課程描述INTRODUCTION
門店顧問式體驗營銷培訓
培訓講師：勞慧明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店顧問式體驗營銷培訓
課程背景
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，市場競爭越來越激烈！特別是互聯(lián)網(wǎng)對終端門店的沖擊一年比一年厲害，在2015年的雙十一，各大購物網(wǎng)站各出奇招，阿里巴巴更創(chuàng)造了912億交易額的新紀錄。在競爭如此激烈的今天，應如何迎戰(zhàn)呢？難道我們要像京東、淘寶上的店家一樣，跟人家拼價格嗎？我們的鋪租、人工、水電成本這么高，價格拼得過人家嗎？那我們應該拿些什么跟人家拼呢？ 其實，實體門店有兩把獨具優(yōu)勢的營銷寶劍：體驗式營銷與顧問式銷售，可讓實體門店在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的今天利于不敗之地。但是，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多實體門店的銷售人員對體驗式營銷和顧問式銷售都不是很了解，有些銷售人員知道這2種營銷方式，但不知道怎么融匯在一起運用。為此，勞慧明老師開發(fā)了本課程，使顧問式銷售和體驗式營銷能夠融合在一起，實現(xiàn)雙劍合璧，以幫助實體門店的銷售人員更好地銷售產(chǎn)品，提升銷售業(yè)績。
課程目標
1、幫助學員內(nèi)修外練，建立體驗顧問專家的形象，
2、掌握體驗式銷售與顧問式銷售相結(jié)合的銷售方法
3、學習洞察客戶心理，激發(fā)、引導客戶的需求
4、掌握顧客的消費心理特征，懂得刺激客戶需求
5、掌握店面體驗顧問銷售的關(guān)鍵技巧，提高銷售業(yè)績
課程大綱
單元一、顧問式體驗營銷的理念
1. 何謂體驗式營銷？
2. 何謂顧問式銷售？
3. “雙劍合璧”—顧問式體驗營銷
4. 顧問式體驗營銷VS傳統(tǒng)銷售方法
單元二、內(nèi)外兼修，強化體驗顧問基本功
1. 內(nèi)功修煉：要“贏”就要有好心態(tài)
1) 要他信先要有自信
2) 點燃心中的熱情
3) 主動出擊，創(chuàng)造機會
4) 積極樂觀面對困難和挫折
.課堂體驗：心態(tài)調(diào)整互動體驗
2. 外功修練:建立顧問專家的專業(yè)形象
1) 不可忽視的儀容儀表
2) 行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力
3) 贏取信任的眼神與微笑
4) 語言的表達與運用
5) 扎實的專業(yè)知識
.課堂體驗：專家形象互檢體驗
單元三、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買？
1) 理性購買動機
2) 感性購買動機
2. 客戶的購物心理過程分析
3. 不同消費人群的購物心理
1) 青春時尚型客戶的購物心理
2) 職場實干型客戶的購物心理
3) 事業(yè)有成型客戶的購物心理
4) 精打細算型客戶的購物心理
.課堂練習：不同消費人群的主推機型分析
單元四、體驗顧問五步銷售法
1. 拉近距離，建立好感
1) 接近客戶的七個時機
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練：不同場景接近顧客的開場白訓練
2. 刺激需求，邀請體驗
1) 望：察言觀色、辨別客戶
2) 聞：細心聆聽、分析體驗點
3) 問：巧妙提問，步步引導
.視頻案例分析：巧妙提問視頻案例分析
4) 切：復述總結(jié)，邀請體驗
.情境模擬：挖掘情境中客戶的需求
3. 對癥下藥，推薦產(chǎn)品
1) 按顧客的需求進行產(chǎn)品推薦
2) 在體驗中運用FABE進行介紹
.情境演練：向情境中的客戶推薦產(chǎn)品。
4. 點燃欲望，推動成交
1) 達成交易的五招術(shù)
2) 促進成交的方法與話術(shù)技巧
.情境演練：成交話術(shù)演練
5. 排憂解難，異議處理
1) 客戶異議產(chǎn)生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練：處理客戶的購買異議
單元五、銷售結(jié)束，關(guān)系開始
1. 銷售結(jié)束必做的三件事
2. 銷售結(jié)束必說的三句話
3. 對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
門店顧問式體驗營銷培訓
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