新常態(tài)下的房地產(chǎn)拓客操作技巧與核心銷售技能提升
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)拓客操作技巧培訓(xùn)
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)拓客操作技巧培訓(xùn)
【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項(xiàng)目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場(chǎng)，限購限貸政策的壓力造成尋客戶難，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉(zhuǎn)化率低下的重要原因！因此，專業(yè)的項(xiàng)目營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
很多房企認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目的趨勢(shì)、基礎(chǔ)知識(shí)、配套、接待流程、銷售說辭和答客問等，其實(shí)不然，房地產(chǎn)銷售能力的核心是建立在銷售之外的綜合素質(zhì)和知識(shí)面，懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的極高境界。
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯重新進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技
巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)和價(jià)值、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在銷售工作中的注意事項(xiàng)；
3、針對(duì)已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但銷售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)銷售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會(huì)學(xué)員在銷售實(shí)施的過程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)。
【課程對(duì)象】
房企營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問及銷售客服
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1、頭腦風(fēng)暴：新常態(tài)下房地產(chǎn)去化難的主要原因
2、房地產(chǎn)銷售的“表象”和“實(shí)質(zhì)”
3、當(dāng)前常規(guī)營(yíng)銷推廣渠道、拓客渠道實(shí)施效果分析
模塊一、新常態(tài)下的房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道及操作技法
第一單元：當(dāng)前新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景分析
（一）、當(dāng)前國家宏觀調(diào)控政策解讀
1、樓市大勢(shì)簡(jiǎn)要分析
2、未來市場(chǎng)走勢(shì)分析
3、講師觀點(diǎn)分享
第二單元：房地產(chǎn)多渠道拓客形式及實(shí)操技法
（一）、多渠道開拓客戶關(guān)系之常規(guī)渠道
1、大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源的大客戶營(yíng)銷
2、社區(qū)、寫字樓、娛樂場(chǎng)所、超市、購物中心等客戶資源拓展
3、房企自己的會(huì)員俱樂部資源拓展
4、代理機(jī)構(gòu)的客戶資源及二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)所積累的資源
5、合作的物業(yè)公司的資源拓展
6、房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源
7、專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源
（二）、渠道拓客的客戶關(guān)系建立方式
1、房企或代理機(jī)構(gòu)相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的資源
2、用與開發(fā)商雇傭形式的甲乙關(guān)系利用渠道
3、與開發(fā)商、代理商或樓盤合作、互換資源等關(guān)系形成的客戶資源
4、開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)企業(yè)全員營(yíng)銷的資源
5、老客戶營(yíng)銷推薦的資源
（三）、拓客率轉(zhuǎn)化為到訪率的手法和操作技巧
1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的各類活動(dòng)
2、客戶邀約訪談
3、消費(fèi)促動(dòng)來訪
4、專項(xiàng)推薦來訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶饋贈(zèng)
（四）、拓客十大有效客戶資源渠道及操作技巧
1、競(jìng)品項(xiàng)目客戶攔截
2、核心區(qū)域客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領(lǐng)客戶拓展
6、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶拓展
7、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓展
8、項(xiàng)目核心區(qū)客戶積累秀場(chǎng)
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會(huì)員俱樂部活動(dòng)拓客
第三單元：高端地產(chǎn)圈層營(yíng)銷實(shí)操及案例分析
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準(zhǔn)客戶需要解決的4個(gè)問題
2、客戶構(gòu)成
部分高端客戶購買人群的區(qū)域分布
3、客戶特征
高端項(xiàng)目購買客戶具備的幾個(gè)主要特征
4、圈層客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值和客戶價(jià)值歸屬感制定客戶圈層
（二）、圈層營(yíng)銷實(shí)操所遇問題及解決技法
1、圈層營(yíng)銷實(shí)操3類問題
1.1、客戶邀約問題
1.2、組織工作問題
1.3、成果不如預(yù)期
2、對(duì)問題的剖析及探討
2.1、缺乏對(duì)圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷售內(nèi)涵思想
3、圈層營(yíng)銷實(shí)施的注意事項(xiàng)
3.1、如何判斷自己高端項(xiàng)目的性格
3.2、必須對(duì)圈層進(jìn)行嚴(yán)格的細(xì)分
3.3、用“點(diǎn)樁”法逐一延展
3.4、要充分發(fā)揮營(yíng)銷中心及會(huì)所功能
（四）、社群營(yíng)銷體系及操作技法------根據(jù)客戶需求實(shí)施
