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行外吸金策略與客戶營銷關(guān)系管理培訓(xùn)

課程背景：
從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點的運營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。
課程收益：
1.了解銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢和特點，明確網(wǎng)點經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價值提升；
2.掌握網(wǎng)點分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點，選擇適合自身網(wǎng)點的營銷策略；
3.掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進行各類營銷策略的組合化實施；
4.提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分：行外吸金與客戶營銷關(guān)系管理
1.村、社中老年客群的行外吸金
1)進村、社區(qū)的目的：進村、社區(qū)能直接實現(xiàn)行外吸金嗎？
.進社區(qū)的核心目的：實現(xiàn)引流
2)如何進村、社引流？
.以公益切入。
.公益切入遭拒，怎么辦？
.設(shè)計好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
案例分析：廣東某銀行優(yōu)惠購引流案例
優(yōu)惠購的局限性
河北某地銀行優(yōu)惠購升級版案例分析
課堂演練1：本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設(shè)計關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)
.進村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
.引流村、社客戶進網(wǎng)點后，如何在網(wǎng)點提升吸金可能性？
.與中老年客戶面談營銷技巧：以養(yǎng)老金產(chǎn)品為例
課堂演練2：養(yǎng)老金產(chǎn)品話術(shù)的演練

2.親子客群的獲客與行外吸金
1)進社區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：
.親子客群容易找到引流切入點；
.親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2)親子客群的經(jīng)營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動而活動。
案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示：親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實現(xiàn)行外獲客？
親子活動大多現(xiàn)場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
3)與親子客戶面談營銷技巧：以教育金產(chǎn)品為例
廣東某銀行多多保A的銷售經(jīng)驗分享
課堂演練3：針對進社區(qū)中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營銷方案設(shè)計。

3.商戶的獲客與行外吸金
1)商戶開發(fā)的形式：直接開發(fā)&異業(yè)合作
2)商戶的直接開發(fā)：
.高頻走訪
.商戶走訪五步法解析
.在網(wǎng)點層面如何定位異業(yè)合作更容易實操？
.針對商戶開發(fā)的流程與話術(shù)要點：xx縣xx支行案例分析
課堂演練4：*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時代背景下進一步拓寬郵政金融的業(yè)務(wù)發(fā)展
1.新形勢下的微信營銷技巧
1)為什么要加客戶微信？
2)如何加客戶微信？
3)微信營銷的基礎(chǔ)：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號
4)金融產(chǎn)品的微信營銷設(shè)計
5)微信營銷的常態(tài)化維護方式
6)沙龍活動的微信營銷運用

2.切入新的營銷場景：
1)場景1：“智慧菜場”場景
.浙江某地農(nóng)商行智慧菜場建設(shè)案例
.智慧菜場的產(chǎn)品切入
.廣東某銀行掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
.智慧菜場建設(shè)同時打通商戶與居民客戶
2)場景2：“物業(yè)繳費”場景
.山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費案例分析
.支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現(xiàn)針對小區(qū)居民的行外吸金
3)場景3：“買車用車”場景
.“買車用車”場景對接有車一族
.“買車用車”場景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
.“買車用車”場景中的非金融服務(wù)切入
課堂演練5：還有哪些我行可以切入的新場景？

行外吸金策略與客戶營銷關(guān)系管理培訓(xùn)