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銀行現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)能力提升培訓(xùn)

【課程分類(lèi)】：經(jīng)營(yíng)能力提升、產(chǎn)能提升
【培訓(xùn)對(duì)象】：銀行中層管理干部、客戶(hù)經(jīng)理
【核心講師】：高紅印
【關(guān) 鍵 詞：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、個(gè)金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧與管理、客群營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)、模塊化學(xué)習(xí)

【學(xué)習(xí)安排】：
上午課程安排：
1、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與考核下屬產(chǎn)品銷(xiāo)售能力
2、針對(duì)個(gè)金條線(xiàn)如何進(jìn)行交叉銷(xiāo)售
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與支持開(kāi)展交叉銷(xiāo)售工作
  
下午課程安排：
3、廳堂微沙龍如何開(kāi)展， 廳堂微沙龍六步法
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況確定開(kāi)展廳堂微沙龍
4、網(wǎng)點(diǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）出單秘籍（篩客、邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)跟單、后續(xù)跟蹤等）
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)沙龍總負(fù)責(zé)人該如何協(xié)調(diào)好各部門(mén)工作，沙龍結(jié)束后的復(fù)盤(pán)工作
【課程學(xué)時(shí)】：6個(gè)小時(shí)

【課程大綱】：
一、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升
客戶(hù)與產(chǎn)品分析
1、五類(lèi)主要客戶(hù)分析
a、“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分析與對(duì)策
b、VIP客戶(hù)分析與對(duì)策
c、“?？?rdquo;劣質(zhì)客戶(hù)分析與對(duì)策
d、“磨客”大眾型客戶(hù)的分析與對(duì)策
e、“友善的外在型”客戶(hù)的分析與對(duì)策
2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析
a、基金的特點(diǎn)
b、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)，講師通過(guò)抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類(lèi)型or客戶(hù)經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售，加深大家學(xué)習(xí)印象。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)拒絕的原因
2、客戶(hù)經(jīng)理該怎么做
3、“修煉內(nèi)功”
4、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)

互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1.拿什么來(lái)打動(dòng)客戶(hù) 
2.根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，向顧客灌輸投資理念。
3.展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實(shí)工作場(chǎng)景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cāng)）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話(huà)術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。

二、交叉銷(xiāo)售的工具、流程與技巧
1、四個(gè)步驟
a、分析客戶(hù)特征
b、設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品
c、活用策略營(yíng)銷(xiāo)
d、持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)
2、六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
a、養(yǎng)成組合營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣
b、從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式
c、進(jìn)行客戶(hù)分群
d、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)
f、熟悉各種產(chǎn)品
     
互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、如何識(shí)別貴賓客戶(hù)？通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶(hù)
2、在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣(mài)的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
3、初入職場(chǎng)年輕客戶(hù)、中年基礎(chǔ)客戶(hù)、中高端客戶(hù)、代發(fā)客戶(hù)、拆遷客戶(hù)等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷(xiāo)售什么產(chǎn)品組合？

三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實(shí)施原則
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何支持開(kāi)展微沙龍
3、實(shí)施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項(xiàng)
互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)分組情況，進(jìn)行2場(chǎng)廳堂微沙龍PK+點(diǎn)評(píng)。主題一：反假幣（智能手機(jī)演示）
      
主題二：當(dāng)期理財(cái)（大額存單）產(chǎn)品推介
四、網(wǎng)點(diǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)）出單秘籍
 理財(cái)沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財(cái)沙龍？從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售
2、理財(cái)沙龍的意義
3、站在客戶(hù)角度思考-沙龍主題確定

互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、近兩個(gè)二月內(nèi)，你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過(guò)什么主題的沙龍？前來(lái)參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒(méi)有出單？若有，你覺(jué)得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇？
3、案例“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶(hù)身價(jià)越高越好嗎？分析客戶(hù)需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開(kāi)始。

理財(cái)沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶(hù)邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求（痛點(diǎn)）
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶(hù)名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。

互動(dòng)與演練內(nèi)容：
1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2、如何根據(jù)客戶(hù)構(gòu)成確定沙龍主題？
3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶(hù)定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、還有那些行業(yè)客戶(hù)適合參加財(cái)富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶(hù)？

理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開(kāi)場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)
2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話(huà)術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理

互動(dòng)與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1、邀請(qǐng)函少印一句話(huà)
2、客戶(hù)邀約每個(gè)步驟的要素及模板。
3、王經(jīng)理的愿景挖掘。
4、客戶(hù)的理由6why
5、會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造
6、客戶(hù)提前退場(chǎng)怎么辦？

理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？
2、客戶(hù)跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
3、會(huì)后電話(huà)跟蹤。
互動(dòng)與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤(pán)總結(jié)會(huì)。通過(guò)數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，強(qiáng)化培訓(xùn)效果落地。

銀行現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)能力提升培訓(xùn)