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如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過(guò)資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對(duì)資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶出具和講解個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃書，能夠通過(guò)資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營(yíng)方法、通過(guò)資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
1.梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
2.夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。
3.學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
4.熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
5.學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
導(dǎo)入部分
討論：談?wù)勀銓?duì)資產(chǎn)配置的理解
一、資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的作用
1.什么是資產(chǎn)配置
1) V字穿透法看資產(chǎn)配置
2)資產(chǎn)配置對(duì)金融從業(yè)人員的意義
3)資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的關(guān)系
4)不同財(cái)富管理階段的風(fēng)險(xiǎn)
5)小組討論：客戶理財(cái)失敗的原因

2.資產(chǎn)配置的依據(jù)
1)大類基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)
2)資產(chǎn)配置的3大理論依據(jù)
3)資產(chǎn)配置的3度空間
4)資產(chǎn)配置中常見的6大問(wèn)題
5)大類資產(chǎn)在配置中的不同作用
.學(xué)員分析：上述每類資產(chǎn)缺失的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題
.現(xiàn)金流存在和管理的4種方式
.現(xiàn)金流管理的要訣
6)如何幫客戶確定資產(chǎn)配置比例
7)正確配置大類資產(chǎn)的方法論和KYC方法
8)資產(chǎn)配置理念溝通6種方法
9)資產(chǎn)配置異議問(wèn)題處理方法

二、資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
1.如何邀約客戶來(lái)做資產(chǎn)配資
1)電話邀約原則和流程
.小組練習(xí)：制作邀約話術(shù)
.案例分享：資產(chǎn)配置邀約
2)針對(duì)理財(cái)?shù)狡谛涂蛻羧绾窝s
3)針對(duì)持有基金產(chǎn)品客戶如何邀約
4)針對(duì)單一存款行客戶如何邀約
5)針對(duì)從未購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)客戶如何邀約

2.面訪時(shí)如何激發(fā)客戶需求
1)資產(chǎn)配置銷售前如何搜集信息
2)資產(chǎn)配置中如何有效的傾聽
3)面訪客戶時(shí)如何快速實(shí)現(xiàn)破冰
4)面訪中如何恰到好處的贊美
.小組練習(xí)：關(guān)于贊美的練習(xí)
5)資產(chǎn)配置中產(chǎn)品簡(jiǎn)要介紹方法
.小組練習(xí)：三大類主要配置資產(chǎn)的話術(shù)練習(xí)
.話術(shù)示范和演練

3.如何給客戶做資產(chǎn)檢視
1)資產(chǎn)配置三步走
2)二十五分鐘搞定資產(chǎn)配置檢視
.小組練習(xí)：制作一個(gè)3分鐘資產(chǎn)配置切入講解話術(shù)
.話術(shù)示范和演練
3)如何針對(duì)客戶“誤區(qū)”去推薦產(chǎn)品

三、資產(chǎn)配置中的保障規(guī)劃（促進(jìn)保障類產(chǎn)品銷售）
1.儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的規(guī)劃
1)如何理解保險(xiǎn)配置方法論
2)如何先做檢視，在做配置
.小組練習(xí)：當(dāng)你老了需要多少錢？
3)如何先計(jì)算費(fèi)用，在計(jì)算缺口
.養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃講解和練習(xí)
4)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)規(guī)劃中昂見異議問(wèn)題的處理
.案例分析：《都挺好》中的蘇父養(yǎng)老問(wèn)題
5)家庭財(cái)富中有哪些隱性負(fù)債
.小組練習(xí)：養(yǎng)老和子女教育切入話術(shù)
6)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的特點(diǎn)
7)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

2.保障型保險(xiǎn)的規(guī)劃
1)保障型保險(xiǎn)的特點(diǎn)
2)保障型保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用
3)如何一句話切入保障型保險(xiǎn)
.小組討論：重大疾病保險(xiǎn)的作用
4)三種方法畫圖講解重大疾病保險(xiǎn)
.案例解析：如果你有100萬(wàn)，你要如何規(guī)劃？
5)如何讓保險(xiǎn)營(yíng)銷更加生活化
6)如何通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶保障規(guī)劃需求
7)意外保險(xiǎn)的配置邏輯和開口話術(shù)

3.大額保單規(guī)劃實(shí)物
1)大額保單能解決資產(chǎn)配置中的哪些風(fēng)險(xiǎn)
2)重新認(rèn)識(shí)大額年金和終身壽險(xiǎn)的作用
3)大客戶面訪中的銷售邏輯
4)企業(yè)家規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求
5)婚姻規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求
6)財(cái)富傳承規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)和需求
4.保障類規(guī)劃異議問(wèn)題的處理

四、資產(chǎn)配置中的投資規(guī)劃
1.如何幫客戶確定理財(cái)目標(biāo)
1)如何激發(fā)客戶做投資規(guī)劃的需求
.話術(shù)示范和演練
.小組討論：假如你有100萬(wàn)，想要投資5年，如何規(guī)劃？

2.投資規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1)缺少固定收益類應(yīng)該如何配置
.現(xiàn)金類客戶轉(zhuǎn)化思路
.炒股類客戶轉(zhuǎn)化思路
2)4.2.2缺少股票（權(quán)益）類應(yīng)該如何配置
.缺少股票類客戶配置邏輯
.客戶顧慮虧損的幾種情況及應(yīng)對(duì)
.挖掘需求，3種客戶心態(tài)分析及應(yīng)對(duì)
3)需要基金見診客戶應(yīng)該如何配置
.基金見診的4種方法
.案例分享：基金見診客戶如何邀約？
4)基金產(chǎn)品如何簡(jiǎn)單介紹
5)金融產(chǎn)品FABE介紹方法
.小組練習(xí)：基金、債券、保險(xiǎn)、黃金
6)資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡
.工具使用：資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易版工具使用介紹
.小組練習(xí)：資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易版工具演練和使用
7)投資規(guī)劃中常見異議的處理

3.如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)另類產(chǎn)品銷售
1)市場(chǎng)各類黃金產(chǎn)品比較
2)影響黃金價(jià)格的因素
3)普通家庭為什么要買黃金
.黃金進(jìn)可攻，退可守的話術(shù)示范和演練

五、資產(chǎn)配置中的融資規(guī)劃
1.如何了解客戶的融資需求
2.為客戶提供融資規(guī)劃KYC內(nèi)容
3.融資規(guī)劃中如何切入保險(xiǎn)營(yíng)銷
1)意外規(guī)劃
2)債務(wù)規(guī)劃
4.融資規(guī)劃中如何切入基金營(yíng)銷
1)活用貨幣基金
2)巧用基金定投

六、如何給客戶制作一份完整的理財(cái)規(guī)劃建議書
1.為何要給客戶出具理財(cái)規(guī)劃建議書
2.理財(cái)規(guī)劃建議書出具的邏輯
3.制作理財(cái)規(guī)劃書的5個(gè)步驟
.小組討論：客戶案例分析
4.理財(cái)規(guī)劃書制作要訣
5.制作一份理財(cái)規(guī)劃書

七、總結(jié)與交流
1.結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，計(jì)劃如何落地資產(chǎn)配置
2.制作一份理財(cái)規(guī)劃書并展示
3.心得分享與總結(jié)交流

如何通過(guò)資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)