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銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與管理培訓(xùn)

課程背景
銷(xiāo)售目標(biāo)往往作為企業(yè)的第一目標(biāo)，其目標(biāo)的完成情況直接影響著企業(yè)各個(gè)部門(mén)的發(fā)展和進(jìn)度。“銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑和手段，執(zhí)行力的強(qiáng)弱，直接影響著銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，直接關(guān)系到企業(yè)生存的質(zhì)量，同時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行力也是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。執(zhí)行力對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力是辦事能力；對(duì)團(tuán)隊(duì)而言執(zhí)行力是戰(zhàn)斗力；對(duì)企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營(yíng)能力。 當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)、資本的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng)，執(zhí)行力強(qiáng)是企業(yè)立于不敗之地的必要條件。

課程大綱
第一部分：目標(biāo)的制定
根據(jù)企業(yè)的總體目標(biāo)，制定各個(gè)部門(mén)和個(gè)人的階段性目標(biāo)是工作中的常規(guī)動(dòng)作。只有銷(xiāo)售目標(biāo)明確了，才能配備相應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作。
一、目標(biāo)制定的核心要素
1.目的明確
2.標(biāo)準(zhǔn)清晰
二、不同層次的目標(biāo)制定
1.學(xué)會(huì)看懂企業(yè)戰(zhàn)略層面的目標(biāo)
2.學(xué)會(huì)制定并理解企業(yè)執(zhí)行層面的目標(biāo)
三、目標(biāo)的制定
1.目標(biāo)級(jí)別確定
2.目標(biāo)和任務(wù)是搶的，不是壓的
3.自我論證

第二部分：目標(biāo)的執(zhí)行
任何一個(gè)目標(biāo)都是有若干分目標(biāo)組成的，大目標(biāo)分解成若干小目標(biāo)，小目標(biāo)再分解成若干個(gè)小目標(biāo)，完成了基礎(chǔ)目標(biāo)的工作，整體組合后就實(shí)現(xiàn)了大目標(biāo)的完成。
目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中，只要掌握過(guò)程中的重點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)，將瓶頸類(lèi)的問(wèn)題集中精力解決掉，目標(biāo)的執(zhí)行將變成一件充滿(mǎn)樂(lè)趣的休閑式工作。
一、理解與執(zhí)行
使理解
要理解
二、溝通與執(zhí)行
溝通的動(dòng)作：
溝通的重點(diǎn)
溝通的結(jié)局
三、目標(biāo)執(zhí)行的個(gè)體區(qū)別
1.好馬不揚(yáng)鞭
2.監(jiān)督機(jī)制的靈活運(yùn)用：
3.目標(biāo)管理制的應(yīng)用---
4.過(guò)程管理制的應(yīng)用—

四、任務(wù)分解
1.重視過(guò)程：分解的過(guò)程是培訓(xùn)和推演的過(guò)程
2.過(guò)程把控
五、關(guān)鍵點(diǎn)
1.釘子法則
2.成果明確化
六、難點(diǎn)解決
1.高效溝通--會(huì)議的利用
2.會(huì)議核心人物的重要性
3.會(huì)議人員的匹配性
4.方向把握
5.解決核心阻力問(wèn)題
七、當(dāng)事人在執(zhí)行過(guò)程中的要求
如何做到無(wú)以累加的好
把自己逼瘋
震撼心靈的每一步
無(wú)力度，無(wú)深度

八、執(zhí)行力之方法論
沒(méi)有一個(gè)任務(wù)是完成不了的
打破知名，懷疑一切
精益求精，逐個(gè)解決
整體檢查，圓滿(mǎn)解決
九、復(fù)制執(zhí)行
范本建立
復(fù)制跟蹤
十、監(jiān)督跟蹤
助理的作用
管理：只有超出約定或制度之外的情況下才有管理，讓制度動(dòng)起來(lái)。
十一、責(zé)任追溯
無(wú)責(zé)任，無(wú)恐懼
流程化、簽字化、郵件化
學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)是追溯的核心意義

十二、獎(jiǎng)罰分明
永遠(yuǎn)弱化物質(zhì)
把獎(jiǎng)罰做成文化制度
十三、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
正確理解信任
后備解決方案
領(lǐng)導(dǎo)者和執(zhí)行者的不同角度
破釜沉舟
十四、朝令夕改
角度不同，責(zé)任不同
如何應(yīng)對(duì)變動(dòng)的政策
十五、團(tuán)隊(duì)合作
以銷(xiāo)售為龍頭
滅掉官僚、限時(shí)回復(fù)
研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的配合
后勤部門(mén)的定位
文職部門(mén)的定位
市場(chǎng)部門(mén)的定位
法律部門(mén)的定位

第三部分：銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用
一、永不懷疑法則：
只為目標(biāo)找方法，不為目標(biāo)找理由
不能有的思維： 
如何高度自信 
成為行業(yè)講師，深入學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)：
成功的人=基本素質(zhì) 實(shí)力
二、銷(xiāo)售陰陽(yáng)術(shù)
太陽(yáng)經(jīng)法則
月亮經(jīng)法則
讓你的業(yè)績(jī)占據(jù)半壁江山20%法則 
三、客戶(hù)數(shù)量及客戶(hù)等級(jí)原則
客戶(hù)等級(jí)ABC
客戶(hù)數(shù)量
四、到底在賣(mài)什么
把你賣(mài)出去
你具有商品的特征么：
為對(duì)方的需求填空：（需求的層次）
五、蕩踐式：
勤奮的人才能成功
思想勤奮和身體勤奮
行就是行，馬上行動(dòng)。
鐘擺行動(dòng)
摸撲克方式
砌磚原理……

第四部分：目標(biāo)的管理
企業(yè)中，只有做好目標(biāo)管理，才可能有規(guī)劃和計(jì)劃。企業(yè)才可能在在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。個(gè)體只有做好自我的目標(biāo)管理，才能更好的指導(dǎo)自己的工作質(zhì)量和數(shù)量。
一、目標(biāo)的明確化
1.目標(biāo)的數(shù)字化
2.目標(biāo)的階段化（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）
3.目標(biāo)的責(zé)任化
4.目標(biāo)的成果化
5.目標(biāo)的時(shí)間化
二、目標(biāo)的保障
三、目標(biāo)的升級(jí)-- PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）
四、目標(biāo)的修正：

銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與管理培訓(xùn)