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顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課

課程大綱
第一單元  你準(zhǔn)備好了嗎？
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備
2、客戶的抗拒是誰(shuí)造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個(gè)層次
5、銷售過程中的銷售
6、目標(biāo)客戶三要素
7、客戶分級(jí)管理
技能點(diǎn)：
1、客戶問題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發(fā)客戶的五大技巧
6、如何做好市場(chǎng)調(diào)查
7、客戶拜訪流程
8、說服與啟發(fā)的區(qū)別
案例CT：
1、*西南航空公司的聲明
2、提升業(yè)績(jī)的法寶
3、銷售跟進(jìn)
4、拜訪客戶過程分析
5、尋找客戶信息的切入點(diǎn)
情境訓(xùn)練：
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析：喜歡*運(yùn)動(dòng)的人
4、開拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的
6、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)
8、客戶潛臺(tái)詞解讀

第二單元  我知道你的需求
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、視頻：《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產(chǎn)品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個(gè)人需求
7、客戶購(gòu)買流程分析
技能點(diǎn)：
1、情報(bào)收集工作的重點(diǎn)
2、如何讓客戶關(guān)注
3、如何激發(fā)客戶需求
4、需求的五個(gè)層次
5、設(shè)計(jì)提問方向
6、優(yōu)先順序的建立
案例：
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關(guān)注問題的途徑
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問題
7、為什么客戶會(huì)抗拒
8、明確需求及優(yōu)先順序
9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序
10、優(yōu)先順序與決策
11、問題出在哪里
12、提問的目的性
情境訓(xùn)練：
1、剪報(bào)
2、問題切入點(diǎn)
3、問題點(diǎn)與需求
4、如何有效引導(dǎo)
5、對(duì)話中的銷售思路
6、客戶的隱性需求
7、*回應(yīng)

第三單元  產(chǎn)品的演示與說明
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、客戶讓渡價(jià)值等式
2、演示與說明的注意事項(xiàng)
3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益
4、忽略的問題點(diǎn)
5、引導(dǎo)過程與步驟
技能點(diǎn)：
1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導(dǎo)
案例CT：
1、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式
2、身臨其境說明法
3、故事說明法
4、對(duì)比說明法
5、視覺說明法
6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里
7、優(yōu)點(diǎn)還是利益
情境訓(xùn)練：
1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)
2、提取客戶潛臺(tái)詞
3、客戶需求分析

第四單元  溝通前的準(zhǔn)備
★站在別人的角度思考
1、游戲：雪花片片
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
二、溝通三個(gè)感知
1、視覺
2、聽覺
3、觸覺
三、四種典型的性格
1、與活潑型的溝通
2、與力量型溝通
3、與和平型溝通
4、與完美型溝通
互動(dòng)演練：如何與較難溝通的人溝通
★溝通表達(dá)
如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言  
語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣
1、聲音16真言
2、語(yǔ)速訓(xùn)練
3、情緒感染力訓(xùn)練
4、停頓的運(yùn)用 
肢體語(yǔ)言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練

第五單元 商務(wù)談判
商務(wù)談判概述
1 談判與商務(wù)談判
2 商務(wù)談判的特點(diǎn)與作用
3 商務(wù)談判基本原則
4 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1 商務(wù)談判的類型
2 商務(wù)談判的形式
3 商務(wù)談判的內(nèi)容
談判技巧
1、優(yōu)勢(shì)談判
2、劣勢(shì)談判
應(yīng)對(duì)僵局的技巧
1、間接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
2、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
情境訓(xùn)練：
1、客戶談判策略
2、客戶身體語(yǔ)言
3、FAB引導(dǎo)客戶需求
4、成交引導(dǎo)設(shè)計(jì)
5、銷售步驟綜合訓(xùn)練

顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課