電話營銷八大*溝通技巧
講師：李向陽 瀏覽次數(shù)：2533
課程描述INTRODUCTION
電話營銷的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李向陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷的培訓(xùn)
課程大綱：
第一部分 電話營銷8大溝通技巧
1、*的親和力
A、“親和力”的秘密
B、培養(yǎng)親和力的五項基本要求
C、培養(yǎng)親和力的五項高級要求
D、*親和力的與眾不同之處
本節(jié)案例分析
錄音分析：傾聽非常有親和力的電話錄音
觀看錄象：領(lǐng)略領(lǐng)袖的親和力
2、聰明地提問
A、問題的本身就蘊涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。
B、從會“說”到會“問”
C、結(jié)構(gòu)性提問（選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問）
D、邏輯性提問（信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問）
本節(jié)案例分析
案例討論：如何通過提問挖掘客戶需求
提問游戲：猜猜我是誰？
3、耐心地傾聽
A、傾聽的障礙
B、傾聽的四個能力層次
C、傾聽時應(yīng)注意的幾個方面
本節(jié)案例分析
傾聽游戲：故事轉(zhuǎn)述
現(xiàn)場演練：說與聽“傷心事”
4、巧妙引導(dǎo)
A、產(chǎn)品介紹時的引導(dǎo)技巧
B、挖掘客戶需求時的引導(dǎo)技巧
C、異議處理時的引導(dǎo)技巧
D、交叉銷售時的引導(dǎo)技巧
本節(jié)案例分析
錄音分析：如何通過引導(dǎo)實現(xiàn)交叉銷售
真實案例：從買書引導(dǎo)到做咨詢
5、同步技巧
A、理解什么叫“同步”？
B、同步技巧的顯著效用
C、電話中與顧客同步的三個方面
本節(jié)案例分析
現(xiàn)場演練：跟上客戶頻率
觀看錄像：憤怒的女婿
6、同理技巧
A、正確理解“同理”
B、同理時常用的幾種方法
C、如何同理客戶
D、如何同理自己
本節(jié)案例分析
實戰(zhàn)案例：受委屈時如何同理自己
學(xué)員分享：異議處理時如何同理客戶
7、贊美技巧
A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)
B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會有真誠的贊美
C、電話中贊美與面對面贊美的區(qū)別
D、如何在電話中真誠贊美對方
本節(jié)案例分析
課堂游戲：誰是有魅力的人
頭腦風(fēng)暴：誰的贊美有水平
8、延伸技巧
A、什么是“延伸”技巧
B、“延伸”技巧與“引導(dǎo)”的對比
C、延伸技巧的實際運用
本節(jié)案例分析：
現(xiàn)場演練：延伸對話“我的小孩已經(jīng)3歲了”
第二部分 電話營銷“創(chuàng)意+實戰(zhàn)”
.10秒種之內(nèi)抓住關(guān)鍵人物的注意力（案例啟發(fā)、學(xué)員創(chuàng)造、老師點評）
1、關(guān)鍵詞法
2、巧借東風(fēng)法
3、喬吉拉德法
4、請求幫忙法
5、價值提煉法
.挖掘客戶需求的方法（四級提問技巧）
1、第三方見證
2、重復(fù)
3、試用
4、提問技巧
.4V法則推薦產(chǎn)品（案例學(xué)習(xí)、學(xué)員PK、大家討論）
1、4V法則運用
2、產(chǎn)品的個性
3、產(chǎn)品的核心價值
4、產(chǎn)品的過程價值
5、產(chǎn)品的關(guān)系價值
6、如何用圖象化的語言介紹產(chǎn)品
7、如何用借用故事生動說明產(chǎn)品
8、如何編造順口溜說明產(chǎn)品
9、如何綜合使用“比喻”“類比”等修辭手法介紹產(chǎn)品
10、產(chǎn)品賣點（功能、作用、利益、包裝、質(zhì)量、價格等）
11、非產(chǎn)品賣點（電話營銷人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質(zhì)等）
.聰明處理客戶異議（老師啟發(fā)、點評、并提供精彩答案、頭腦風(fēng)暴）
1、常見客戶異議(每個問題都有精彩答案)
2、價格太高
3、不需要，不感興趣
4、考慮考慮
5、現(xiàn)在很忙，沒有時間以后再說吧！
6、我需要跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量
7、處理客戶異議常用方法（反問法、幽默化解法、講故事法、同理法等）
.及時促成 拿回訂單（案例分析 現(xiàn)場演練）
1、常見成交信號
2、電話中必須熟練掌握的8種促成方法
3、不確定成交法
4、典型故事成交法
5、對比成交法
6、引導(dǎo)成交法
7、危機成交法
8、以退為進成交法---------等等
.創(chuàng)造性地建立客戶關(guān)系（創(chuàng)意大比拼）
1、建立客戶關(guān)系的常用6大工具
2、如何創(chuàng)造性地運用6大工具
3、成交后個性郵件如何寫?
4、維系客戶關(guān)系你會送什么樣有新意的禮物?
5、你的關(guān)懷電話能夠感動客戶嗎?
6、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信?
7、你發(fā)給客戶的短信是否有創(chuàng)意?
電話營銷的培訓(xùn)
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