課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁
培訓(xùn)講師：曹揚
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角銷售培訓(xùn)
【課程背景】：成就華為8900億戰(zhàn)績的銷售管理法則，如何把標(biāo)桿企業(yè)銷售經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為自己公司的技能？讓公司銷售從不確定走向確定：
① 面向客戶—鐵三角對準(zhǔn)的是客戶，在市場前端，使用聯(lián)合力量作戰(zhàn)，使客戶感到公司是一個界面。
② 聚焦目標(biāo)—為了目標(biāo)，打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式
③ 推拉結(jié)合—由過去“推”的機制，逐步轉(zhuǎn)化為“推”“拉”相結(jié)合，以“拉”為主的機制。
【課程收益】：鐵三角銷售法是一種銷售作戰(zhàn)組織，但究其本質(zhì)，是華為公司在成長過程中一直提倡的流程型組織在客戶端的具體實現(xiàn)模式，更是“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值”經(jīng)營思想的具體體現(xiàn)，而且這種模式適用于絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)。 ① 鐵三角中的每一個角色在整個銷售團隊中的定位和職責(zé)是什么？
② 他們?nèi)绾螢榭蛻魟?chuàng)造價值？
③ 支撐他們運作的流程是什么？
三個問題答案是鐵三角銷售體系的內(nèi)部相互關(guān)系和運作支撐的LTC流程。
【授課對象】：企業(yè)負責(zé)人、高層管理者
【授課時數(shù)】：2天
【授課方法】：方法論講授(30%)+企業(yè)問題分析、小組研討輸出解決方案(70%)
【課程大綱】
第一講 鐵三角的內(nèi)涵與發(fā)展
1. 鐵三角：由客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個角色共同構(gòu)筑了一個三角形的攻堅團隊，是*進攻性與協(xié)同性的銷售模式
2. LTC流程： 保障鐵三角運作的關(guān)鍵，是從管理線索到管理機會點，再到管理合同執(zhí)行的主務(wù)流程
3. 鐵三角只有一個目的：滿足客戶需求及成就客戶的理想
4. 鐵三角模式兩個層面：項目的鐵三角及大客戶系統(tǒng)部的鐵三角
第二講 構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織
1. 客戶經(jīng)理/AR的主要職責(zé)、四大核心價值及工作方式
2. 方案經(jīng)理/SR的主要職責(zé)、5P模型打造差異化競爭力及工作方式
3. 交付經(jīng)理/FR的HEROS主要職責(zé)及工作方式
4. 團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益：鐵三角中的AR、SR、FR的工作各有側(cè)重，角色隨項目階段互動，既有明確的分工，又有全流程的協(xié)同。
第三講 基于鐵三角的LTC流程及體系
1. 銷售線索來源：客戶關(guān)系管理、客戶需求管理、客戶滿意度管理等
2. 線索轉(zhuǎn)化為機會點：以管理項目的思路來管理線索、引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點及用“錯位驗證法”驗證線索的真實性
3. 機會點管理：變不確定為確定，機會點關(guān)鍵在于客戶有了明確的預(yù)算和啟動的時間
4. 標(biāo)前引導(dǎo)：公司價值主張制定和傳遞、客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展、解決方案引導(dǎo)
5. 合同管理與交付質(zhì)量：高質(zhì)量合同的“贏”“盈”并重，風(fēng)險可控；項目管理和交付管理的系統(tǒng)化提高交付質(zhì)量
6. 客戶滿意度管理：客戶聲音的獲取、客戶聲音的分發(fā)與處理、閉環(huán)管理提升客戶的感知
第四講 鐵三角銷售組織的激勵與管理
1. 找對人遠比改變?nèi)酥匾?，鐵三角團隊搭建路徑：選人素質(zhì)模型、任職能力細分標(biāo)準(zhǔn)及構(gòu)建鐵三角組織路徑
2. 銷售類人員素質(zhì)模型：包含成就導(dǎo)向、與人連接、適應(yīng)能力、主動精神和服務(wù)意識等
3. 任職能力細分：通過專業(yè)知識、關(guān)鍵能力和專業(yè)貢獻等三方面的評估，把鐵三角人員進行分層分級管理
4. 構(gòu)建鐵三角組織路徑/組織發(fā)展階段:跨部門團隊、平臺化建設(shè)、流程型組織
5. 銷售組織激勵方案：通過高壓力、高績效、高回報的激勵管理體系驅(qū)動組織，基于目標(biāo)達成率的“獎金包分配模式”，而非“銷售提成制”
6. 鐵三角銷售團隊的考核維度：主要包括合同財務(wù)、卓越運營和客戶滿意度三大指標(biāo)。
7. 組織能力建設(shè)：基于銷售實踐，仗怎么打， 兵就怎么練；用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
8. 鐵三角的決策和授權(quán)機制：包含立項決策、投標(biāo)決策、合同決策、合同變更 決策、合同關(guān)閉決策等五方面。
第五講 可以學(xué)會的鐵三角作戰(zhàn)組織
1. 學(xué)會前提：鐵三角銷售法，渴望業(yè)績增長都能學(xué)得會
2. 學(xué)以致用：團隊文化、業(yè)務(wù)流程、組織體系、授權(quán)機制、考核與激勵、數(shù)字化系統(tǒng)。
華為鐵三角銷售培訓(xùn)
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