課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售客戶開發(fā)培訓(xùn)
【課程背景】
本課程適合營銷認(rèn)知不系統(tǒng),對客戶開發(fā)管理&老客戶生意提升&完成銷售目標(biāo)等專業(yè)技能缺乏的團(tuán)隊
【課程收益】
掌握全球500強(qiáng)營銷系統(tǒng)
掌握B2B營銷關(guān)鍵點(diǎn)
掌握業(yè)績翻倍增長的原理/方法/落地
掌握從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
掌握新客戶開發(fā)五步驟
掌握客戶拜訪與日常管理
掌握老客戶生意提升五步驟
掌握通過完成目標(biāo)技巧——天龍六步
掌握完成目標(biāo)難點(diǎn)和注意問題
掌握月度銷售計劃模板/方法/工具
掌握經(jīng)營分析會模板/方法/工具
【課程對象】
銷售團(tuán)隊
【課程大綱】
第一部分《走進(jìn)激動人心的全球500強(qiáng)營銷系統(tǒng)》
一、走進(jìn)新市場營銷——營銷1.0到5.0
1、1.0——以產(chǎn)品為中心營銷
2、2.0——以品牌為中心營銷
3、3.0——以價值觀為中心營銷
4、4.0——以大數(shù)據(jù)/IP為中心營銷
5、5.0——以沉浸式體驗為中心營銷
6、營銷發(fā)展背后的底層邏輯
二、未來10年營銷趨勢
1、8大趨勢
2、營銷趨勢帶來的機(jī)會
3、營銷趨勢帶來的機(jī)會
三、走進(jìn)令人激動的全球500強(qiáng)營銷系統(tǒng)
1、營銷核心知識
營銷/營銷解決什么問題
品牌/如何打造一個品牌
案例:打造卓越品牌
產(chǎn)品/爆品的特征
案例:如何打造爆品
渠道/渠道定義
案例:某公司渠道定義
銷售模式
案例:某公司的銷售模式
市場推廣
案例:某公司市場推廣計劃
2、高效的全球500強(qiáng)營銷系統(tǒng)《3431010營銷系統(tǒng)》
四、走進(jìn)B2C營銷
1、B2C營銷的特點(diǎn)
2、B2C營銷的難點(diǎn)
3、B2C營銷的成功之路
六大工程
用戶:用戶洞察工程
品牌:打造標(biāo)桿品牌
產(chǎn)品:打造標(biāo)桿產(chǎn)品
客戶:打造標(biāo)桿客戶
推廣:引爆推廣平臺
團(tuán)隊:打造標(biāo)桿戰(zhàn)隊
案例:建設(shè)B2C營銷系統(tǒng)
五、走進(jìn)B2B營銷
4、B2B營銷的特點(diǎn)
5、B2B營銷的難點(diǎn)
6、B2B營銷的成功之路
客戶:打造標(biāo)桿客戶
產(chǎn)品:打造標(biāo)桿單品
團(tuán)隊:打造標(biāo)桿員工
品牌:打造標(biāo)桿品牌
六、營銷組織設(shè)計
市場部
銷售部
渠道推廣部
第二部分《新客戶開發(fā)與老客戶生意提升》
一、業(yè)績翻倍增長的原理/方法/落地
1、業(yè)績增長的原理
2、業(yè)績增長的方法
3、業(yè)績增長落地
案例:某銷冠業(yè)績增長之路
二、從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
1、工具
2、案例
練習(xí):從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
三、新客戶開發(fā)五步驟
1、市場規(guī)劃
2、客戶畫像
3、客戶尋找
4、建立信任
5、客戶成交——顧問式銷售技巧四步驟
挖掘需求
產(chǎn)品推薦——FABE銷售法則
異議處理
訂單與回款
現(xiàn)場練習(xí):客戶畫像
現(xiàn)場練習(xí):FABE銷售法則運(yùn)用
現(xiàn)場演練:客戶成交五步驟
四、客戶拜訪與日常管理
1、客戶分類
工具
案例
2、客戶拜訪
設(shè)定頻率
拜訪路線
制定計劃
計劃執(zhí)行
練習(xí):拜訪計劃制定
五、老客戶生意提升五步驟
1、選客戶
2、找機(jī)會
3、制定聯(lián)合生意計劃
4、抓執(zhí)行
5、強(qiáng)復(fù)制
練習(xí):每人選擇一個老客戶,做生意提升計劃
第三部分《如何完成銷售目標(biāo)》
一、通過完成目標(biāo)技巧——天龍六步
1、心態(tài)調(diào)整
目標(biāo)完成心態(tài)
壓力處理
始終保持積極狀態(tài)
在困難中看到機(jī)會
在順境中積蓄力量
2、完成目標(biāo)條件分析
產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)客戶
銷售技巧
執(zhí)行能力
服務(wù)能力
資源整合能力
3、聚焦創(chuàng)造完成目標(biāo)的條件
4、打造標(biāo)桿客戶
業(yè)績大
合作意愿強(qiáng)
5、尋求幫助
公司
客戶
其他資源
6、定期追蹤目標(biāo)達(dá)成與復(fù)盤
個人復(fù)盤
團(tuán)隊復(fù)盤
經(jīng)營分析會
工具:目標(biāo)達(dá)成行動計劃表
小組研討與分享:按照六步驟,研討完成下半年目標(biāo)的行動計劃
二、完成目標(biāo)難點(diǎn)和注意問題
1、難點(diǎn)
2、注意問題
第四部分學(xué)習(xí)落地
一、月度銷售計劃
1、模板
2、案例
3、工具
二、經(jīng)營分析會
1、模板
2、案例
3、工具
銷售客戶開發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/309220.html
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