課程描述INTRODUCTION
市場贏銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張建偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場贏銷培訓(xùn)
課程背景
在利率市場化的背景下，對于今天的對公客戶經(jīng)理來說，面對激烈的市場競爭以及客戶需求的發(fā)展變化，他們面臨著與以往任何一個時期都不同的營銷挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“存貸業(yè)務(wù)”到“中間業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變
在利率市場化的挑戰(zhàn)下，從業(yè)務(wù)模式的角度來說，隨著利差的收窄，利潤空間的壓縮，各家銀行都需要通過提高中間業(yè)務(wù)收入來彌補利潤的“空缺”。因此，客戶經(jīng)理必然面臨原有的 “存貸業(yè)務(wù)”到“中間業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變。
因此，對于對公客戶經(jīng)理來說，如何轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式，掌握中間業(yè)務(wù)營銷精髓，提升中間業(yè)務(wù)的營銷能力，就提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“單一產(chǎn)品營銷”到“產(chǎn)品組合營銷”的轉(zhuǎn)變
在利率高度管制的情況下，各家銀行的主要利潤來源于利差收入，這就導(dǎo)致客戶經(jīng)理的營銷停留在拉存款，放貸款等單一產(chǎn)品上。
然而，隨著利率市場化的深入，銀行迫切需要將各種金融產(chǎn)品或者專業(yè)服務(wù)，例如：中間、理財、托管、資產(chǎn)管理等進行有針對性的組合和創(chuàng)新，以滿足客戶在增值、保值、安全、方便等多方面的需求，從而創(chuàng)造利潤來源的多樣化。
這就要求客戶經(jīng)理能夠以客戶的需求為出發(fā)點，順應(yīng)單一產(chǎn)品營銷到產(chǎn)品組合營銷或金融方案營銷的轉(zhuǎn)變，這是銀行客戶經(jīng)理不得不面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系維護”到“價值創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變
在利率高度管制的情況下，由于各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)方式相差不大，所以客戶經(jīng)理往往把主要的精力放在客戶關(guān)系的維護上，期望通過良好的關(guān)系獲取營銷機會。
然而，今天的客戶已不僅僅滿足于單一的產(chǎn)品或者服務(wù)，他們真正需要的是客戶經(jīng)理能夠幫助他們解決工作和業(yè)務(wù)上的困難和難題，能夠給他們提供專業(yè)化的建議，從而為客戶創(chuàng)造與眾不同的價值。
所以，對于對公客戶經(jīng)理來說，傳統(tǒng)的、基于關(guān)系的營銷方式已經(jīng)不再有效，他們必然會面臨從關(guān)系維護到價值創(chuàng)造的艱巨挑戰(zhàn)。
因此，如何幫助對公客戶經(jīng)理應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？尤其是如何幫助他們在利率市場化的背景下，提升全新的營銷素質(zhì)和能力，就成為營銷管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
《利率市場化下的方案贏銷》?課程正是針對目前對公客戶經(jīng)理應(yīng)對營銷環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助他們轉(zhuǎn)變營銷理念、提升全新營銷技能的培訓(xùn)課程。
遵循“以客戶的問題為出發(fā)點，提供量身定做的解決方案”為核心理念，幫助客戶經(jīng)理強化提供金融解決方案的四項關(guān)鍵能力。
1.問題發(fā)現(xiàn)能力
問題發(fā)現(xiàn)能力是客戶經(jīng)理提供解決方案的基本能力。
“沒有問題，就沒有營銷”，任何一次提供解決方案的營銷過程都是從發(fā)現(xiàn)客戶工作和流程中存在的問題開始。
然而，在一項針對銀行近2000名客戶經(jīng)理的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個嚴(yán)重的問題：
有68%的客戶經(jīng)理不能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么
是否能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么？
換句話說，大多數(shù)客戶經(jīng)理不清楚自己提供的產(chǎn)品與客戶的問題之間有何聯(lián)系。他們雖然宣稱是為客戶提供解決方案，但其實還是在堅持以產(chǎn)品為中心的營銷方式。
2.需求診斷能力
需求診斷能力是客戶經(jīng)理提供解決方案的關(guān)鍵能力。
在針對銀行近2000名客戶經(jīng)理的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理在需求診斷能力的兩項指標(biāo)上同樣存在嚴(yán)重問題：
問題1：有73%的客戶經(jīng)理不能清晰地描述這些問題所產(chǎn)生的原因是什么？
問題2：有85%的客戶經(jīng)理不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么？
3.方案建議能力
方案建議能力是客戶經(jīng)理提供解決方案的重要能力。其中包括：匹配客戶需求的能力、展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
