課程描述INTRODUCTION
新零售成交動作分解培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新零售成交動作分解培訓(xùn)
課程大綱
一、找到客戶
1.非競爭對手導(dǎo)購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉
2.專業(yè)市場人海戰(zhàn)術(shù)
3.老顧客，老小區(qū)
4.小區(qū)共享禮品
5.聯(lián)盟寶典，家裝手冊
6.小區(qū)門禁卡，上面有二維碼。
7.任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群
8.搞定群主，聯(lián)合促銷。
9.混進當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/p>
10.物業(yè)、保安、清潔阿姨
11.老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費參觀，體驗
12.泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群
13.房管局、*空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)
14.銀行平安袋
15.生態(tài)系統(tǒng)
16.微信眼，精準(zhǔn)投送廣告
17.本地生活服務(wù)號
18.本地的徽商大號
19.搞同城購物
20.打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索
21.微信加粉機器
22.免費WIEI系統(tǒng)
23.本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等
二、勾引客戶
(一)信息方向
1.新品信息：圖片+文字
2.產(chǎn)品工藝信息
3.生產(chǎn)流程信息
4.量房信息
5.安裝服務(wù)信息
6.售后服務(wù)信息
7.店面形象信息
8.樣板房信息
9.房間驗收合格信息加上客戶點贊信息
10.明星代言信息
11.品牌投入信息
12.品牌獲獎、專利
13.促銷現(xiàn)場信息
14.成交曬單信息
15.客戶代言信息
16.老顧客送錦旗信息
17.沙龍活動或者推廣活動信息
18.免費吃喝玩樂游戲互動小禮品信息
19.團隊建設(shè)信息轉(zhuǎn)發(fā)客戶的成長、勵志、正能量的故事
20.公益慈善信息家裝、風(fēng)水、命理、八字
21.生活絕招：4分突發(fā)事件，挽救一條人拿，心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、
22.話題營銷
(二)信息分類與頻次
1.純商業(yè)類
2.公益類
3.知識普及類
4.正能量類
5.話題類、公關(guān)類
6.私密、親子
7.頻次
8.文字設(shè)計
9.圖片設(shè)計
10.朋友圈個人照
11.個性簽名
(三)發(fā)送時間：
1.早
2.中
3.晚
4.臨睡
5.12：00以后
(四)客戶分類管理（在通訊錄里面）
三、粘住客戶
1.粘住他的關(guān)鍵字：圈子、話題、互動、二次轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)鍵中的關(guān)鍵是互動
2.首次加好友策略與招術(shù)
3.如何互動
4.如何點贊、評論、觀點陳述
5.聊天背景圖
6.聊天的文字語言技巧
7.后續(xù)互動一對一管理
8.給朋友感想、觀點、贊美、建議
1)建業(yè)主群的實操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷
9.拉客進店，進入成交環(huán)節(jié)
1)促銷（團購、聯(lián)盟、簽售）的即時性
2)服務(wù)的即時性
現(xiàn)在成交難否？把顧客邀約進店難不？免費的信息難不？故事講的好，一點都不難，我們的朋友圈里。
l案例：利用服務(wù)做局面的技巧
3)產(chǎn)品即時性
4)政策即時性
5)貨期安裝即時性
四、搞定客戶
(一)場景問答-購買場景的迷局與破解
1.客戶抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦
2.處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧
3.客戶為什么不讓跟著咋辦？
4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？
5.客戶東看看，西看看，購買意向不強
6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
7.哪些方面可以提高客戶的滯留時間？
8.巧妙接近客戶的開場話術(shù)
9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法
10.客戶覺得樣品或者款式太少了
11.客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”
12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
13.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計師，產(chǎn)品之后才能決定”
14.現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？
15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
16.如何防止小孩攪局
17.“我再看看吧！”如何拆解？
18.客戶說沒有聽過這個品牌
19.每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的
20.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
21.碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術(shù)
22.拆解“退單”的糾結(jié)迷局
(二)逼單絕活-成交的臨門一腳
1.客戶采購預(yù)算的分析
2.如果客戶說超出預(yù)算
3.針對客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略
4.客戶覺得價格貴了
5.如果客戶上來就詢價
6.為什么顧客會感慨“好貴啊”
7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折
8.“你能便宜點嗎？”
9.客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？
10.“假單”營銷
11.讓客戶相信這個價格是最優(yōu)惠的理由
12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13.假定成交的動作
14.成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？
五、榨干客戶
1.用政策榨干
先做局模式
抽獎模式
套餐模式
2.用服務(wù)榨干
3.用量房榨干：先報少10%，量房后進入成交階段，競爭對手已經(jīng)耗的差不多了。
4.用品牌服務(wù)榨干：云南某代理的全省公益慈善行動，有消費者者參與感，全程參與，頒發(fā)證書。
5.用溫暖榨干：
—結(jié)束—
新零售成交動作分解培訓(xùn)
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- 盛斌子