課程描述INTRODUCTION
市場推廣與客戶拓展溝通培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：倪軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場推廣與客戶拓展溝通培訓(xùn)
課程收益：
1.掌握市場營銷中的產(chǎn)品、平臺策略；
2.掌握市場營銷中的價格、渠道策略；
3.掌握市場營銷中的促銷策略；
4.掌握市場營銷客戶拓展技巧；
5.掌握市場營銷客戶有效溝通技巧；
6.掌握市場營銷中風(fēng)險防控；
7.掌握市場營銷中客戶投訴應(yīng)對。
課程背景：
隨著我國世界第二經(jīng)濟體地位的確立，我國企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模越來越龐大,市場營銷理論也迅速發(fā)展，其中4P理論的提出更加夯實了市場營銷的基礎(chǔ)。
如何根據(jù)市場需求，確立產(chǎn)品策略？如何根據(jù)企業(yè)預(yù)算，選擇營銷平臺，做好平臺組合？如何正確實施價格策略，正確利潤*化？如何布局渠道策略？如何實施促銷策略，取得預(yù)定營銷目標？如何拓展客戶并于客戶進行有效溝通？如何減少貿(mào)易過程中的風(fēng)險？如何分析客戶心理，應(yīng)對客戶投訴？
你一起分享“珠江橋牌”醬油3MPC超標投訴的應(yīng)對、以及包裝機械成功開拓旺旺企業(yè)的真實案例。
課程大綱：
一、緣起
二、市場營銷中的產(chǎn)品策略
1.真確認識自己的產(chǎn)品的方法——“技術(shù)參數(shù) ”
2.區(qū)分主打產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品、冷門產(chǎn)品
3.如何延長產(chǎn)品壽命周期
4.如何不斷改進缺陷，完美產(chǎn)品形象
活動項目一 認識自己的產(chǎn)品——“技術(shù)參數(shù)”
三、市場營銷中的平臺策略
1.展會平臺
(1)展會平臺的種類與特點
(2)國內(nèi)展會的客戶特性
2.網(wǎng)絡(luò)平臺
(1)網(wǎng)絡(luò)平臺的種類與特點
(2)網(wǎng)路平臺的客戶特性
3.電話
4.微信平臺
5.直播平臺的使用
(1)直播平臺的種類與特點
(2)直播平臺的使用技巧
6.多平臺使用的技巧與注意事項
(1)根據(jù)預(yù)算，選擇合適的營銷平臺
(2)注意揚長避短，合理整合營銷平臺
活動項目二 如何選擇營銷平臺
四、市場營銷中的價格策略
1.定價的指導(dǎo)思想
成本導(dǎo)向定價法
需求導(dǎo)向定價法
競爭導(dǎo)向定價法
2.常用的報價法
3.價格洽談技巧
(1)注意整數(shù)報價法、尾數(shù)報價法、區(qū)間報價法的使用
(2)注意虛盤與實盤的使用
(3)如何應(yīng)對客戶探價
五、市場營銷中的渠道策略
1. 按地域分析買家特征
(1)東北客戶
(2)華北客戶
(3)華東客戶
(4)華北客戶
(5)華中客戶
(6)華南客戶
(7)西部客戶
2. 按購買行為分析買家特征
(1)價格敏感型
(2)技術(shù)敏感型
(3)業(yè)務(wù)員敏感型
(4)企業(yè)敏感型
3. 按經(jīng)銷商的類別分析——進口商、批發(fā)商、零售商
4. 銷售長度的選擇
5. 銷售寬度的選擇
六、市場營銷中的促銷策略
1.促銷組合的構(gòu)成——人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系
2. 促銷組合的有缺點
3. 廣告詞的設(shè)計
活動項目三 廣告詞的設(shè)計
七、如何拓展客戶并于客戶進行有效溝通
1.客戶開發(fā)技巧
(1)展會平臺VS網(wǎng)絡(luò)平臺
(2)詢盤分析
(3)注意開發(fā)信、跟蹤信的寫作
2.客戶溝通技巧
(1)注意傾聽
活動項目四 信息傳遞
(2)換位思考
(3)贊美對方
(4)求同存異
(5)小恩小惠
(6)貿(mào)易洽談的5種模式的應(yīng)對
開門見山
投石問路
聲東擊西
強勢主導(dǎo)
吹毛求疵
(7)注意把握洽談節(jié)奏
洽談節(jié)奏的構(gòu)成因素：時間與機會
時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素
機會因素具有正負因素之別
八、如何減少貿(mào)易過程中的風(fēng)險
1.結(jié)算風(fēng)險
(1)銀行轉(zhuǎn)賬
(2)票據(jù)
2.品控風(fēng)險
3.物流風(fēng)險
4.經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險
5.知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險
九、如何進行貿(mào)易談判
1.貿(mào)易談判的戰(zhàn)略要點
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點一-----關(guān)注點碰撞
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點二-----思維一致性
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點三-----過程、氛圍與節(jié)奏
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點四-----一攬子談判與多
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點五-----利益與立場
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點六-----談判方式的合理選擇
2.貿(mào)易談判中的妥協(xié)策略
(1)5W1H
(2)阻止我方讓步的策略？
(3)如何讓客戶讓步?
活動項目五 如何與買家進行貿(mào)易談判
十、如何處理合同中的風(fēng)險條款
1.品名品質(zhì)條款
2.數(shù)量包裝條款
3.裝運保險條款
4.價格條款
5.索賠條款
6.爭議條款
十一、客戶投訴的內(nèi)容分析
1. 對于貨物方面的投訴
(1)質(zhì)量方面
(2)數(shù)量方面
(3)包裝方面
2. 對于服務(wù)方面的投訴
(1)運輸方面
(2)單據(jù)傳遞
3.對于業(yè)務(wù)員的投訴
(1)沒有及時報價/報出高價
(2)沒有及時安排樣品/樣品貨不對板
十二、投訴客戶分析
1.投訴客戶的心理預(yù)期
(1)發(fā)泄需求
(2)告知需求
(3)公平需求
(4)尊重需求
(5)補償需求
2.投訴客戶的行為分類
(1)理智型
心理特點：可以把握原則與底線
行為表現(xiàn)：有禮有節(jié)
(2)失望型
心理特點：失望與沮喪
行為表現(xiàn)：不滿與抱怨
(3)嘮叨型
心理特點：急切希望獲得幫助
行為表現(xiàn)：不停地投訴
(4)暴怒型
心理特點：受到極大的委屈與不公平
行為表現(xiàn)：行為比較激進
十三、客戶投訴的原則與應(yīng)對技巧
1. 客戶投訴的原則
(1)客戶投訴處理的流程：安撫——傾聽——舉措——感謝
(2)客戶投訴處理的原則
先情緒后問題
先友誼再問題
2. 客戶投訴的應(yīng)對技巧
(1)注意傾聽
(2)學(xué)會化勁，切忌硬碰硬
(3)勇于道歉，主動擔(dān)當(dāng)
(4)無爭而爭
(5)多使用樂觀的、積極的、正面的用詞
(6) 提出建設(shè)性解決方案
(7)化不利為有利，再次贏得客人的信任
活動項目六 特殊客戶（嘮叨型、暴怒型）投訴的應(yīng)對？
十四、案例分析
1.“珠江橋牌”醬油3MPC超標投訴的應(yīng)對
2.包裝機械拓展福建旺旺企業(yè)的成功案例
十五、結(jié)語
市場推廣與客戶拓展溝通培訓(xùn)
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