《“兩票、一票制”形勢(shì)下的藥企CSO招商轉(zhuǎn)型》
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
藥企CSO招商轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：岳峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
藥企CSO招商轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
課程大綱（2天14小時(shí)版本）
第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)藥招商的影響及應(yīng)對(duì)建議（2.5小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“二次議價(jià)”“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”
“處方審方，排名點(diǎn)評(píng)”“限方、限適應(yīng)癥”“基藥比例”“輔助用藥目錄”
“處方中藥限資格”及DRGs付費(fèi)對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品臨床營(yíng)銷的壓力及應(yīng)對(duì)建議
“雙跨”品種營(yíng)銷變局（處方院外營(yíng)銷、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)影響）
GPO“4+7+19集采”與醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體跨區(qū)聯(lián)合采購(gòu)趨勢(shì)及市場(chǎng)新劃分
新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)政務(wù)公關(guān)之影響與應(yīng)對(duì)
CSO“合規(guī)”操作注意事項(xiàng)與推廣商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”“一票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營(yíng)銷管理）
第二單元：藥企招商工作中的“找”（1小時(shí)）
招商前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析
分銷渠道的類型（獨(dú)、選、密）與適合條件
根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行分銷設(shè)計(jì)
互動(dòng)探討與點(diǎn)評(píng)1：什么樣的推廣商最為合適？（標(biāo)準(zhǔn)與誤區(qū)分析）
互動(dòng)探討與點(diǎn)評(píng)2：如何找到這樣的推廣商？（來(lái)源渠道？方法？）
推廣商開(kāi)發(fā)流程圖
第三單元：藥企招商工作中的“談”（2小時(shí)）
在新形勢(shì)下，推廣商在想什么（困惑、心理分析）
洽談準(zhǔn)備：為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備
洽談籌碼準(zhǔn)備與洽談策略的制定
如何報(bào)價(jià)、讓步和異議化解
識(shí)破推廣商常用的談判技倆
推廣協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
小組討論
第四單元：藥企招商工作中的“管”（3小時(shí)）
推廣商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從推廣商處收回市場(chǎng)？
如何收回、過(guò)度推廣商的醫(yī)院或市場(chǎng)？
推廣商的管理準(zhǔn)則和十五個(gè)管理要點(diǎn)
如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過(guò)程管理”的結(jié)合
如何才能做到讓推廣商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合
如何輔導(dǎo)推廣商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷售指標(biāo)
如何引導(dǎo)推廣商做好“收益管理”做二次投入
推廣商的“定性、定量”考核
小組討論
第五單元：藥企招商工作中的“用”（4小時(shí)）
如何引導(dǎo)推廣商同我們一起推廣產(chǎn)品
對(duì)推廣商已開(kāi)發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）
如何幫助推廣商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量
（提成與獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)技巧指導(dǎo)，推廣質(zhì)量，醫(yī)生處方的推動(dòng)力與反對(duì)力分析）
如何協(xié)作推廣商及團(tuán)隊(duì)做好競(jìng)爭(zhēng)銷售提升業(yè)績(jī)
（SWOT競(jìng)爭(zhēng)分析：公司、產(chǎn)品線、銷售政策、你及客戶；持續(xù)優(yōu)勢(shì)打造與發(fā)揮）
“兩限”制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)
引導(dǎo)推廣商做好“合規(guī)”學(xué)術(shù)推廣提升銷售
（趨勢(shì)；安全操作；分工；多級(jí)維護(hù)與學(xué)術(shù)形象樹(shù)立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)；）
學(xué)術(shù)推廣的其他十二種形式與開(kāi)展方法
如何協(xié)作推廣商做好科室會(huì)創(chuàng)新？
在臨床協(xié)訪中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值（跨適應(yīng)癥、跨領(lǐng)域使用的處理方法）
不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制與危機(jī)處理方案
小組討論
第六單元：藥企招商工作中的“留”（1小時(shí)）：
經(jīng)銷商鞏固管理流程圖
推廣商及其銷售代表的培訓(xùn)、協(xié)訪、輔導(dǎo)方法與技巧
個(gè)人信譽(yù)、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在售后的體現(xiàn)（誠(chéng)信、速度、守時(shí)、客戶第一、協(xié)作）
推廣商忠誠(chéng)度培養(yǎng)創(chuàng)新激勵(lì)方式（年度維護(hù)計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行）
小組討論
第七單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與互動(dòng)交流（0.5小時(shí)）
藥企CSO招商轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232559.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 岳峰
[僅限會(huì)員]
戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)訓(xùn)
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