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主講人：閆治民

------*營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練

主要背景

中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家

中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師

清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師

國(guó)資委研究中心特邀專家

狼道雙核營(yíng)銷體系創(chuàng)立者

暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者

閆治民先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《營(yíng)銷與管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。

閆治民教練擁有12年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

 

在營(yíng)銷導(dǎo)向型的時(shí)代，行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，客戶需求越來越難把握，如何最有效地提升營(yíng)銷成功率？這是每一個(gè)企業(yè)越來越重視和關(guān)注和問題，您是否也一樣？*營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家閆治民老師的《顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》是一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷人員的種種困惑的方案。

顧問式營(yíng)銷技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來*價(jià)值為目的的高效營(yíng)銷模式。顧問式營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有營(yíng)銷理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式營(yíng)銷使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、日本富士通、青島海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等數(shù)百家*企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，尤其是閆老師曾為瑞士奇士樂（全球*精密儀器品牌，有大量軍工企業(yè)客戶）提供過多次培訓(xùn)服務(wù)（附照片）。

 

把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰

更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康營(yíng)銷心態(tài)

實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法

徹底完成從產(chǎn)品高手向營(yíng)銷顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案

掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

提升積極的營(yíng)銷心態(tài)，增強(qiáng)營(yíng)銷的心理力量

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求

掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧

學(xué)會(huì)分析客戶在購買各個(gè)過程的心理狀態(tài)

熟練運(yùn)用根據(jù)不同營(yíng)銷進(jìn)展過程運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略

學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶認(rèn)可

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

四、課程對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、一線市場(chǎng)營(yíng)銷人員

五、課時(shí)安排：兩天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

 

一、顧問式營(yíng)銷的理念

1.什么是顧問式營(yíng)銷

2.從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷到4C顧問式營(yíng)銷創(chuàng)新

3.營(yíng)銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

4.不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

二、顧問式營(yíng)銷人員的定位

1、顧問式營(yíng)銷人員的角色定位

為公司創(chuàng)造利潤(rùn)

為客戶創(chuàng)造價(jià)值

為自己創(chuàng)造成功

2、顧問式營(yíng)銷人員的職業(yè)定位

三、顧問式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、顧問式營(yíng)銷人員的人精品質(zhì)

2、顧問式營(yíng)銷人員的“532”素質(zhì)

3、顧問式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)

4、顧問式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

 

一、客戶分析

1、目標(biāo)客戶的選擇與分析

目標(biāo)客戶選擇的途徑

質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

鎖定并接近關(guān)鍵決策人

案例：如何有效銷定關(guān)鍵決策人

二、建立信任

1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系

2、狼道營(yíng)銷太極法則

建立信任

發(fā)現(xiàn)需求

產(chǎn)品說明

交易促成

3、客戶信任樹分析

組織信任

個(gè)人信任

風(fēng)險(xiǎn)防范

4、贏得客戶信任的六大法則

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

 

1、客戶需求的冰山模型分析

顯性需求

隱性需求

2、客戶需求的雙層次模型分析

組織需求

個(gè)人需求

案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單

3、有效挖掘客戶需求的*模式

背景詢問      SITUATION

難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

暗示詢問       I  MPLICATIONS

需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

四、呈現(xiàn)價(jià)值

1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者

客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶需要的是滿足需求的方案

案例：IBM的成功之道

方案營(yíng)銷的5W2H策略

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接

案例：少女買房子

4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

5、項(xiàng)目說明演示關(guān)鍵技巧

情景模擬：項(xiàng)目說明演示

 

1、為什么要贏取承諾

有效的晉級(jí)承諾讓客戶為你營(yíng)銷

2、快速贏取承諾的三步曲

得共鳴

欠人情

贏承諾

六、商務(wù)談判

1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

3、商務(wù)談判中的10大應(yīng)對(duì)技巧

4、處理客戶異議的6大技巧

情景模擬：價(jià)格談判案例分析

5、客戶合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

言辭的訊號(hào)

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

七、客戶關(guān)系

1、擺正我們與客戶的關(guān)系；

買賣關(guān)系？

上帝關(guān)系？

魚水關(guān)系？

利益關(guān)系？

2、、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

客戶滿意

關(guān)系營(yíng)銷

超值服務(wù)

案例：兆榮集團(tuán)企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)四大理念八大策略

 

1.閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

2.閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜?zhēng)缀醵紱]有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

3.閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

4.閆老師：營(yíng)銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

震撼之余，才知專業(yè)的力量