課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：鄧學(xué)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷團隊方法培訓(xùn)
課程背景
組織中的營銷團隊管理在激烈的大健康領(lǐng)域競爭環(huán)境下，正面臨更大的挑戰(zhàn)和沖擊，怎樣的營銷管理方法可以改變過往因為管理者自身的不同類型和風(fēng)格而帶來的個性化和隨性管理，讓企業(yè)的營銷管理成為所有管理者都可以共同遵循/使用以及傳承的邏輯方法論和實操工具手冊，讓營銷過程管理的KPI大數(shù)據(jù)分析更具備客觀性，共通性和可借鑒性，幫助更多的一線營銷人員掌握發(fā)掘高端客戶，實現(xiàn)業(yè)增長績的銷售技巧，掌握制作定制化健康管理方案技巧，幫助更多的營銷管理層更加高效精準地實施過程管理方法達到診斷問題，提供解決方案，從而保持穩(wěn)定的持續(xù)的業(yè)績增長。
課程收益
1.掌握大健康行業(yè)的銷售團隊過程管理的方法和管理的思維邏輯。
2.詳細了解營銷過程管理實施的全過程節(jié)點，全面掌握過程管理的方法和實操工具。
3.了解從機會開發(fā)到簽單整個銷售流程進度需要控制的關(guān)鍵點，推進節(jié)點和難點
4.了解大健康行業(yè)的成功營銷管理案例和健康管理定制化解決方案
5.掌握健康行業(yè)的銷售團隊心理特質(zhì)和角色定位的技巧，讓團隊成員都各盡其能，實現(xiàn)*化個人價值和團隊價值。
6.將銷售管理中的所有銷售會議變成診斷和解決問題從而助力業(yè)績的推手。
授課形式
以課堂提問互動答疑小組研討的方式引領(lǐng)學(xué)員積極思考，頭腦風(fēng)暴
以案例分析和情景演練，角色扮演等方式將學(xué)員代入場景，理解換位思考的意義
最終的固化的理論和實操方法，實操工具都滲透在情景演練和課堂實戰(zhàn)中
學(xué)習(xí)對象（注解：適合什么人學(xué)習(xí)）
1.中高層營銷管理者、與銷售相關(guān)的職能部門人員
2.銷售精英中未來有望走向銷售管理崗位的人員
3.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售管理感興趣的人員
4.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）
課程大綱
一、管理項目的日常落實與執(zhí)行
1.管理項目細分時間安排與運行方式
2.晨夕會指導(dǎo)要點參考
3.JointCall的執(zhí)行要點參考
情景演練：客戶拜訪現(xiàn)場和晨夕會現(xiàn)場的角色扮演
二、高效管理的8個模塊
1.晨夕會的工作計劃和目標的分析追蹤方法
（1）不同司齡銷售的晨夕會要點
（2）不同司齡銷售晨夕會的目標設(shè)定和達成的追蹤方法
實戰(zhàn)演練：晨夕會的會議目標和結(jié)果分析技巧
2.陪訪的三種型態(tài)
(1)觀察型
(2)支持型
(3)輔導(dǎo)型
實戰(zhàn)演練：拜訪現(xiàn)場的三種型態(tài)
3工作日志&周報&月報的問題邏輯分析方法
實戰(zhàn)演練：報表分析
4如何讓周會月會和季度會議助力業(yè)績達成
（1）周會月會和季度會議的階段性數(shù)據(jù)分析
（2）問題邏輯中的改善措施
實戰(zhàn)演練：月會模擬數(shù)據(jù)匯報，分析和改善措施
5開發(fā)&拜訪&機會推進的問題邏輯的數(shù)據(jù)并聯(lián)分析
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場分析銷售行為的遞進中的問題點，提出改善措施
6從銷售行為到數(shù)據(jù)分析到業(yè)績預(yù)估的思路和管理方法
1）高效的銷售行為特點
2）如何抓取當日的有效銷售數(shù)據(jù)？
3）業(yè)績預(yù)估如何精準？
實戰(zhàn)演練：銷售行為模擬和分析
7經(jīng)理如何**5個核心工作表格管理團隊業(yè)績
實戰(zhàn)演練：工作表格的設(shè)計和運用技巧
8日常Review的15個關(guān)健性問題
模擬演練：日常Review
9大健康行業(yè)的健康管理定制化方案的制作和解讀
實戰(zhàn)演練：根據(jù)課堂提供的客戶需求信息，現(xiàn)場設(shè)計體檢方案和健康管理方案。
