課程描述INTRODUCTION
電訪和面訪技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：尹婕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電訪和面訪技能提升培訓(xùn)
課程背景：
金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪和面對面營銷的過程中，失敗的大部分原因為：理財經(jīng)理沒有清晰和完整的銷售邏輯、不能熟練運(yùn)用提問的技巧、不懂顧問式營銷的步驟、不具備隨機(jī)應(yīng)變制作異議話術(shù)能力、不能引導(dǎo)客戶跟隨自己的思維等，本課程內(nèi)容則側(cè)重于全面梳理電話約訪和面對面營銷的整體流程，課程中將通過10余個案例進(jìn)行實戰(zhàn)解析，幫助理財經(jīng)理解決一線營銷過程中常見的難點和問題，并通過現(xiàn)場互動和磨練理解并熟練掌握問題應(yīng)對的要點，用化繁為簡的方法加深理財經(jīng)理對課程的吸收，同時在實戰(zhàn)中學(xué)會根據(jù)不同情況舉一反三。
課程收益：
1、更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2、掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4、掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量；
培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
一、導(dǎo)入（討論）
1.電訪目標(biāo)客戶是誰？
2.日常打電話目的是什么？
3.電話營銷中遇到的主要問題？
4.電話營銷不成功的原因？
5.從自我介紹中看你帶給客戶的價值
二、電話邀約課程
1.電話邀約前的準(zhǔn)備工作
2.電話營銷三大法則
1)大數(shù)法則：你應(yīng)該打多少電話
2)機(jī)會成本：電話里要不要講產(chǎn)品
3)速度效應(yīng)：多一點和少一點的差距
3.外呼、約訪、成功銷售比例
4.電話營銷七步曲
1)如何自我介紹
.話術(shù)示范和演練
2)如何建立信任
.案例分析：成功和失敗各有優(yōu)點
3)如何明確目的
4)如何介入產(chǎn)品和服務(wù)
.話術(shù)示范和演練
5)如何激發(fā)興趣
6)如何確定邀約
.案例分析：邀約中可能遇到哪些問題？
.話術(shù)示范和演練
7)電話如何收尾
三、賦能面對面銷售
1.面對面溝通三步曲
1)明確目標(biāo)
2)傳遞信息和情感
3)達(dá)成協(xié)議
2.如何從KYC上升到UYC
1)面對面溝通的要點
2)面對面營銷中為什么要多問少說
3.面對面營銷中5種提問方式
1)開放式提問的3種模型
2)封閉式提問的5種方法
.分組練習(xí)：陌生客戶如何提問
4.金融銷售問題設(shè)置的四個層次
.案例分析：銷售中如何設(shè)置奪命連環(huán)問
.分組練習(xí)：制作4個銀行銷售情景的連環(huán)提問
.話術(shù)示范和演練
5.論銷售中要聽的重要性
6.論銷售中要看的要點
7.論銷售中要贊美的重要性
1)人性的奧秘
2)贊美的順序
3)四句好用的金融贊美話術(shù)
.分組練習(xí)：贊美的常見情況
四、如何用需求激發(fā)銷售
1.購買行為背后的動機(jī)
.案例分析：如何激發(fā)購買需求
2.銀行客戶的痛苦和難點
1)如何做到投客戶所好
2)理財經(jīng)理如何做好服務(wù)
3.了解客戶的性格和行為
1)客戶中的DISC特點
.案例分析：如何看出客戶的行為風(fēng)格
2)銷售中的價值
.分組討論：銀行的服務(wù)如何能超客戶預(yù)期
五、如何做好金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
1)服務(wù)和功能類產(chǎn)品解析
2)基金、基金定投、保險、資產(chǎn)配置、組合計劃解析
2.FABE法介紹金融產(chǎn)品
1)FABE方法解析和介紹
2)FABE方法避免的5個問題
.話術(shù)示范和演練
.分組練習(xí)：股票基金、債券基金、基金定投、保險產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化理財、貴賓卡等（可以調(diào)整）
3.金融產(chǎn)品銷售的互動流程
4.理財經(jīng)理螺旋能力提升法
六、常見異議問題的巧妙處理
1.反對問題常見的3種情況
2.處理反對問題的4種方法
.案例分析：看區(qū)分法運(yùn)用的精髓
.話術(shù)示范和演練
.案例分析：看太極溝通法運(yùn)用的精髓
.話術(shù)示范和演練
七、促成延續(xù)的技巧
1.成交前要關(guān)注哪些信號
2.6種促進(jìn)成交的方法
.分組討論：同樣一個問題你可以運(yùn)用幾種方法？
電訪和面訪技能提升培訓(xùn)
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