子；
白金法則：永遠(yuǎn)不要贏了客戶，失了訂單；
3、客戶異議分類與原因
情感異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、時(shí)間異議、時(shí)間異議等
總結(jié)：異議的分類：借口與延遲
4、排除銷售干擾訓(xùn)練：
產(chǎn)品對(duì)比干擾及其應(yīng)對(duì)方法；
家庭決策干擾及其應(yīng)對(duì)方法；
購買周期干擾及其應(yīng)對(duì)方法；
預(yù)算干擾及其應(yīng)對(duì)方法；
第四部分、成交階段
一、促進(jìn)成交6技巧
二、推動(dòng)連鎖銷售
第五部分、跟進(jìn)階段
客戶持續(xù)滿意的秘密
銷售顧問高級(jí)溝通技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235321.html
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- 張謙
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