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市場開拓管理培訓(xùn)課程

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
直面挑戰(zhàn)：
一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實(shí)施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)廠家銷售經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對(duì)品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？*經(jīng)銷商很牛，如何激勵(lì)？小經(jīng)銷商實(shí)力弱沒錢招兵買馬，怎么扶？首批少量進(jìn)貨已過三個(gè)月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動(dòng)沉悶的市場？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！09版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天高級(jí)研修班，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

培訓(xùn)收益：
1、銷售經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨(dú)門套路。
3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度。
4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，領(lǐng)會(huì)經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場穩(wěn)定持續(xù)增長。
5、解剖20個(gè)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。
6、培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系
培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱
第一單元  區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功。
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量。
難題之三：有銷量卻沒有利潤。
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入目標(biāo)市場？
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？*代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計(jì)劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標(biāo)市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？
五、小組研討與發(fā)表：如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元  經(jīng)銷商開發(fā)四套動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、開拓者兩特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③對(duì)“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感？
①學(xué)會(huì)四問銷售法
②找出對(duì)方需求地圖與商機(jī)點(diǎn)
③用雙贏談判法突破對(duì)方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感？
①以誠立信
②言行前后一致
③及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
3、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量順利達(dá)成的合同談判十四招
4、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進(jìn)貨量的談判故事。

第三單元  招商活動(dòng)的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元  經(jīng)銷商管理的五大方法
一、經(jīng)銷商有效管理五大方法：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：勸酒五法擺平難題
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第五單元  幫助經(jīng)銷商持續(xù)提升銷量
一、經(jīng)銷商贏利模式解碼
①經(jīng)銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
②小組研討與發(fā)表：如何幫助經(jīng)銷商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。
二、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大要素”：
①宣傳 ②形象 ③陳列 ④銷售 ⑤促銷
案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團(tuán)購開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

市場開拓管理培訓(xùn)課程