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工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)公開課

課程大綱
前言：工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的骨架：團隊風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險
工業(yè)企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案

第一部分 營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控，建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
培訓(xùn)內(nèi)容：
業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部
第一步：信息收集
第二部：深度接觸
第三部：方案設(shè)計
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層公關(guān)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
課程工具：“業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化”清單
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系
輔導(dǎo)內(nèi)容：運用業(yè)務(wù)管控的七步分析法
成果展示：形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》

第二部分 營銷管控系統(tǒng)之二：人才管控
培訓(xùn)內(nèi)容：編制銷售手冊的內(nèi)容
天龍一部：信息收集
天龍二部：深度接觸
天龍三部：方案設(shè)計
天龍四部：技術(shù)交流
天龍五部：方案確認(rèn)
天龍六部：高層公關(guān)
天龍七部：商務(wù)談判
天龍八部：簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標(biāo)準(zhǔn)
編寫內(nèi)容：
形成一套自己公司的銷售手冊
輔導(dǎo)內(nèi)容：
運用銷售手冊進行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)
成果展示：
形成一套公司《銷售手冊》

第三部分 營銷管控系統(tǒng)之三：運營管控
一：信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1）信息收集問題分析
如何應(yīng)對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來促進信息收集的可能性
案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？
2）立項評估問題分析
如何提高銷售人員項目報備質(zhì)量
如何讓項目評估要素與實際項目評估目標(biāo)相匹配
如何利用項目立項標(biāo)準(zhǔn)進行人員匹配
特殊項目如何進行立項評估
案例分享： 綠奧鍋爐如何利用立項評估，讓銷售成功率一年提升118%
3）信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價值
信息分析報告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享： 新疆藍山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣

二：項目進度與過程管控—七步分析法
1）明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
2）明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑
3）明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
4）完成工作任務(wù)清單的日?；顒?br /> 針對每一個工作任務(wù)清單，進行歸納總結(jié)：所有的日常活動
5）每一個日?；顒颖仨氝_成目的
根據(jù)日常活動，進行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的
6）達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略
7）完成策略方法,需要的常用話術(shù)
案例分享： 人本軸承利用“七步分析法”，進行團隊營銷

三：銷售漏斗與銷售預(yù)測
1）銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應(yīng)用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享： 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2）銷售預(yù)測與規(guī)劃分析
銷售預(yù)測的好處與意義
與銷售預(yù)測相關(guān)的關(guān)鍵信息
銷售預(yù)測的模式和方法
如何應(yīng)用銷售預(yù)測改善工作規(guī)劃
案例分享： 福建南安協(xié)進的精細(xì)化管理--"銷售預(yù)測機制“
編寫內(nèi)容：
形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導(dǎo)內(nèi)容：
如何運用表單工具進行日常管理
成果展示：
形成一套公司《表單工具》

第四部分 營銷管控系統(tǒng)之四：組織管控
培訓(xùn)內(nèi)容：
項目團隊分工與合作
項目需要哪些人員
項目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責(zé)
業(yè)績的分配方式
編寫內(nèi)容：
形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責(zé)
輔導(dǎo)內(nèi)容：
如何形成項目的有效培訓(xùn)機制
成果展示：
形成一套公司《大項目的人員分工與職責(zé)描述》

第五部分 保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
培訓(xùn)內(nèi)容：
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？
編寫內(nèi)容：
形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：
配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示：
形成一套公司《營銷管控系統(tǒng)的管理制度》

第六部分 保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
培訓(xùn)內(nèi)容：
落地策略之一：培訓(xùn)機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容：
形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：
培養(yǎng)3-5個銷售經(jīng)理來積極推行
成果展示：
形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機制》

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)公開課