1、社群構(gòu)成的5個(gè)重要的要素
2、社群生命周期中的建群動(dòng)機(jī)及需求與回報(bào)
3、社群的核心平臺(tái)及其價(jià)值
4、5步法構(gòu)建社群及每步驟的重要功能
5、社群品牌傳播的7種戰(zhàn)術(shù)及運(yùn)用
6、社群營(yíng)銷的7個(gè)目標(biāo)
7、社群營(yíng)銷的操作技法
7.1社群營(yíng)銷的使命初衷
7.2如何讓你的社群有辨識(shí)度
7.3社群的規(guī)模及“利他”價(jià)值觀
7.4如何成為社群的領(lǐng)袖
7.5社群營(yíng)銷老帶新提升成交的三個(gè)階段
7.6社群營(yíng)銷的三個(gè)重要運(yùn)營(yíng)策略及分析
模塊二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售核心技能提升
第一單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘
（一）、項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、項(xiàng)目能量解析；
2、你的項(xiàng)目是否具備吸引客戶的能量？有多大？
3、項(xiàng)目除硬件和配套賣點(diǎn)外，其性價(jià)比等價(jià)值還體現(xiàn)在哪里？
（二）、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、銷售人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業(yè)的置業(yè)顧問需要具備的綜合素質(zhì)；
4、*級(jí)顧問內(nèi)在氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門；
第二單元：房地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速并有效與客戶鏈接的*技法
3、溝通洽談過程中的超級(jí)說服力
4、項(xiàng)目的價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)
5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源
6、銷售成交的核心——算賬方法與實(shí)施技法
第三單元：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之客戶上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶
1、接待上門客戶第一時(shí)間你該做什么？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)
2、客戶進(jìn)來后第一時(shí)間你該說什么？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？
學(xué)員演練分享、講師點(diǎn)評(píng)
互動(dòng)交流案例：如何接待一堆夫妻帶一小孩？
如何接待老中青一家三代？
如何接待財(cái)大氣粗且蠻橫之人？
（二）、成功銷售第二步---靈活應(yīng)對(duì)
1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應(yīng)你的熱情接待的？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)
2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會(huì)向你問出哪類問題？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)
3、上述問題該如何應(yīng)對(duì)才是比較合理并且能有效留住客戶？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)并講授應(yīng)對(duì)技法
第四單元：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧之項(xiàng)目介紹階段
（一）、戶型介紹技巧
1、戶型介紹的方法及注意事項(xiàng)
2、如何探尋客戶的購房需求
（二）、項(xiàng)目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個(gè)核心理念
2、沙盤講解4類價(jià)值描述
3、沙盤講解5個(gè)注意事項(xiàng)
（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧
1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項(xiàng)
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個(gè)原因
2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3、處理客戶異議的5個(gè)步驟
（六）、高效成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數(shù)化小成交法
3、小數(shù)聚大成交法
4、團(tuán)隊(duì)SP成交法
第五單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動(dòng)交流
1、學(xué)員對(duì)課程的理解吸收分享
2、學(xué)員提問講師現(xiàn)場(chǎng)答疑
學(xué)員心得體會(huì)分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！
【服務(wù)的客戶】
復(fù)旦大學(xué)商學(xué)院、中科大工商管理學(xué)院、商務(wù)部培訓(xùn)中心、華潤(rùn)集團(tuán)各大區(qū)、招商蛇口各大區(qū)、上海大寧集團(tuán)、紅星美凱龍各項(xiàng)目公司、海亮地產(chǎn)、陽光100華南華北區(qū)、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州市政府、蘇州吳江濱投集團(tuán)、南通中南集團(tuán)、徐州美的集團(tuán)、歐尚地產(chǎn)集團(tuán)、河北建投集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、福建融信集團(tuán)、廈門萬銀資產(chǎn)管理集團(tuán)、天津中冶商開公司、天津貽成集團(tuán)、長(zhǎng)春海航宏義地產(chǎn)、中航工業(yè)珠海通飛集團(tuán)、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團(tuán)、成都中鐵二局房地產(chǎn)集團(tuán)、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、安徽水利集團(tuán)和順地產(chǎn)、新疆世紀(jì)中天集團(tuán)、等等。。。。。。
歡迎新客戶對(duì)上述客戶進(jìn)行課程質(zhì)量、實(shí)操、落地等情況的調(diào)研和了解。
房地產(chǎn)拓客操作技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/231046.html
已開課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會(huì)員]
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