銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
講師：張東銘 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張東銘
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
【課程簡(jiǎn)介】
智能銀行時(shí)代，如何對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行新轉(zhuǎn)型，對(duì)銀行客戶進(jìn)行分類管理，精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)銀行服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化提升，對(duì)銀行客戶營(yíng)銷進(jìn)行平臺(tái)化、跨界營(yíng)銷？這些變化對(duì)銀行人員提出了越來(lái)越高的要求。本課程提供了思維理論指導(dǎo)及落地方法與工具，幫助學(xué)員成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷技能。
【培訓(xùn)收益】
1、讓學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系的定位與分類
2、讓學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系具體的管理方法
3、讓學(xué)員了解并熟悉智能銀行時(shí)代的新型營(yíng)銷
4、讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)理的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法
5、讓學(xué)員掌握創(chuàng)新的銀行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷方法
6、讓學(xué)員掌握創(chuàng)新的線上+線下銀行活動(dòng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷精髓與方法
【培訓(xùn)對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天
【培訓(xùn)大綱】
第一模塊、客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系定位
1.客戶關(guān)系的四大要素
2.客戶維護(hù)與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
1）2個(gè)要點(diǎn)
2）3類經(jīng)理
3）4個(gè)基本步驟
3.客戶關(guān)系管理的價(jià)值
1）行動(dòng)五星級(jí)
2）身份五星級(jí)
二、客戶細(xì)分與分級(jí)服務(wù)
1.九維認(rèn)知客戶
2.三種客戶分類法
1）特色客戶分類
2）關(guān)鍵客戶分類
3）客戶性格分類
3.客戶分級(jí)服務(wù)
4.四種客戶關(guān)系模式
三、存量客戶的分類
1.按在本行沉淀資產(chǎn)分類
2.按個(gè)人性格特征分類（基于DISC分類）
3.了解客戶的基本情況
4.服務(wù)好存量客戶的原則
1）與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
2）滿足客戶的兩大需求
四、潛力客戶的經(jīng)營(yíng)與提升
1.潛力客戶特征分析
2.通過(guò)溝通建立信任感
3.逐漸引導(dǎo)客戶使用本行業(yè)務(wù)的方法
1）轉(zhuǎn)賬
2）各種生活繳費(fèi)
3）電子銀行
五、有效客戶的經(jīng)營(yíng)與提升
1.有效客戶特征分析
2.銀行服務(wù)增值回饋的設(shè)計(jì)
3.銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的方法
4.讓客戶感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)
六、中端客戶的經(jīng)營(yíng)與提升
1.中端客戶特征分析
2.銀行服務(wù)適度優(yōu)先的實(shí)施方法
3.加強(qiáng)與客戶的人際關(guān)系的方法
4.生活、工作上對(duì)客戶提供支援的方法
七、高端客戶的經(jīng)營(yíng)與提升
1.高端客戶特征分析
2.加強(qiáng)粘度的方法
3.交叉營(yíng)銷的方法
4.高端服務(wù)與社交活動(dòng)的組織
5.讓用戶參與到銀行產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)、活動(dòng)中
八、新客戶的獲取策略
1.企業(yè)高管與私營(yíng)業(yè)主客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營(yíng)策略
3）獲客策略
2.老年客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營(yíng)策略
3）獲客策略
3.女性客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營(yíng)策略
3）獲客策略
4.商貿(mào)結(jié)算客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營(yíng)策略
3）獲客策略
5.種養(yǎng)殖戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營(yíng)策略
3）獲客策略
九、客戶關(guān)系管理實(shí)操
1.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理五法
2.吸盤(pán)式客戶關(guān)系管理五法
3.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的九種方法
4.促進(jìn)客戶忠誠(chéng)的10種方法
5.吸引客戶忠誠(chéng)的A—D法則
第二模塊、智能銀行時(shí)代，銀行創(chuàng)新客戶營(yíng)銷
一、營(yíng)銷新認(rèn)知
1.社交化
1）社交化時(shí)代三大特征
2）口碑鐵三角
3）社交化的三三法則
4）社交化案例分析
5）銀行產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)社交化屬性
