《器械耗材試劑之非傳統(tǒng)直銷系統(tǒng)的打造》
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
非傳統(tǒng)直銷系統(tǒng)的打造培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：岳峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
非傳統(tǒng)直銷系統(tǒng)的打造培訓(xùn)
課程大綱：（2天14小時(shí)版本）
第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械耗材試劑銷售的影響（1.5小時(shí)）
器械耗材試劑*標(biāo)識(shí)的執(zhí)行將推動(dòng)“帶量集采”快速落地
銷售管理將發(fā)生重大變革（以醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體為銷售管理單位）
“兩票制”“一票制”對(duì)廠家、經(jīng)銷商（推廣商）的影響
沒有自營(yíng)市場(chǎng)、不具備配送能力的經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)不在
點(diǎn)配送經(jīng)銷商數(shù)量對(duì)渠道管理的新挑戰(zhàn)
“藥改”經(jīng)驗(yàn)將部分轉(zhuǎn)移到器械耗材試劑領(lǐng)域（了解和把握趨勢(shì)做出應(yīng)對(duì)）
第二單元：非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)流程之市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析（1小時(shí)）
傳統(tǒng)賣家系統(tǒng)與買家系統(tǒng)的對(duì)比
用非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)進(jìn)行銷售設(shè)計(jì)
產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（買賣點(diǎn)？SWOT分析？進(jìn)院手冊(cè)打造）
第三單元：非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)流程之親和與信任關(guān)系的建立（2小時(shí)）
現(xiàn)實(shí)銷售中的挑戰(zhàn)與無奈（拖延、免費(fèi)顧問角色、被動(dòng)、壓價(jià)、被騙、見不到關(guān)鍵人物等）
傳統(tǒng)銷售人員給人留下的印象及弊端
醫(yī)療產(chǎn)品醫(yī)院客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素
大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己？為客戶？）
銷售人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)都與業(yè)績(jī)有關(guān)（行為建設(shè)有哪些？）
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
第四單元：非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)流程之客戶判斷與關(guān)鍵人物公關(guān) （1小時(shí)）
如何分析客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物
院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任價(jià)值取向分析與公關(guān)設(shè)計(jì)（醫(yī)改、品牌、利潤(rùn)、院外個(gè)人業(yè)務(wù)）
如何設(shè)計(jì)、滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的利益需求
第五單元：非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)流程之發(fā)現(xiàn)客戶的“痛”及“撒鹽”技巧 （1小時(shí)）
通過問問題創(chuàng)造合作商機(jī)---*顧問式探尋能力訓(xùn)練
第六單元：非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)流程之“預(yù)算鼓勵(lì)”與解決方案 （3.5小時(shí)）
互動(dòng)與探討：客戶接受我們的條件與合作取決于哪些因素？
成功說服客戶接受我們的條件—FFAB的方案展示
與客戶一起完善你們的方案
更新觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值
賣產(chǎn)品更要賣方案
如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價(jià)值和機(jī)會(huì)
如何達(dá)成雙贏合作（報(bào)價(jià)？殺價(jià)？讓步？籌碼準(zhǔn)備）
產(chǎn)品入院常用的幾個(gè)方法（試銷、設(shè)備投放、項(xiàng)目合作、關(guān)鍵人物強(qiáng)壓、行政手段）
如何提高醫(yī)院開發(fā)效率（借力、協(xié)訪及多級(jí)維護(hù)）
第七單元：非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)流程之跟進(jìn)與售后（2小時(shí)）
客戶分級(jí)及年度維護(hù)計(jì)劃的制定與差異化打造
（哪些內(nèi)容可以產(chǎn)生差異化：公司？產(chǎn)品？政策？促銷？人？）
多個(gè)案例講解
銷售人員如何做好收益管理維護(hù)好現(xiàn)有及潛在客戶？
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做？）
互動(dòng)與探討：你有哪些資源可幫助你做好客戶的長(zhǎng)期維護(hù)與服務(wù)工作？
第八單元：醫(yī)療器械耗材試劑市場(chǎng)潛力的深度挖掘與業(yè)績(jī)改善（1.5小時(shí)）
如何審視自己市場(chǎng)開發(fā)的不足
如何審視你的各級(jí)客戶及改善建議？
如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？
如何做好十二個(gè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，發(fā)揮好賣點(diǎn)以提升銷量
如何做好院內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)銷售以提升銷量
第九單元：現(xiàn)場(chǎng)提問交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）
非傳統(tǒng)直銷系統(tǒng)的打造培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232554.html
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- 岳峰
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