課程描述INTRODUCTION
碧桂園營銷全過程培訓
培訓講師：文遠
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
碧桂園營銷全過程培訓
【背景】
碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續(xù)3年過千億，2016年更是達到了3088億，同比增長120%，短短四年，碧桂園業(yè)績實現了549%的增長。2017年第一季度更是達到1506億，超過萬科排名第一。這種跨越式的業(yè)績增長是如何形成的，支撐這種增長的背后動因是什么，成功的關鍵因素是什么，本次培訓由前碧桂園川渝營銷總、營銷學院院長、碧桂園營銷標準化項目負責人朱曉波先生從營銷的角度全方面分析碧桂園營銷標準化的全過程，解碼碧桂園跨越式下的營銷奇跡。
課程大綱
1 營銷標準化認知
1.1 碧桂園營銷標準化產生背景：
項目多、新人多、管控困難
20年營銷經驗需要沉淀
1.2 營銷標準化解決問題
新人熟悉營銷全過程
總部高效營銷管控
快速開發(fā)，快速去化與業(yè)績達成
1.3 營銷標準化的六個階段及300多個營銷節(jié)點的分布
2 摘牌準備期
2.1 地塊信息盤點
盤點區(qū)域位置、交通條件、地貌狀況、周邊環(huán)境、規(guī)劃指標
2.2 地塊屬性界定
從規(guī)模、價值及區(qū)位、環(huán)境資源、經營理念界定地塊屬性
2.3 三個關鍵指標分析地塊所屬城市
人均銷售面積、施銷比、常住人口增長
2.4 市場分析
市場環(huán)境分析、版塊分析、競品分析
2.5 產品分析
項目規(guī)劃、產品屬性分析、核心競爭力分析
2.6 目標客戶分析
目標客戶（是誰？）、客戶地圖（在哪里？）、客戶核心需求（要什么？）。
2.7 營銷定位輸出
目標對象的分析和描述；
項目品牌（案名、LOGO、SLOGAN）
推廣原則、營銷推廣策略、話語體系、主要資源和工具
品牌策略－－品牌DNA
傳播策略－－原則、策略、話語體系、資源渠道
視覺表現
2.8 案例分享：碧桂園國內首號項目“十里銀灘”如何精準拿地，營銷定位從而實現年度100億銷售奇跡
3 品牌導入期
3.1 媒體采風
邀請對象、職責分工、注意事項
3.2 品牌導入階段媒體運用及費用控制
線上：報紙、影視、網絡、戶外
線下：品牌活動、媒體公關
3.3 自媒體在品牌導入中應用
微信、微博、公眾號做品牌推廣
社群品牌推廣、微樓書制作
3.4 案場包裝策略
戶外包裝策略
圍擋包裝策略
售樓處內外的整體包裝
3.5 案例分享：蘭州碧桂園的如何導入品牌從而實現開盤50億銷售
4 項目入市期
4.1 項目入市階段媒體運用及費用控制
4.2 項目入市階段硬廣軟文投放
5 客戶拓展期
5.1 制定拓客計劃
客戶是誰、客戶在哪里、尋找客戶10法
拓客計劃五要素：渠道、目標、物料、架構、激勵
5.2 拓客指標管理及激勵
拓客目標設定、拓客PK及激勵
末位淘汰、大吃小
5.3 圈層四部曲
定范疇、鎖圈子、找渠道、樹品牌
5.4 案例分享：碧桂園*海外項目金海灣是如何實現跨區(qū)域拓客
6 開盤準備期
6.1 示范區(qū)開放及認籌
6.2 派籌落位分析及落位引導
6.3 開盤定價策略
6.4 開盤的流程梳理
6.5 開盤活動策劃
6.6 開盤流程現場管理
7 常銷期
7.1 開盤數據分析
7.2 客戶答謝會
7.3 老帶新政策
7.4 二次加推的前期推廣準備
7.5 常銷期去庫存策略
產品優(yōu)化出庫存
價格策略去庫存
精準推廣去庫存
資源整合去庫存
碧桂園營銷全過程培訓
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