2.本地化
1）線下網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)與走進(jìn)社區(qū)
2）銀行的全渠道營(yíng)銷模式
3）銀行的O2O結(jié)合
3.移動(dòng)化
1）全時(shí)段消費(fèi)
2）銀行如何占領(lǐng)移動(dòng)端
二、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1.SWOT分析銀行現(xiàn)有資源與環(huán)境
2.內(nèi)外條件交叉矩陣制定銀行營(yíng)銷執(zhí)行路徑
--學(xué)員及銀行現(xiàn)狀SWOT現(xiàn)場(chǎng)演練，講師引導(dǎo)
3.市場(chǎng)營(yíng)銷的4P、4C組合分析
--分組研討，講師引導(dǎo)
三、智能銀行時(shí)代的營(yíng)銷準(zhǔn)備
1.智能銀行的網(wǎng)點(diǎn)布置
（1）網(wǎng)點(diǎn)定位
（2）功能分區(qū)
（3）安全設(shè)施
2.銀行產(chǎn)品巧包裝
（1）智能銀行設(shè)備操作流程與交叉營(yíng)銷
（2）銀行產(chǎn)品綜合解決方案套餐
3.銀行員工專家形象的樹(shù)立
（1）銀行產(chǎn)品專家的氣場(chǎng)訓(xùn)練
（2）表達(dá)清晰的理性表達(dá)法
---講師演示，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)情境操練，講師點(diǎn)評(píng)
（3）打動(dòng)客戶的感性表達(dá)法
---講師演示，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)情境操練，講師點(diǎn)評(píng)
（4）與客戶建立信任關(guān)系
---講師演示，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)情境操練，講師點(diǎn)評(píng)
四、客戶經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷
1.馬斯洛六層模型與客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)
---模型講解，引導(dǎo)學(xué)員共創(chuàng)應(yīng)用
2.銀行目標(biāo)客戶在哪里？
---講師引導(dǎo)，學(xué)員共創(chuàng)
3.如何高效開(kāi)發(fā)銀行客戶
（1）交叉銷售法
（2）增值服務(wù)法
（3）推薦介紹法
（4）鐵粉影響法
---講師講解、演示，分組討論，行動(dòng)學(xué)習(xí)
4.新客戶開(kāi)發(fā)的四大營(yíng)銷
（1）客戶經(jīng)理的社交營(yíng)銷
（2）客戶經(jīng)理的圈子營(yíng)銷
（3）客戶經(jīng)理的合作平臺(tái)營(yíng)銷（問(wèn)題解決型）
（4）客戶經(jīng)理的會(huì)議營(yíng)銷
---講師講解、演示，分組討論，行動(dòng)學(xué)習(xí)
5.五個(gè)讓客戶口碑相傳的要素
---講師講解、演示，分組討論，行動(dòng)學(xué)習(xí)
五、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷
1.馬斯洛六層需求模型分析銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
---引導(dǎo)學(xué)員共創(chuàng)應(yīng)用
2.網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)地營(yíng)銷（如何把銀行產(chǎn)品銷售融入辦業(yè)務(wù)流程中）
---分組研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，行動(dòng)學(xué)習(xí)
3）網(wǎng)點(diǎn)全員協(xié)作營(yíng)銷（制度、利益分配、硬件保證、協(xié)同）
---分組研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，行動(dòng)學(xué)習(xí)
六、基于互聯(lián)網(wǎng)思維的銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷（如何把銀行產(chǎn)品銷售融入辦業(yè)務(wù)流程中）
---分組研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，行動(dòng)學(xué)習(xí)
（1）迎接客戶---機(jī)器人與客戶經(jīng)理的交接
（2）快速識(shí)別客戶類型
（3）服務(wù)氛圍烘托
（4）與客戶建立親和與信任的話術(shù)
（5）滿足客戶情感需求（同理心、贊美術(shù)）
（6）滿足客戶業(yè)務(wù)需求（指導(dǎo)客戶操作智能設(shè)備，關(guān)鍵話術(shù)）
（7）銀行APP與微信公眾號(hào)的關(guān)聯(lián)推廣
（8）建立個(gè)人微信聯(lián)系
（9）做好售后服務(wù)（電話、網(wǎng)絡(luò)回訪與關(guān)注）
---全部環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)情境演練
2.銀行產(chǎn)品O2O營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
①微信客戶如何獲??？
②微信客戶如何分類標(biāo)識(shí)？
③微信社群建立
④社群微課分享資源的獲得
⑤微信朋友圈形象樹(shù)立與個(gè)人公眾號(hào)運(yùn)作
⑥線下活動(dòng)與線上活動(dòng)的協(xié)同運(yùn)作
---講師簡(jiǎn)介、演示，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，行動(dòng)學(xué)習(xí)
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/234649.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張東銘
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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