（1）匹配客戶需求的能力
在準(zhǔn)確識別與診斷客戶需求的基礎(chǔ)之上，從銀行自身的產(chǎn)品系列中，組合出精準(zhǔn)匹配客戶需求的方案，讓客戶能夠理解解決方案與自身需求之間的聯(lián)系，是客戶經(jīng)理提供解決方案的重要能力之一
（2）展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
提供解決方案的過程*不是在一個“真空”的狀態(tài)下進行，必然面臨競爭對手的挑戰(zhàn)，因此，如何改變客戶對競爭對手的偏愛，如何展現(xiàn)自身與競爭對手與眾不同的優(yōu)勢，就是客戶經(jīng)理提供解決方案的又一個重要能力
4.機會規(guī)劃能力
機會規(guī)劃能力是客戶經(jīng)理提供解決方案的致勝能力。
在長期跟蹤調(diào)研的過程中，由于利率市場化的挑戰(zhàn)，我們發(fā)現(xiàn)銀行客戶經(jīng)理面臨著從“存貸業(yè)務(wù)”到“中間業(yè)務(wù)”的一個根本轉(zhuǎn)變。因此，在具體的營銷項目中，他們不得不面臨與已往營銷環(huán)境不同的三大變化：
（1）營銷的周期變長
（2）客戶的需求越來越復(fù)雜
（3）營銷的不可控因素增多、風(fēng)險變大
這就意味著客戶經(jīng)理必須對營銷項目進行整體的規(guī)劃和通盤的考慮，從而保證自己從容應(yīng)對營銷復(fù)雜性的艱難挑戰(zhàn)。
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案式營銷
教學(xué)目標(biāo)一：哪些因素決定營銷者無法實現(xiàn)卓越的業(yè)績
教學(xué)目標(biāo)二：為什么原有的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效
教學(xué)目標(biāo)三：為什么客戶需要定制化的解決方案
教學(xué)內(nèi)容1：營銷者面臨的三大挑戰(zhàn)
教學(xué)內(nèi)容2： 什么是解決方案式營銷
教學(xué)內(nèi)容3： 解決方案式營銷的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維
教學(xué)目標(biāo)四：什么是為客戶著想
教學(xué)目標(biāo)五：我們應(yīng)該為客戶想什么
教學(xué)目標(biāo)六：如何真正地做到為客戶著想
教學(xué)內(nèi)容4：“為客戶著想”的含義
教學(xué)內(nèi)容5：客戶需求的兩種類別
教學(xué)內(nèi)容6：為客戶著想的關(guān)鍵方法
方法篇：營銷模型第一步——發(fā)現(xiàn)
教學(xué)目標(biāo)七：什么是好的“問題”
教學(xué)目標(biāo)八：如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”
教學(xué)目標(biāo)九：如何讓客戶參與到營銷中
教學(xué)內(nèi)容7：“好問題”的四個標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容8：從多種渠道搜集“問題”
教學(xué)內(nèi)容9：讓客戶參與營銷的商業(yè)理由
方法篇：營銷模型第二步——診斷
教學(xué)目標(biāo)十： 如何獲得“診斷”的權(quán)力
教學(xué)目標(biāo)十一：應(yīng)該“診斷”哪些內(nèi)容
教學(xué)目標(biāo)十二：如何讓“診斷”逐步展開
教學(xué)內(nèi)容10：診斷“問題”的表現(xiàn)
教學(xué)內(nèi)容11：診斷“問題”的原因
教學(xué)內(nèi)容12：診斷“問題”的影響
方法篇：營銷模型第三步——提議
教學(xué)目標(biāo)十三：如何匹配客戶的需求
教學(xué)目標(biāo)十四：如何避免陷入“價格競爭”
教學(xué)目標(biāo)十五：如何贏得客戶的競爭傾向性
教學(xué)內(nèi)容13：界定客戶的期望
教學(xué)內(nèi)容14：展示你與競爭對手的不同
教學(xué)內(nèi)容15：提議工具《與眾不同實力表》
方法篇：營銷模型第四步——收獲
教學(xué)目標(biāo)十六：如何推進營銷進程向前發(fā)展
教學(xué)目標(biāo)十七：如何獲得可測量的營銷成果
教學(xué)目標(biāo)十八：如何應(yīng)對客戶說：“考慮一下”的挑戰(zhàn)
教學(xué)內(nèi)容16：什么是“行動承諾”
教學(xué)內(nèi)容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”
教學(xué)內(nèi)容18：客戶說：“考慮一下”的應(yīng)對方法
實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
教學(xué)目標(biāo)十九：通過案例強化課程知識與技能
教學(xué)目標(biāo)二十：通過案例掌握工具的使用
教學(xué)目標(biāo)二十一：針對個人案例擬定行動計劃
教學(xué)內(nèi)容19：情景案例研討 “方啟明的營銷困局”
教學(xué)內(nèi)容20：營銷工具—《營銷準(zhǔn)備工作表》
教學(xué)內(nèi)容21：《個人案例行動指南》
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo)二十二：固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
教學(xué)目標(biāo)二十三：展開行動學(xué)習(xí)，促進技能提升
教學(xué)內(nèi)容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學(xué)內(nèi)容23：《行動學(xué)習(xí)計劃表》
市場贏銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/233581.html
已開課時間Have start time
- 張建偉