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中國企業(yè)培訓講師
“常勝之師”——客戶經(jīng)理與金牌團隊
 
講師:張曉毅 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理與金牌團隊培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:張曉毅    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理與金牌團隊培訓
 
課程收獲
彰顯客戶經(jīng)理真正的價值,通過“技能提升三必知”塑造客戶經(jīng)理扎實的營銷功底,通過“金牌團隊四必問”打造*的營銷團隊,通過大量的案例分享與實戰(zhàn)演練引導受訓機構學會建立超強的營銷管理機制。
 
課程大綱
一、客戶經(jīng)理的價值何在?
1、客戶經(jīng)理的價值分析
課堂互動環(huán)節(jié):客戶經(jīng)理的一天?
請各位對照一個客戶經(jīng)理的日記,看一下我在哪一方面是有待完善的?
歸納總結:客氣+ 賬戶+ 經(jīng)驗+ 條理= 客戶經(jīng)理
課堂互動環(huán)節(jié):大多數(shù)銀行并沒有真正重視客戶經(jīng)理?
歸納總結:客戶經(jīng)理是一群可以直接影響銀行總資產(chǎn)的人!
 
2、客戶經(jīng)理的重新定位
(1)、客戶的變化趨勢
視頻:銀行家與企業(yè)家的對話
(2)、客戶經(jīng)理的角色定位:
咨詢顧問
忠實伙伴
交易操盤手
本章小結:
客戶經(jīng)理是一家銀行最重要的資產(chǎn),忽視它,這家銀行會很快資不抵債!在互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼的時候,忽視人就意味著放棄了線下!
 
二、技能提升三必知
1、知道要什么?
客戶經(jīng)理職業(yè)三寶:“主業(yè)——產(chǎn)品——客戶數(shù)”。
客戶經(jīng)理的業(yè)績來源分析
(1)、管戶業(yè)務量提升的影響因素。
(2)、產(chǎn)品銷售量提升的影響因素。
(3)、新開戶數(shù)量提升的影響因素。
結論:找客觀不是不可以,但找方法更現(xiàn)實!
 
2、知道學什么?
(1)、自己學
超高效自我學習法:“標的——流程——附件”
(2)、跟人學
智慧思考:海綿與石頭的區(qū)別。
(3)、學跟人
近朱者赤近墨者黑。
經(jīng)典語錄:“親賢臣,遠小人,此先漢所以興隆也;親小人,遠賢臣,此后漢所以傾頹也。——諸葛亮《出師表》”
 
3、知道做什么?(技能提升三步驟)
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一生只做三件事:學習、人脈、口碑。
(1)、學習:
a、個人品牌調(diào)色板演示:
b、關于營銷技能的兩個版本演示:
版本1、“一見鐘情式”
營銷秘訣:73855 法則。
活學活用現(xiàn)場示范:如何引起人的注意?
版本2、“日久生情式”
營銷秘訣:“ 六字法則”。
活學活用現(xiàn)場示范:問與記的切入點。
 
(2)、人脈:
人脈速成法:現(xiàn)金為王PK渠道為王。(孫子曰:利而誘之,亂而取之。)
案例:我與貨幣經(jīng)紀公司的合作。
(3)、口碑
課堂互動環(huán)節(jié):你是一個口碑好的人嗎?你的內(nèi)部口碑和外部口碑一致嗎?
歸納總結:現(xiàn)場記錄并慎重地記錄下來。
案例:935萬元的差錯事故。
本章小結:
田忌賽馬給我們的思考。
 
三、金牌團隊四必問
1、為什么要建立團隊?
明確職責,分工協(xié)作的需要
共同成長,基因復制的需要
強化管理、提升效率的需要
2、什么是金牌團隊?
(1)、團隊的演變
附圖:團隊評價圖
結論:每一個成員都取得正收益的團隊才是金牌團隊!
(2)、金牌團隊的基本職責到底是什么?
案例:保險公司的營銷團隊永遠不可能成為金牌團隊。
要點歸納:不存在+不信任。
 
3、如何打造一支金牌團隊?
(1)、金牌團隊建設的基本步驟。
(2)團隊管理的基本原則:
“疑人不用、用人不疑,知人善任,用人所長。”
(3 )團隊管理的基本方法:
績效考核法(人人有任務)
內(nèi)部分工法(人人有活干)
直線管理法(只對一個人)
內(nèi)外結合法(面對很多人)(要注意合作伙伴的選擇,避免出現(xiàn)風險隱患。)
課堂互動環(huán)節(jié):你覺得上述的四種方法哪一個更人性化?如何改進?
歸納總結:現(xiàn)場記錄并慎重地記錄下來。
 
4、團隊的負責人需要考慮的問題是什么?
(1)、業(yè)務(SWOT分析闡述)
(2)、管理
因素一:流程與費用
課堂互動環(huán)節(jié):業(yè)務指標分析的實際意義。
結論:優(yōu)秀的團隊負責人一定是善于兩手抓的人,一手抓效益、一手抓效率。
因素二:考核
課堂互動環(huán)節(jié):團隊管理最難的一項工作就是考核方案。
案例:全員營銷變成“全員推銷”是銀行的災難!
(3)、人員
重點:壓力與激勵
課堂互動環(huán)節(jié):如何讓營銷壓力變成營銷動力?
案例:我的全員營銷模式。
結論:內(nèi)部利益分享機制是確保凝聚力的關鍵。
本章小結:
“孫子曰:是故百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。”
 
四、案例分享與實戰(zhàn)演練
1、溝通的方式對比(產(chǎn)品、流程、附件)
(1)、口口相傳
(2)、紙筆相傳
(3)、會議相傳
2、團隊管理的難點與解決對策
(1)、團隊向誰負責?
(2)、績效考核的結構該如何設計?
擴展思路:各銀行現(xiàn)行客戶經(jīng)理績效體系的結構
缺陷:人為割裂了業(yè)績與服務對于銀行經(jīng)營的相同貢獻,也無法體現(xiàn)客戶的需求,因此,不能正確評價客戶經(jīng)理的價值。
改革方向:
一個必然選擇:業(yè)績——服務——技能——學習
視頻:海底撈的價值觀體系
 
篇尾語
“見勝不過眾人之所知,非善之善者也;戰(zhàn)勝而天下曰善,非善之善者也。故舉秋毫不為多力,見日月不為明目,聞雷霆不為聰耳。古之所謂善戰(zhàn)者,勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也,無智名,無勇功,故其戰(zhàn)勝不忒。不忒者,其所措勝,勝已敗者也。故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。”        ——《孫子兵法》
 
客戶經(jīng)理與金牌團隊培訓

轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/232918.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張曉毅
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