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商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程

課程大綱   
第一講 如何構(gòu)建談判原則
1、確定談判方針
.談判者必先搞懂的五個(gè)字：“贏、和、輸、破、拖”
2、怎樣理解“贏”
3、怎樣理解“雙贏”
4、怎樣理解“輸”
5、怎樣理解“破”
.什么情況下可以“破”
.敢“破”的三個(gè)條件
.“破”的戰(zhàn)術(shù)
6、怎樣理解“拖”
.“拖”的目的
.“拖”的戰(zhàn)術(shù)

第二講 如何準(zhǔn)備談判（1）—設(shè)定談判目標(biāo)
1、設(shè)定談判目標(biāo)
2、構(gòu)建心理防線
.談判者面臨的價(jià)位要素
3、圍繞目標(biāo)成交價(jià)談判的好處
.提高心理預(yù)期，獲得“額外利益”
.有助于探索對(duì)方的底線
.幫助你在較高的起點(diǎn)上考慮開(kāi)價(jià)
.有利于掩護(hù)我方真實(shí)底線
4、談判籌碼的準(zhǔn)備
5、制定談判目標(biāo)的步驟

第三講 如何準(zhǔn)備談判（2）—發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
1、與誰(shuí)談判
.誰(shuí)是關(guān)鍵人
.關(guān)鍵人的價(jià)值
.關(guān)鍵人角色分類(lèi)
.談判中的關(guān)鍵人角色識(shí)別
.確定關(guān)鍵人的需求
.關(guān)注對(duì)方的談判目標(biāo)
.怎樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
.避免自傳式回應(yīng)
2、談判情境評(píng)估
.談判情境評(píng)估的思考方向
.四種不同的談判情境
.各方對(duì)涉及利益的認(rèn)識(shí)
3、談判情境與策略

第四講 開(kāi)局談判策略（1）—如何掌控對(duì)方的認(rèn)知
1、增加“議題”
.尋找“議題”的誤區(qū)
.增加“議題”的策略
2、運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)
.什么是掛鉤策略
.掛鉤戰(zhàn)術(shù)的要點(diǎn)
.怎樣掛進(jìn)別的議題
.掛鉤的類(lèi)型
3、結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)：怎樣利用聯(lián)盟策略獲得優(yōu)勢(shì)
.與支持者聯(lián)盟
.與講師結(jié)盟
.利用觀眾效應(yīng)建立聯(lián)盟
.利用從眾效應(yīng)建立聯(lián)盟
4、信息不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知
.擁有對(duì)方想要的資源
.高效能談判法則
.認(rèn)知決定我們的反應(yīng)

第五講 開(kāi)局談判策略（2）—報(bào)價(jià)模型
1、報(bào)價(jià)模型：誰(shuí)先出牌
.課堂討論：應(yīng)該先開(kāi)口，還是試著讓對(duì)方先開(kāi)口
報(bào)價(jià)模型1：絕不先開(kāi)口
.案例分析
.絕不先開(kāi)口法則
報(bào)價(jià)模型2：首先開(kāi)口報(bào)價(jià)
.“首先開(kāi)口報(bào)價(jià)”的好處
.首先開(kāi)口報(bào)價(jià)的原則
2、開(kāi)出高于預(yù)期的條件
.可以給你留下談判空間
.有效地幫助你建立互信關(guān)系
.提高談判的粘性
.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格
.可以提升價(jià)值
.讓對(duì)方有“贏”的感覺(jué)：給對(duì)方以心理上的滿足
3、開(kāi)高條件的注意事項(xiàng)
.了解對(duì)方越少，條件應(yīng)該抬得越高
.怎樣確定目標(biāo)成交價(jià)
.三種價(jià)格之間的關(guān)系怎樣拿捏？
.確定目標(biāo)成交價(jià)的好處
4、如何確定你所開(kāi)出的具體條件？

第六講 中場(chǎng)談判策略（1）—出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、什么是談判中的權(quán)力？
.關(guān)于談判中權(quán)力的多種理解：
2、獲取權(quán)力的途徑
案例：賣(mài)切香腸機(jī)器的商人
案例背景
.這是一個(gè)商人把切香腸機(jī)賣(mài)給客戶的故事。
.摘自捷克作家赫拉巴爾的小說(shuō)—《我曾伺候過(guò)英國(guó)國(guó)王》。
課堂討論
.1、胖子的戰(zhàn)術(shù)，包括了哪些獲取談判權(quán)力的技巧？
.2、主動(dòng)權(quán)是如何在買(mǎi)賣(mài)雙方轉(zhuǎn)移的？
【案例分析】
3、出牌的戰(zhàn)術(shù)
.永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià)
.學(xué)會(huì)感到意外
.避免對(duì)抗性談判
.捭闔策略
.不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家
.鉗子策略

第七講 中場(chǎng)談判策略（2）—受托策略的應(yīng)用
1、什么是“受托”策略
2、受托策略問(wèn)題提出的背景
3、采用“受托”策略的好處
.給對(duì)方討價(jià)還價(jià)帶來(lái)了難度
.避免產(chǎn)生對(duì)抗心理
.減輕決策壓力
.制造壓力，而不用反駁對(duì)方
.麻痹對(duì)方的立場(chǎng)
.收集情報(bào)
.誘對(duì)方降價(jià)
.制度化約束
4、怎樣塑造你的上級(jí)
5、使用“受托”策略的常見(jiàn)方法
.安排領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)
.虛構(gòu)上級(jí)
.黑臉/白臉的策略
6、如何破解對(duì)方的“受托”策略？
.逼對(duì)方先出價(jià)
.黑／白臉策略：揭穿它！
.事先排除對(duì)方的“上級(jí)”
.要求和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)面談

第八講 終局談判策略（1）—讓步的藝術(shù)
1、什么是協(xié)議區(qū)
.協(xié)議區(qū)與成交的關(guān)系
.協(xié)議區(qū)的意義
2、如何擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、如何探求底線
.第一步：“推推看”、“擋擋看”
.第二步：觀察對(duì)方讓步的方式
4、讓步的藝術(shù)
.讓步的幅度
.讓步的次數(shù)
.讓步的速度

第九講 終局談判策略（2）—柱子原理的運(yùn)用
1、什么是柱子？
.你拿什么來(lái)支撐你的要求
2、談判桌下的柱子類(lèi)型
.第一類(lèi)柱子：需要。
.第二類(lèi)柱子：實(shí)力。
.第三類(lèi)柱子：先例。
.第四類(lèi)柱子：期待。
.第五類(lèi)柱子：數(shù)據(jù)。
3、有哪些可作為柱子的要素
4、什么時(shí)候立柱子？
5、現(xiàn)有柱子夠用嗎
6、幾類(lèi)柱子相互之間的關(guān)系
7、出價(jià)低了怎么轉(zhuǎn)還

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