三、健康行業(yè)目標客戶的管理
1細分健康行業(yè)的高端客戶
（1）如何按照客戶的規(guī)模和客戶性質(zhì)分類
（2）如何按照客戶健康管理方案的需求層面分類
（3）如何按照客戶健康管理的項目全面性分類
2拜訪數(shù)量計算以及制定周&月計劃思路
(1)有效機會的拜訪
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點和目標
(3)周&月計劃的制定要點
3現(xiàn)場提問邏輯
（1）健康行業(yè)的目標客戶判斷標準和不同類型分析
（2）*-Selling的銷售法（4種提問法都以健康行業(yè)問題為背景）
（3）機會轉(zhuǎn)化簽單的關(guān)鍵推進方法
模擬演練：不同類型客戶的健康管理方案的*-Selling銷售法
3如何深度解讀客戶健康管理的需求
（1）不同職位層級客戶的深度健康管理需求解讀
（2）不同性質(zhì)客戶的健康管理需求解讀
（3）客戶的消費心理分析
（4）健康行業(yè)Topsales的7大銷售心理學(xué)。
案例分析演練：A國央企B外企C民企的健康管理需求分析
4如何實現(xiàn)健康領(lǐng)域的高凈值客戶的持續(xù)合作和業(yè)績增長？
（1）客戶健康管理需求潛力評估建議
（2）老客戶新需求的開發(fā)和簽單機會轉(zhuǎn)化方法
（3）持續(xù)合作關(guān)系的核心
四、高效運行Review會議
（1）會議思考視角的5W1H
（2）會議指導(dǎo)視角的5W1H
（3）會議按其召開的目的分為三類，Review會議屬于“解決問題型”會議類型
（4）Review會議~SMART原則
模擬演練：運用SMART原則演練Review會議
五、談判博弈中的客戶心理分析
（1）如何實現(xiàn)雙贏？
（2）談判中的銷售心理
（3）不同類型客戶在談判中的心理
實戰(zhàn)演練：買車賣車的案例演練分析
六、如何建立有效的健康行業(yè)團隊管理體系？
（1）健康行業(yè)銷售團隊日常管理的6個難點
（2）健康行業(yè)銷售團隊的高效管理工具表格有哪些？如何運用和分析？
（3）健康行業(yè)銷售團隊的高效營銷會議有哪些？會議執(zhí)行要點？
（4）拜訪客戶的3種督導(dǎo)形式（觀察/支持/輔導(dǎo)）執(zhí)行要點
實戰(zhàn)演練：銷售團隊的高效管理工具表格的作用和數(shù)據(jù)分析
（5）如何制定科學(xué)的銷售目標？目標制定的SMART原則
實戰(zhàn)演練：用SMART原則制定A產(chǎn)品的銷售目標
（6）制定達成目標的銷售策略，清晰的、可行的、全面的市場策略。
（7）營造健康行業(yè)銷售團隊的敬業(yè)氛圍—打造不可復(fù)制的競爭力；
七、搭建健康行業(yè)銷售團隊的過程管理的培訓(xùn)模型
（1）培訓(xùn)的功能輸出有哪些？
（2）不同特質(zhì)銷售的培訓(xùn)定位？培訓(xùn)周期？培訓(xùn)目標？
（3）培訓(xùn)的評估標準和驗證方法？
（4）培訓(xùn)模型中的KA銷售和高凈值客戶如何定位和拓展？
實戰(zhàn)演練討論：培訓(xùn)的功能輸出有哪些？培訓(xùn)后的銷售團隊具備哪些健康行業(yè)的特質(zhì)？
八、14個銷售場景（健康行業(yè)）演練和現(xiàn)場探討（實戰(zhàn)演練）
（1）銷售會議(5個場景）的場景演練（晨夕會/周月季度會議)
（2）有效機會推進目標機會（4個場景應(yīng)對不同類型客戶）
（3）現(xiàn)場客戶拜訪的不同教練方法（3個場景）
（4）談判技巧（1個場景）
（5）健康行業(yè)大客戶的顧問式銷售
實戰(zhàn)演練現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴評析探討
九、隨堂工作坊：
基于講師的健康行業(yè)背景，可以戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合的方式（比如：現(xiàn)場陪訪，參與銷售會議和機會reviewing健康管理方案的制作和解讀等）滲透到日常銷售管理現(xiàn)場，更好診斷問題和解決問題，促進銷售管理更加助力業(yè)績和團隊成長和卓越。
營銷團隊方法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/312148.html
