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“鍛造正規(guī)軍”——客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列（中級(jí)）

講師：張曉毅瀏覽次數(shù)：2541

課程介紹
日程安排
課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：張曉毅

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：1天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)

課程收獲

引導(dǎo)中級(jí)客戶經(jīng)理把握銀行營(yíng)銷過(guò)程中“客戶”與“市場(chǎng)”的基本規(guī)律，學(xué)會(huì)總結(jié)、分析和判斷，通過(guò)建立良好的人際關(guān)系和溝通渠道，全面提升中級(jí)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力，鍛造金融行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的“正規(guī)軍”。

課程大綱

一、了解你的客戶

（一）、準(zhǔn)確地把握客戶需求

1、試探客戶（直接陳述法、旁敲側(cè)擊法、捆綁銷售法）

課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：試探客戶是因人而異還是因事而異？

結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。

2、傾聽(tīng)與信息記錄

課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：與客戶交流，你常帶的辦公物品是什么？

結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。（提示：認(rèn)真地傾聽(tīng)比熟練地推銷更有效、勤于記錄會(huì)給你意想不到的效果）

3、重視反饋與溝通

課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：對(duì)于客戶的提問(wèn)，你一般多長(zhǎng)時(shí)間給予反饋？

結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。（提示：定期的反饋與溝通，讓客戶有被重視感、讓客戶有參與的優(yōu)越感）

（二）、善于創(chuàng)造客戶需求

不是所有的創(chuàng)造都有效，要在合適的時(shí)候提供合適的選擇給客戶。

案例：2003 年工商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行營(yíng)銷

結(jié)論：創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)做法就是在合適的時(shí)間給合適的人一個(gè)合適的新選擇（僅限服務(wù)業(yè)）。

本章小結(jié)：

20%和80%，你選擇對(duì)了嗎？

二、了解市場(chǎng)

（一）、金融市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律

1、派生存款

課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：關(guān)于《三法一指引》相關(guān)條款的思考。

結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。

2、資產(chǎn)負(fù)債的平衡

央行對(duì)于存貸比的硬性約束是非常必要的。

課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：收藏?zé)岬睦渌伎肌?/span>

3、控制貸款及交易類業(yè)務(wù)的沖動(dòng)

資本充足率=( 資本— 扣除項(xiàng))/( 風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)+12.5 倍的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)資本) 。

課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：資本與資產(chǎn)的關(guān)系。

結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。

（提示：資產(chǎn)＝資本＋其他積累＋負(fù)債）

（二）、游戲的規(guī)則

1、平等（可以設(shè)定門檻，但不可以設(shè)定態(tài)度）

2、雙贏（只有雙贏才可以持久）

3、互信（不要嘗試腳踩兩只船）

4、市場(chǎng)是對(duì)稱的，而信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的。（誰(shuí)掌握的信息更多、誰(shuí)獲取信息的渠道更廣、誰(shuí)獲取信息的速度更快，誰(shuí)就必定是贏家?。?/span>

（三）、捕捉信息的能力訓(xùn)練

案例：我與國(guó)利貨幣經(jīng)紀(jì)公司的一次合作經(jīng)歷。

本章小結(jié)：

小成看功，大成看勢(shì)！

三、學(xué)會(huì)總結(jié)、分析和判斷

1、不會(huì)總結(jié)的客戶經(jīng)理注定成為不了最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

工作筆記是善于總結(jié)的人的必修課。

善于總結(jié)才能善于計(jì)劃，善于計(jì)劃才能穩(wěn)扎穩(wěn)打。

2、分析和判斷的基本方法

本章小結(jié)：

在工作中思考和在思考中工作，一個(gè)天上，一個(gè)地下！

四、良好的人際關(guān)系和溝通渠道

1、真誠(chéng)（真誠(chéng)是最好的名片）

2、外圓內(nèi)方（要堅(jiān)持原則，但也要懂得圓融）

3、善于和領(lǐng)導(dǎo)溝通（并不一定要讓領(lǐng)導(dǎo)知道你干了什么，更重要的是讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么）

本章小結(jié)：

不做情圣，就做渠道王！

五、學(xué)會(huì)忍耐和取舍

1、不到最后一步，不要輕言放棄

案例：1999 年山西省煤炭運(yùn)銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)

2、塑造自己的價(jià)值觀

案例：太原市環(huán)境污染治理費(fèi)的征收。

要點(diǎn)歸納：有價(jià)值的東西不一定有高的價(jià)格，但有價(jià)值的東西一定要用心才能發(fā)現(xiàn)。選擇適合自己的價(jià)值觀，學(xué)會(huì)取舍，你會(huì)走的更遠(yuǎn)！

本章小結(jié)：

成功往往不在于開(kāi)頭的那幾步，而在于結(jié)尾的那幾步！

六、答疑時(shí)間

關(guān)于溝通的技巧訓(xùn)練

結(jié)束語(yǔ)

馬云: 我沒(méi)有關(guān)系，也沒(méi)有錢，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來(lái)，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持下去.

客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232919.html