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商行的存量客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

課程背景：
農(nóng)村金融因應(yīng)利率市場(chǎng)化與經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續(xù)發(fā)展的道路是各銀行領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的焦點(diǎn)。課程以當(dāng)前農(nóng)村金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)農(nóng)村金融轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)典案例，闡釋農(nóng)村金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿?，以小微企業(yè)融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。
課程收益：
1.充分掌握金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與軌跡
2.有策略有方法思考農(nóng)村金融的優(yōu)勢(shì)與短板
3.以全新思維調(diào)整戰(zhàn)略高度與資源分配，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融轉(zhuǎn)型模式
課程對(duì)象：支行長(zhǎng) 客戶經(jīng)理 柜員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 存量客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)
1、我們?yōu)槭裁匆龃媪靠蛻艚?jīng)營(yíng)？
1)對(duì)農(nóng)商行的作用
2)對(duì)員工自身的作用
2、農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀下，可開發(fā)的存量客戶的分類
1)到期客戶
2)價(jià)值客戶
3)睡眠客戶
3、農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀下，存量客戶開發(fā)的可落地的開發(fā)工具的設(shè)計(jì)
1)電子版客戶管理工具的設(shè)計(jì)與使用邏輯
2)紙質(zhì)版客戶管理工具的設(shè)計(jì)與使用邏輯

第二部分 到期客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、到期客戶為什么要提醒？
2、到期客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)流程
3、到期客戶的電訪話術(shù)設(shè)計(jì)
4、到期客戶的電訪實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

第三部分 價(jià)值客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、價(jià)值客戶的廳堂維護(hù)
2、價(jià)值客戶的常態(tài)化維護(hù)
3、價(jià)值客戶生日維護(hù)案例

第四部分 存量睡眠客戶激活與提升的一般流程
模塊說明：針對(duì)低熟悉度、低信任度的存量睡眠客戶，直接產(chǎn)品導(dǎo)向的電訪營(yíng)銷，成功率極低，存量睡眠客戶激活的邏輯是：領(lǐng)養(yǎng)短信鋪墊--非金融需求分析，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)客群活動(dòng)--電訪，進(jìn)行活動(dòng)邀約，引流到網(wǎng)點(diǎn)--面談營(yíng)銷。
1、客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信，進(jìn)行客戶領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱跟進(jìn)
3、根據(jù)分類客群特征，設(shè)計(jì)客戶活動(dòng)，電訪邀約客戶參加活動(dòng)，引流其進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
4、與邀約到訪客戶的一對(duì)多營(yíng)銷--客戶活動(dòng)營(yíng)銷
5、與邀約到訪客戶的一對(duì)一面談營(yíng)銷
6、員工常態(tài)化的微信營(yíng)銷

第五部分 針對(duì)存量客戶的一對(duì)多營(yíng)銷--活動(dòng)營(yíng)銷
1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分群；
2、存量精準(zhǔn)客群的金融需求與非金融需求分析；
3、中老年客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
4、親子客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
5、農(nóng)村資金節(jié)點(diǎn)性客群（外出務(wù)工客群&種養(yǎng)殖客群）的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
6、互動(dòng)研討：
設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)客群活動(dòng)，形成存量電訪邀約話術(shù)切入點(diǎn)，提升電訪邀約的引流成功率。

第六部分 存量客戶的一對(duì)一面談營(yíng)銷
模塊說明：成功引流到網(wǎng)點(diǎn)后，通過面談營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)成功銷售。
1、如何通過初步接觸獲取信任
1)第一印象的建立
2)通過贊美實(shí)現(xiàn)破冰
3)談資話題的選擇
4)尋找共同點(diǎn)
2、如何挖掘客戶的需求（*法）
1)隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？
2)營(yíng)銷人員的核心技能不是說，而是通過聽與問引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求

3、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析）
4、如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）
5、如何實(shí)現(xiàn)有效促成
1)促成的8大技巧
2)促成過程的要點(diǎn)解析
6、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1)基于產(chǎn)品溝通的售后服務(wù)
2)基于售后服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹

商行的存量客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)