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市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)

課程背景：
以企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心理論為依據(jù)，融合了全球著名咨詢公司的戰(zhàn)略規(guī)劃理念、方法、流程和模板，通過模擬訓(xùn)練的方式，以眾多的實際案例為借鑒，尤其是許多案例來自講師本人在眾多知名大企業(yè)評審中提煉的成功案例和針對普遍問題的解決方案。學(xué)員通過兩天的學(xué)習(xí)和模似訓(xùn)練迅速學(xué)會如何做戰(zhàn)略規(guī)劃，是一門難得的面向?qū)崙?zhàn)性的戰(zhàn)略管理課程。
課程目標：
1、了解營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確系統(tǒng)與組織突破的方向與思路；
2、明確新時代市場結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的模式變化，闡明市場全貌演進與機會點透視；
3、從市場整體角度，深刻了解主要競爭對手的成長歷程與軟肋，清晰模式特點；
4、從行業(yè)與區(qū)域角度，根據(jù)主要競爭對手的特點，系統(tǒng)性與靈活性制定應(yīng)對策略；
5、能全面掌握營銷戰(zhàn)略制定與策略演繹的設(shè)計，因地制宜，因時制宜，因人制宜。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱
導(dǎo) 言：營銷的視野----- 22年營銷經(jīng)驗與經(jīng)歷的感悟，營銷的核心職能地位
第一講：營銷困境與解析
一、營銷困境的十類問題
1、市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清
2、一線業(yè)績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足
3、關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營銷難以應(yīng)付
4、市場維護方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無法維持，加服務(wù)入不敷出
5、服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失
6、外部市場天天變，后臺專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位
7、營銷體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，缺少細分市場與新品的推廣
8、營銷隊伍的職業(yè)化程度低，機制失效+管理乏力
二、 困境的成因分析
1、宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2、中觀行業(yè)洗牌加劇，競爭壓力大
3、微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱

三、行業(yè)特點與變化
1、BTOC行業(yè)
1）國家政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對消費生態(tài)的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
2、BTOC行業(yè)
1）行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2）行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3）需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4）競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例1：徐工的全球拓展戰(zhàn)略----戰(zhàn)略、策略與體系之爭
案例2：沈陽機床廠的戰(zhàn)略與模式的整體升級
案例3：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

第二講：價值營與突破
一、“四化”模型
1、價值營銷的要點
市場差異化---內(nèi)部協(xié)同化---內(nèi)外一體化---持續(xù)協(xié)調(diào)化
2、價值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
外部短期—內(nèi)部短期—內(nèi)外中期—內(nèi)外長期
3、價值營銷的兩種思維方式（小米與蘋果）
市場的客戶端導(dǎo)向---技術(shù)的研發(fā)端導(dǎo)向
二、“五大”落地策略
1、價值鏈戰(zhàn)略營銷
2、產(chǎn)品技術(shù)營銷
3、咨詢方案營銷
4、技術(shù)服務(wù)營銷
5、客戶關(guān)系營銷

三、 “四大”新思維轉(zhuǎn)變
1、從價值對立到價值一體
2、從價值傳播到價值創(chuàng)造
3、從內(nèi)部導(dǎo)向到外部導(dǎo)向
4、從驅(qū)動市場到市場驅(qū)動
四、 “三大”突破方向
1、戰(zhàn)略突破方式：價值鏈滲透策略，重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新經(jīng)營方式：多角色組團，突破與深耕市場
3、改革組織方式：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例1：深圳匯川快速崛起的戰(zhàn)略與策略
案例2：機械手企業(yè)明日之夢的探索與嘗試
案例3：風能發(fā)電行業(yè)的中國企業(yè)圖謀

第三講：市場洞察與行業(yè)
一、市場部的職能
1、現(xiàn)場直覺：一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水
2、二手資料：背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實踐---體系
二、行業(yè)市場研究
1、BTOC行業(yè)典型研究：服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機械--設(shè)備—電控
3、服務(wù)行業(yè)典型研究：醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場模式選擇；
1、核心性市場：有效制空，精耕細作
2、突擊性市場：有度牽制，積極滲透
3、維持性市場：鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)
4、廣種性市場：適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第四講： 競爭模式與破局
一、小米模式與競爭啟示
1、新需求時代來臨
2、新市場與行業(yè)生態(tài)
3、市場驅(qū)動---走進客戶價值鏈
4、清晰戰(zhàn)略—發(fā)育團隊—創(chuàng)新策略
二、競爭對手類型與模式
1、直接競爭對手與模式
2、間接競爭對手與模式
3、替代競爭對手與模式
4、潛在競爭對手與模式
三、 三大競爭對手及研究
1、清晰第一競爭原則
2、第一對手透視與對策
3、第二對手透視與對策
4、第三對手透視與對策
四、競爭原則與策略要點
1、全局分析，透視虛實，揚長避短
2、知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3、短期成果，形成機制，強化能力
4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新
案例 1：富強鑫雙色機的成績斐然
案例2：華飛電子成長中的煩惱
案例3：微軟的品牌定位

第五講：戰(zhàn)略思考與規(guī)劃
一、戰(zhàn)略設(shè)計與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計的因素
1、基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期
3、基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微
4、基于競爭位次的戰(zhàn)略：四種類型
三、三種營銷模式的升級
1、三類客戶群特點
2、三種策略的要點
3、三種模式的創(chuàng)新
案例1：三一重工與小松工程機械的較量
案例2：漢德車橋的市場謀略
案例3：華飛電子成長中的煩惱

第六講：策略創(chuàng)新與操作
一、目標市場規(guī)劃
1、市場分級
2、SWTO戰(zhàn)略分析
3、點線突破模式：行業(yè)路徑
4、點面突破模式：區(qū)域路徑
二、 “六勢”突破策略
1、“順勢”高壓策略
2、“逆勢”低壓策略
3、“強勢”挺進策略
4、“弱勢”緩進策略
5、“造勢”楔入策略
6、“借勢”滲入策略
三、具體作戰(zhàn)與運作方略
1、厲兵秣馬，戰(zhàn)斗準備
2、整合資源，迅速占位
3、深化合作，構(gòu)建壁壘
案例1：小松集團的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗
案例2：陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例3：三元電子的渠道策略

第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場部的職能
1、 戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2、 情報調(diào)研職能
3、 管理協(xié)調(diào)職能
二、產(chǎn)銷協(xié)同模式
1、產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2、銷售部的隱性職能
3、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點
三、研銷協(xié)同模式
1、研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2、新品的設(shè)計與推廣模式
3、新品團隊的跨部門職能
4、新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)；
案例1：恒大集團的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2：中國檢驗集團的營銷總部調(diào)整
案例3：康平納機械公司的總部構(gòu)建
結(jié) 論：市場-競爭—戰(zhàn)略
-----市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機會點；
-----競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊；
-----戰(zhàn)略體系設(shè)計源于我司基因與特長，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營模式。

市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)